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Presentación del manual
Índice
1. Introducción
2. El sistema financiero español y europeo
2.1. Entidades públicas y privadas que componen el sistema financiero: características, estructura, evolución, elementos y funciones
3. Normativa general europea de seguros privados. Directivas
4. Normativa española de seguros privados
4.1. Ley de Contrato de Seguro
4.2. Ley de Ordenación y Supervisión del Seguro Privado
4.3. Ley de Mediación de Seguros y Reaseguros
4.4. Código de Comercio. Otros
5. El mercado único de seguros en la UE (EEE)
6. Derecho de establecimiento y libre prestación de servicios en la UE
7. La actividad de mediación de seguros y reaseguros en el Mercado Único
7.1. Organigrama del sector seguros en España
8. Organismos reguladores
8.1. Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones
8.2. Registro administrativo especial de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos
8.3. PUI de mediadores de seguros y reaseguros (Dirección General de Seguros y/o comunidades autónomas)
8.4. Consorcio de Compensación de Seguros
8.5. Junta Consultiva de Seguros
9. Elaboración y presentación de informes del análisis del sector y entorno nacional y europeo de seguros
10. El blanqueo de capitales
11. Clases de mediadores. Funciones, forma jurídica y actividades
11.1. Agentes: agente de seguros exclusivo. Agente de seguros vinculado a varias entidades aseguradoras
11.2. Operador de banca-seguros: operador de banca-seguros exclusivo. Operador de banca-seguros vinculado
11.3. Corredores: corredor de seguros. Corredor de reaseguros
11.4. Auxiliares externos de los mediadores de seguros
12. Los canales de distribución del seguro de la actividad de mediación
12.1. Canal tradicional
12.2. Distribución en el sector financiero
12.3. Otros canales de distribución
13. Resumen
1. Introducción
2. Estructuras comerciales en el sector seguros
2.1. El ciclo de la gestión comercial en el sector
2.2. Proceso y fases en la venta de seguros
3. Marketing de servicios y marketing de seguros
3.1. Concepto de marketing
3.2. Marketing interactivo y marketing interno
3.3. El marketing mix en seguros. Concepto y elementos operativos
4. El plan de marketing en seguros
4.1. Análisis de la situación
4.2. Objetivos de la empresa: de resultados y de actuación
4.3. Estrategia de marketing
4.4. Determinación del sistema de promoción
4.5. Tácticas de marketing (marketing-mix)
5. Investigación y segmentación de mercados
5.1. El mercado de referencia
5.2. El análisis de la situación del mercado objetivo
5.3. Análisis del entorno
5.4. Investigación de mercados
5.5. La segmentación de mercados
5.6. Mercado teórico, actual, potencial y futuro. La competencia
5.7. Aplicación de técnicas de segmentación e investigación de mercados de la actividad de mediación: DAFO, características generales, oferta y demanda de productos de seguros y reaseguros, posicionamiento
6. El producto y la política de precios
6.1. El concepto de producto
6.2. La percepción del producto por el consumidor
6.3. La rentabilidad del producto y su ciclo de vida
6.4. El precio del producto: las primas
7. La distribución en el sector de los seguros
7.1. La distribución del producto
7.2. La venta personal como estrategia de distribución
7.3. La figura del inspector y sus funciones como motor de la acción comercial
7.4. La venta directa o marketing directo
8. La comunicación como variable del marketing mix
9. La comunicación
9.1. Las acciones promocionales
9.2. La comunicación publicitaria
9.3. Otras formas específicas de comunicación
9.4. Imagen y situación en el mercado
10. Prospección y análisis de cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros
10.1. Las fuentes de información en el sector seguros
10.2. Bases de datos de clientes
11. El cliente. Necesidades y motivaciones de compra. Hábitos y comportamientos
11.1. Criterios de segmentación: características personales, socioeconómicas, volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos
11.2. Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros
11.3. Previsiones de la evolución de la cartera
11.4. Revisión sistemática de la cartera
11.5. Planificación de visitas y entrevistas de venta de seguros presenciales o telefónicas en la actividad de mediación de seguros y reaseguros
11.6. El control de la producción
11.7. Índice de aprovechamiento del mercado
12. El servicio de asistencia al cliente
12.1. El servicio integral: acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación)
13. La fidelización del cliente
13.1. Técnicas de fidelización
13.2. Acciones de seguimiento: ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales
14. Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con el cliente: sistemas gestores de bases de datos, hojas de cálculo u otras
15. Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros
16. Resumen
1. Introducción
2. El presupuesto de las acciones comerciales
2.1. Asignación y cuantificación de costes
2.2. Ratios de rentabilidad y eficiencia
3. Los procedimientos de control y evaluación de las acciones comerciales
4. Cálculo de ratios de rentabilidad y eficacia
4.1. Eficiencia, número de visitas y entrevistas, llamadas, volumen de primas, solicitudes e informaciones
5. La calidad en el servicio
5.1. Estructura adecuada
5.2. Equilibrio productos-primas
5.3. Profesionalización. Formación continua
5.4. Atención eficaz: presencial, telefónica y telemática
5.5. Gestión de la calidad del servicio: reducir el error
5.6. El coste de la calidad: prevención, inspección y control, fallos internos y externos
6. El informe de presentación de resultados y consecución de objetivos
6.1. Objetivos, estructura y contenido
7. Actuaciones de mejora aplicables a la acción comercial propuesta
8. Resumen
ic editorial
El elemento mínimo acreditable es la Unidad de Competencia. La suma de las acreditaciones de las unidades de competencia conforma la acreditación de la competencia general.
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5. Investigación y segmentación de mercados
6. El producto y la política de precios
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