Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Благодарности
Памятка читателю
Вступление: когда одних слов недостаточно
Пролог
Введение. Происхождение машины продаж
Предисловие
Работать не больше, а умнее
Глава 1. Секреты тайм-менеджмента миллиардеров. Как максимизировать собственную продуктивность и помочь подчиненным сделать то же самое
Мой новый взгляд на время
Шесть шагов к правильной организации времени
Шаг 1: следуйте правилу «Взялся – доведи до конца»
Шаг 2: составляйте списки неотложных дел
Шаг 3: определите, сколько времени вы отведете на каждый вопрос
Шаг 4: планируйте свой день
Шаг 5: расстановка приоритетов
Шаг 6: спросите себя «Могу ли я это выбросить безболезненно для себя?»
Заключение
Глава 2. Устанавливайте более высокие стандарты и проводите регулярные тренинги. Как перепрограммировать свою компанию и заставить ее работать как превосходно отлаженный механизм
Первобытный метод обучения
Обучение определяет стандарты
Обучение помогает делать деньги
Обучайся или окажешься лишним
Повторение – мать учения
Как вести занятие
Обучение технологии может стать фактором повышения производительности
Обучение на семинарах
Заключение
Глава 3. Проводите эффективные совещания. Как с помощью рабочих семинаров улучшить все аспекты работы вашей организации
Модель для крупной компании
Семинары
Преимущества семинарской формы обучения
Постепенное совершенствование семинаров
Принятие мер по идеям, высказанным на семинарах
Исправление 18 проблем 10-летней давности в сфере обслуживания клиентов всего за два часа
Постоянно действующие семинары
10 шагов для реализации любых руководящих документов
1. Сделайте так, чтобы все испытали неудовлетворенность
2. Проведите семинар по поиску решений
3. Разработайте «концептуальное решение или процедуру»
4. Добейтесь, чтобы руководитель или самый способный сотрудник лично выполняли процедуру или задание
5. Установите сроки тестирования концептуальной процедуры
6. Пошагово документируйте процедуру или процесс
7. Проводите показательные занятия и ролевые игры
8. Проведите еще один семинар по совершенствованию процедуры
9. Осуществляйте непосредственный мониторинг процедуры
10. Измеряйте результаты и вознаграждайте за них
Заключение
Глава 4. Становитесь блестящими стратегами. Как в девять раз увеличить эффективность каждого вашего шага
Увеличение продаж на 600 % при добавлении лишь одной стратегической цели
На весь стадион
Немного подробнее о маркетинге с элементами обучения
Как это может кончиться неудачей: руководитель-тактик
Переходим к глубинным пластам
Увеличивайте роль стратегии
Почему я считаю речь на стадионе столь важной
Важный момент
Дополнительные примеры маркетинга с элементами образования
Неопровержимая улика
Заключение
Глава 5. Нанимайте суперзвезд. Как ускорить рост компании, используя на каждом ее уровне талантливых сотрудников
Что превращает сотрудника в суперзвезду
Основные принципы найма суперзвезд
Составьте рекламу так, чтобы она привлекла самых способных
Возраст и образование не имеют значения
Предварительная отбраковка – метод, который вы не найдете ни в одном учебнике по работе с персоналом
Три этапа собеседования с суперзвездами
Расслабление
Проверка
Нападение
Оплата суперзвезд
Как даже индивидуальные предприниматели могут нанимать талантливых сотрудников
Как обращаться с суперзвездой
Внимание всем героям
Заключение
Глава 6. Высокое искусство привлечения лучших покупателей. Самый быстрый и наиболее экономный способ добиться резкого увеличения продаж
Торговля между компаниями
Проникновение в Голливуд
Бизнес для потребителя
Компаньоны мечты
Пожизненная ценность клиента
Сила рекомендаций
Заключение
Глава 7. Семь неотъемлемых правил маркетинга. Активизируйте и зарядите дополнительной энергией свои усилия в области продвижения товаров и услуг
Орудие маркетинга № 1: реклама
Правило 1. Реклама должна бросаться в глаза
Правило 2. Привлекайте внимание яркими заголовками
Правило 3. После того как заголовок кого-то «цепляет», задача основного текста – заставить людей продолжить чтение
Правило 4. Добавьте призыв к действию
Другие нюансы рекламы
Кабельное телевидение
Реклама на щитах (билбордах)
Орудие маркетинга № 2: адресные почтовые рассылки
Орудие маркетинга № 3: корпоративная литература
Орудие маркетинга № 4: связи с общественностью
Орудие маркетинга № 5: личный контакт
Орудие маркетинга № 6: выставки-продажи и продвижение на рынке
Правило 1: добейтесь известности!
