Оглавление
Борис Жалило. Книга директора по сбыту
К читателю
Отзывы на книгу «Книга директора по сбыту»
Благодарности
Вступление. Забудьте слово «сбыт»!
0.1. Особенности сегодняшней ситуации на рынке и бизнес-возможности в России и странах СНГ
0.2. Особенности работы на растущем рынке*[3]
0.3. Варианты ориентации предприятия*
0.4. Рекомендации по работе с книгой
Глава 1. Первый месяц работы
1.1. Ожидания собственников и вышестоящего руководства
1.2. Как продать себя коллективу?
1.3. Программа «30 дней» и первые результаты
1.4. Конфликтные и проблемные ситуации в первый месяц
Глава 2. Роли и задачи директора по сбыту
2.1. Стратег
2.2. Лидер-координатор
2.3. Локомотив-мобилизатор
2.4. Тренер-консультант
2.5. Слуга-снабженец
2.6. Критик-новатор
2.7. Основные показатели и цели работы
Приложение 2.1. Экспресс-тест «Как вы справляетесь с ролями директора по сбыту»
Приложение 2.2. Пример графика обучения и введения в должность
Приложение 2.3. Стандарты работы с клиентами
Глава 3. Участие в принятии стратегических решений
3.1. Понятие стратегического выбора и в чем именно его делают
3.2. Стратегия развития, конкурентная стратегия, маркетинговая стратегия, кадровая стратегия, стратегия продвижения – что зависит от директора по сбыту*
3.3. Участие в стратегических совещаниях: рекомендации
3.4. Инструментарий реализации стратегии
3.5. Контроль реализации стратегии
Упражнения для немедленного выполнения после прочтения данной главы
Глава 4. Организация и планирование продаж
4.1. Система показателей для управления продажами*
4.2. Цель ≠ мечта
4.3. Дерево целей
4.4. План ≠ цель. Система планирования и процесс планирования продаж
4.5. Интеграция планов с другими системами
4.6. Как «продать» высокий план?
4.7. Итерационное планирование и корректировка планов
Приложение 4.1. Цели бизнеса компании
Приложение 4.2. Цели бизнеса компании (детализированные)
Приложение 4.3. Пример плана поступлений
Глава 5. Контроль продаж
5.1. Как уменьшить важность контроля?
5.2. Контроль на входе, в процессе, на выходе
5.3. Контрольные показатели и контроль выполнения планов: особенности контроля
5.4. Возможности делегирования контроля и самоконтроль
5.5. Неформальные способы контроля
Глава 6. Работа с персоналом, занятым в продажах
6.1. Объект управления на самом деле шире: 360°
6.2. Подбор и отбор персонала в продажи*
6.3. Управление ответом на вопросы «почему?» и «зачем?»
6.4. Обучение и развитие персонала
6.5. Кому нужна аттестация или оценка исполнения*
6.6. Совещания. Презентации. Отчеты
6.7. Порция техники продаж*
Приложение 6.1. Как мотивировать высококвалифицированного сотрудника*
Глава 7. Взаимодействие с другими функциональными подразделениями
7.1. Контактная группа и барьеры продаж
7.2. Враг № 1 и работа с сопротивлением
7.3. Вирусная стратегия и другие партизанские методы
7.4. Руководство по эксплуатации: бухгалтерия, производство, транспорт, отдел закупок
7.5. Взаимодействие с отделом маркетинга
Глава 8. Управление ростом продаж
8.1. Система роста продаж*
8.2. Инициация роста. Год прорыва
8.3. Поддержание роста
8.4. Когда остановиться?
Заключение
Примечания
Список рекомендованных и использованных источников
