Читать книгу Шпаргалка проДАж. Книга 1 - Борис Жалило - Страница 7

Если часть решений уже приняты клиентом, прежде, чем он начал общение с Вами, и решения соответствуют предпочитаемым/желаемым Вами – это простые продажи. Вы получаете клиента, который уже понимает, что ему нужно, понимает, что и Ваш товар, и Вы ему очень нужны. Вам остается только добиться принятия оставшихся решений – и сделка совершена. В рамках одного звонка или одной встречи. Но довольно часто продавцу приходится общаться с клиентом, который еще даже не осознал какую-либо потребность. Соответственно, за одну встречу или один звонок все вряд ли будет решено. И мы говорим о сложных длинных продажах, которые состоят из двух и более звонков и встреч.

В сложных продажах часто также добавляются новые объекты продажи: соединить с кем-либо влияющим на принятие решения/владеющим информацией/принимающим решение; соединить/дать возможность телефонного разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение); встретиться для обсуждения; встретиться с ЛПР.

Сложные продажи состоят из нескольких последовательных простых процессов продажи, например, вначале мы продаем встречу, потом на встрече мы продаем встречу с ЛПР, потом мы продаем ассортимент, цену, сроки, контракт и т. п.

Каждый и любой простой процесс продажи состоит всего лишь из 5 элементов. Даже если мы говорим о повторных продажах или о продаже всего лишь соединения с ЛПР по телефону, все 5 элементов должны присутствовать.

Процесс продажи:

Естественно, что ДО начала продажи:

• Сформулировали желаемый результат и цепочку результатов

• Выбрали клиента

• Проработали предварительную информацию о клиенте, подготовились к переговорам…

Начинается процесс продажи с Продажи себя.

Существует «Пирамида продаж»:

Что бы мы ни продавали, мы вначале продаем себя, потом уже компанию и товар. Если Пирамиду Продаж перевернуть, получается очень неустойчивая, шаткая пирамида. Т. е. если сразу «в лоб» о товаре, о компании, чуть что не так сказано – слышим «спасибо, нам не нужно, не интересно…».