Правило 2: обеспечьте посещаемость
Правило 3: привлекайте потенциальных потребителей
Благотворительные мероприятия
Ваша собственная торговая ассоциация
Другие просветительские идеи
Орудие маркетинга № 7: Интернет
Интернет-сайт
Заключение
Глава 8. Лучше один раз увидеть. Как привлечь больше клиентов, используя интересные и яркие зрительные средства, и какие ошибки чаще всего совершают при презентациях
Лучше один раз увидеть
Цвет тоже помогает
Правила эффективной презентации
Правило 1. Сделай презентацию проще
Правило 2. Сделай презентацию энергичной
Правило 3. Используйте факты и статистику, способные произвести впечатление
Правило 4. Ваша история должна открывать новые возможности для клиента
Правило 5. Презентация должна вызывать любопытство у потенциального клиента
Правило 6. Цените место, отведенное под каждый заголовок
Правило 7. Будьте уверенными, но не надоедливыми
Правило 8. Сосредоточьтесь на потребностях аудитории, а не на достоинствах своей компании
Три режима коммуникации
Восемь типичных ошибок, совершаемых во время презентаций
Ошибка 1. Благодарить потенциальных клиентов за потраченное время или извиняться за отнятое
Ошибка 2. Во время выступления держать руки в карманах
Ошибка 3. Сидеть во время выступления
Ошибка 4. Позволять водить себя за нос
Ошибка 5. Слишком полагаться на вспомогательные материалы
Ошибка 6. Делать серьезную презентацию
Ошибка 7. Отказываться от репетиций
Ошибка 8. Не знать, о чем идет речь в следующем разделе или кадре
Заключение
Глава 9. Основные элементы привлечения лучших покупателей. Ежедневная пошаговая тактика завоевания клиентов вашей мечты
Идеальная продажа «сотне-мечте»
Шесть простых, но жизненно важных шагов
Шаг 1. Выбрать свою «сотню-мечту»
Шаг 2. Выбрать подарки для бесплатной раздачи
Шаг 3. Разработать письма для рассылки «сотне-мечте»
Шаг 4. Составить календарь рассылок «сотне-мечте»
Шаг 5. Обзвонить клиентов из «сотни-мечты»
Шаг 6. Провести брифинг среди руководителей компаний «сотни-мечты»
Заключение
Глава 10. Мастерство успешных продаж. Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж
Уровни обучения
Этап 1. Установить контакт
Этап 2. Квалифицировать покупателя (выявить потребности)
Этап 3. Докажите ценность продукта или услуги
Этап 4. Сформировать желание
Этап 5. Преодолеть препятствия
Этап 6. Заключить сделку
Этап 7. Взаимодействие с клиентом после сделки
Заключение
Глава 11. Сопровождение клиента и искусство его удержания. Как навсегда сохранить клиентов и резко повысить свои доходы
Охлаждающий фактор
Тщательно подготовьтесь к последующей работе с клиентами
10 шагов по поддержанию связей с клиентами
Шаг 1. Отправить первое письмо
Шаг 2. Сделать первый звонок
Шаг 3. Поделиться чем-нибудь забавным или представляющим личный интерес
Шаг 4. Организовать вечеринку или совместный ужин и завязать тесные неформальные отношения
Шаг 5. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку
Шаг 6. Запланировать развлекательное мероприятие с участием членов семей
Шаг 7. Предложить реальную помощь их бизнесу
Шаг 8. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку
Шаг 9. Предложить больше помощи клиенту
Шаг 10. Завершающий этап в установлении прочных связей с клиентом. Пригласить клиента в гости или самому добиться подобного приглашения
Заключение
Глава 12. Все системы в действии. Постановка целей, измерение эффективности и реализация генерального плана
Наши мысли определяют нашу личность
Как это работает
Управление силой РАС
Из нитей в сталь…
Кратчайшим путем
Упражнение
Заявления, касающиеся продаж
Использование РАС для постановки целей
Семинар по формулировке целей
Измерение эффективности: ключи к улучшению результатов работы
Почему факс, а не электронное письмо?
В духе соперничества
Жмите на всю катушку!
Что касается чисто деловой стороны вопроса, то хотелось бы поблагодарить Джея Абрахама; это отличный партнер, и я очень многому научился у него в сфере развитии бизнеса; Джея Левинсона – за то, что подстегивал меня написать эту книгу (прошло уже 10 лет, Джей, но все же мне это удалось!); Наполеона Хилла за то, что воодушевил меня преодолеть злоключения молодости, а также Говарда Линкера за то, что тот вручил мне книгу Хилла, тем самым изменив мою жизнь. Спасибо всем тренерам и наставникам, ведь я, словно губка, всю свою жизнь впитывал в себя знания и учился у всех – у Тони Робинсона, Майкла Гербера, Тома Хопкинса, Уэйна Дайера, Брайана Трейси, Дэнниса Уэйтли и т. д. Спасибо тебе, Чарли Мангер, за то, что впервые предоставил мне место, где я был волен проверять и перепроверять свои теории. Спасибо тебе, Дик Харрингтон, за то, что стал моим первым клиентом, когда я основал свою первую компанию; за то, что научил сознательно управлять ситуацией в крупных компаниях. Ты оказал на меня могучее влияние, был превосходным учителем; я тебе очень благодарен.
Естественно, мне хочется поблагодарить своего агента Лорин Риис за то, что она помогла мне создать броское резюме книги. Я благодарен своему редактору Адриенне Шульц, помогавшей мне отточить каждую фразу, каждую главу. Дополнения, сделанные Брюсом Сильвестром, оказались просто изумительными. Это один из самых основательных и вдумчивых людей, которых я когда-либо знал. Благодарю весь коллектив Portfolio – в том числе Адриана Закхайма, большого умницу, и Уилла Уайссера, преданного печатному слову, – работа с вами доставила мне истинное удовольствие. Хотелось бы также поблагодарить Кимберли Делани, главную опору проекта, которая помогла соединить воедино все материалы в превосходно структурированную книгу.
.....
Да, я собираюсь и уже зарезервировала место. Кстати, тебе удалось переговорить с Дейвом по статье бюджета, на которую я ссылалась?
В письме упоминается какая-то проблема с Дейвом, но тема письма остается прежней: предстоящий семинар Чета.
.....