Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Отзывы
Введение
Глава 1. Построение процесса продаж
Что такое персона покупателя (buyer persona) и зачем она нужна?
Как сформировать профиль?
Как формировать базу продаж в транзакционных2 продажах и как – в продажах большим компаниям
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
Глава 2. Основные правила работы с CRM
Частые ошибки при заведении CRM
Регламент работы в CRM
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
Глава 3. Адаптация продавцов
Как проверить, что обучение работает
Пребординг
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
Глава 4. Наем сильных продавцов
Почему МСБ (малый и средний бизнес) – менеджерам сложно работать с крупными клиентами и наоборот16
Инструкция по работе со мной
Описание вакансии
Что делать, если отдел персонала не приводит людей?
Как постараться отобрать хорошего кандидата на собеседовании
Этапы отбора на транзакционные продажи малому и среднему бизнесу
Как проводить тестовый день
Этапы отбора на большие продажи
Оценочные карты кандидатов
Последний шаг – запрос рекомендаций
Зачем отслеживать динамику найма
Как правильно увольнять людей
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
Глава 5. Как построить холодные продажи
Вам нужен скрипт
Распорядок рабочего дня руководителя группы продаж
Чек-лист дня руководителя группы продаж
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
Глава 6. Метрики и контроль
Как контролировать работу менеджера холодных продаж в транзакционных продажах
Как контролировать работу менеджера в enterprise-продажах
Инструменты и дашборды для контроля
Как анализировать дашборды и что делать на основе выводов
Отдел контроля качества (ОКК)
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
Глава 7. Мотивация и план продаж
Как поменять существующую мотивацию и не попасть в неприятности
Про карьерную карту
Нематериальная мотивация
Как ставить план продаж
Как прогнозировать продажи
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
Глава 8. Коучинг и развитие продавцов
Пятиступенчатая модель коучинга продавцов
Встречи один на один
Как давать обратную связь
Как заставить человека изменить поведение?
Ролевки
Совместная прослушка звонков
Игра «Кто лучше знает продукт»
Корпоративная библиотека
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
Глава 9. Структура отдела продаж
3 этапа становления процесса продаж в компании
SDR в продажах: как избежать наиболее частых ошибок в телемаркетинге
Как выбрать директора по продажам
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
Глава 10. Инструменты отдела продаж
Процесс продаж
Ценности
Как работать с входящими и самые частые ошибки
Способы квалификации клиентов
Передача между продавцом и аккаунтом
Согласование договоров
Как начать продавать новый продукт
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
Глава 11. Лидогенерация и работа с маркетингом
Принцип «маховика» в маркетинге
Account based маркетинг (АВМ)
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
Глава 12. Материалы отдела продаж
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
Глава 13. Продажи через партнеров
Глава 14. Как увеличить продажи прямо сейчас
Глава 15. Если вы наемный руководитель отдела продаж в новой компании
Какие вопросы задать СЕО
Как провести первый аудит
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
Заключение
Приложение 1 – часть Плана адаптации новичков в «Яндекс. Такси»
Приложение 2 – Пример чек-листа из компании Refocus
Приложение 3 – Сравнительная таблица Calltouch и CoMagic
«Очень полезная, особенно если вы на digital-рынке. Некоторые страницы фотографировал и отправлял команде».
Дмитрий Чеклов, основатель Hybrid
.....
Определение тех, кто НЕ является вашим покупателем, помогает направить ресурсы на действительно ценных клиентов.
Советы для эффективных интервью с имеющимися клиентами:
.....