Читать книгу Мой первый клиент. Заметки успешного риелтора - Д. Г. Абдулхакимова - Страница 8

Однажды к нам в филиал пришла семейная пара. Перед супругами была задача: в кратчайшие сроки продать квартиру, полученную по наследству от тети. Квартира была получена относительно недавно и облагалась налогом. Наши клиенты не хотели терять эту сумму и попросили продавать по завышенной стоимости.

После беседы мы с коллегой Владиславом отправились на объект. Квартира была на первом этаже, угловая, с ремонтом из 70-х годов. Мы пришли к мнению, что за желаемую цену наших клиентов придется очень долго искать нового собственника. Объяснили клиентам всю ситуацию, но они все равно стояли на своем. После долгих разъяснений и уговоров получилось немного спустить цену. Хотя на тот момент я думала: «Это мало что изменит». Все же мы рискнули и подписали ЭД. По дороге в офис мы дали оповещение в чате ЭД. По прибытии в офис загрузили объявления и принялись искать покупателей.

На следующий день коллега Игорь с другого филиала обратился к нам с просьбой договориться о просмотре. Мы с Владиславом сразу же организовали встречу и отправились на объект. Приехали и потенциальные покупатели – супружеская пара. Они очень долго ходили по квартире. Супруге объект явно не нравился. Мы дружно с коллегами начали предлагать варианты возможного ремонта. Клиенты довольно быстро ушли. Мы остались с ощущением, что квартира не понравилась клиентам и на них не стоит возлагать надежды. Но на следующие утро, очень рано, перезвонил нам Игорь с просьбой снова показать квартиру тем же клиентам. Быстро собравшись, мы отправились на объект. Клиент пришел на этот раз один. Снова пройдясь по квартире, решил, что оставит задаток. У него была ипотека.

Обычно, когда приводишь клиента, сразу понимаешь, какова вероятность того, что он купит данный объект. Клиент почти всегда выражает свои мысли. Но тут не было слов! Казалось, что квартира никакого впечатления не произвела. Тем не менее мы начали оформлять задаток. Дождались оценщика из банка. Тот приехал, сделал фото. Нам осталось лишь ждать результата.

В этот же день мне звонит коллега Жанна из филиала №9. Разговор начался с того, что у нее есть реальный клиент на эту же квартиру с наличным расчетом. Я сообщаю, что уже оформлен задаток. Но Жанна стоит на своем. Я решила переговорить со своим директором, так как на момент этой сделки у меня был маленький опыт в работе, и некоторых моментов я не знала. Получила четкое разъяснение, что бывали такие случаи в работе компании и есть смысл показать квартиру другим клиентам. Это нужно сделать, потому что есть риск, что нашему клиенту-покупателю могут не одобрить ипотеку, и мы вовсе потеряем потенциальных клиентов.

Показ состоялся уже поздно вечером. Клиенты оказались юристами и задавали множество вопросов касаемо законности всех документов. После долгих разговоров они решили, что квартиру стоит покупать. Эта квартира была именно той, что они искали.

У меня в голове закружилось множество вопросов о том, как будет проходить вся процедура. Первый задаток уже оформлен. Как объяснить первым клиентам? Что сказать нашему коллеге Игорю? Снова обратилась за помощью к своему директору. Благодаря ее большому опыту мы начали действовать профессионально. Переговорили с директорами филиалов, связались с клиентами и разъяснили все им. К моему удивлению, никто не был против! После очередной встречи и переговоров задаток первым клиентам был возвращен в двойном размере. Игорю была выплачена комиссия. Квартиру мы продли по цене продавцов. Все прошло очень гладко.

После продажи квартиры клиенты-продавцы были очень благодарны нам за столь быструю сделку: вся процедура продажи заняла у нас 3 дня. Я услышала от клиентов много добрых слов и получила в подарок хрустальный сервиз. По сей день мы поддерживаем связь. Мы стали друг для друга хорошими знакомыми.

Какие навыки слушания и понимания мимики вы

считаете важными для риелторской работы?

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________ _______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________ _______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________ _______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________ _______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________ _______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________