Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль

Оглавление

Боб Файфер. Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль

Эту книгу хорошо дополняют:

Предисловие

I. Подготовка

Шаг 1. Кому адресована эта книга и кто должен ее читать

Шаг 2. Ваше отношение к прибыли

II. Создание психологического фона

Шаг 3. Определение цели (стандарта)

Шаг 4. Что значит быть лучшим?

Шаг 5. Не стоит стесняться того, что ваша цель – увеличение прибыли

Шаг 6. Важны результаты работы, а не мероприятия по ее организации

Шаг 7. Стратегические и нестратегические расходы

Шаг 8. Не увлекайтесь излишними расчетами

Шаг 9. Не преувеличивайте и не преуменьшайте полномочия сотрудников

Шаг 10. Стремление к максимальному удовлетворению требований клиентов ведет к банкротству

Шаг 11. Стратегическое и нестратегическое время

Шаг 12. Степень важности

Шаг 13. Перевести теорию в практику

III. Сокращение расходов

Шаг 14. Каждая статья расходов требует вашего внимания

Шаг 15. Главное – максимально урезать расходы, разбираться можно и потом

Шаг 16. Устанавливайте бюджет в принудительном порядке, без предварительного обсуждения

Шаг 17. Пусть служащие обращаются лично к вам за разрешением на расходы

Шаг 18. Нет такой суммы, даже самой незначительной, о которой не стоило бы беспокоиться

Шаг 19. Не волнуйтесь, ваш авторитет не пострадает

Шаг 20. Служащие гораздо легче приспосабливаются к новым требованиям, чем кажется

Шаг 21. Начните с самого безболезненного участка – с поставщиков

Шаг 22. Нельзя допускать, чтобы закупщик самостоятельно вел переговоры с поставщиками о ценах

Шаг 23. Вам нужен «злодей»

Шаг 24. Объявите курс на замораживание и снижение цен

Шаг 25. Чаще обращайтесь к поставщикам по вопросу снижения цен

Шаг 26. Если поставщик отказывает вам, обращайтесь к нему еще и еще раз

Шаг 27. Запланируйте в своем бюджете 15-процентную экономию на закупаемых товарах и 30-процентную – на закупаемых услугах

Шаг 28. Выясните, сколько платят ваши конкуренты

Шаг 29. Сократите потребление тех товаров и услуг, которые необходимо закупать

Шаг 30. Компьютеры

Шаг 31. Научно-исследовательские работы

Шаг 32. Повседневные траты

Шаг 33. Размеры офиса

Шаг 34. Хотите заслужить одобрение служащих? Откажитесь от собственного кабинета

Шаг 35. Лично утверждайте оплату всех счетов

Шаг 36. Капиталовложения

Шаг 37. Счета, подлежащие оплате

Шаг 38. Сначала используйте имеющиеся запасы и лишь потом делайте новые закупки

Шаг 39. Неужели вы никогда не увольняли сотрудников?

Шаг 40. Никогда не раздувайте штат

Шаг 41. Назначение зарплаты

Шаг 42. Льготы

Шаг 43. Никогда не давайте регулярных премий

Шаг 44. Звания

Шаг 45. Психологическая мотивация поведения сотрудников

Шаг 46. Экстренные сокращения персонала

Шаг 47. Избавьтесь от большинства администраторов и менеджеров

Шаг 48. Будьте безжалостны в отношении численности штата

Шаг 49. Избавьтесь от внештатных сотрудников

Шаг 50. Измените привычки в вашей компании

Шаг 51. Остановите бумажный поток

Шаг 52. Рационализируйте рабочие совещания

Шаг 53. Отмените выездные собрания

Шаг 54. А теперь заново повторите все этапы сокращения расходов

IV. Увеличение объема продаж

Шаг 55. Нет компаний, есть только люди

Шаг 56. Убедите клиента, что вы готовы для него на все

Шаг 57. Пять составляющих успеха Боба Файфера

Шаг 58. Нет понятия «человек», есть только личное восприятие каждого человека

Шаг 59. Не бывает двух одинаковых клиентов, поэтому необходимо проявлять гибкость

Шаг 60. Проанализируйте ваш подход к продаже

Шаг 61. Покупатель, как акула, может учуять каплю крови в океане

Шаг 62. Продажа – лучшая возможность произвести впечатление на клиента

Шаг 63. Первая сделка – фундамент для всех последующих

Шаг 64. Продажа – это аттракцион, это шоу

Шаг 65. Больше просишь – больше получишь

Шаг 66. Устанавливая фиксированную цену, вы теряете деньги

Шаг 67. Сначала определите приемлемую цену и лишь потом соответствующий товар. Только так, а не наоборот

Шаг 68. Спросите, сколько клиент готов заплатить

Шаг 69. Дискриминационные цены – верный способ получить дополнительную выгоду

Шаг 70. Ключ к успеху – добиться самых высоких цен и не потерять ни одного клиента

Шаг 71. Не заговаривайте о цене первым

Шаг 72. Не забывайте, что цена не имеет ничего общего со стоимостью

Шаг 73. Маркетинг относится к стратегическим расходам. Необходимо всегда превосходить конкурентов по уровню расходов на маркетинг

Шаг 74. Реклама требует залпового огня, а не одиночных выстрелов

Шаг 75. Не жалейте средств для отдела сбыта: никакие затраты не окупятся так, как эти

V. Несколько личных советов

Шаг 76. Проявляйте упорство

Шаг 77. Работа – это еще не все

Шаг 78. Стремитесь вверх и получайте удовольствие

Об авторе

Отрывок из книги

Игорь Манн

Больше денег от вашего бизнеса

.....

Я знаю одного управляющего, который требует от своих служащих составлять прогнозы прибылей на месяц, квартал или год вперед. Прогнозы должны постоянно корректироваться и обновляться за счет новых данных. Часть лучших сотрудников фирмы занимается этими прогнозами. Нежелательный побочный эффект состоит в том, что сотрудники быстро уловили тонкий (или не очень) нюанс: руководитель награждает и продвигает тех, кто умеет точно прогнозировать прибыль.

Однако никакие прогнозы в бизнесе никогда не принесли ни цента прибыли! Задача бизнеса – оптимизация прибылей, а не их прогнозирование. В большинстве компаний я бы высвободил 80 процентов ресурсов, занятых прогнозированием и прочим жонглированием цифрами, и использовал бы их для повышения прибыли, а не для ее подсчетов.

.....