Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Оглавление

Дэниель Пинк. Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Благодарности

Введение

Часть 1. Возрождение продавца

Глава 1. Сегодня мы все занимаемся продажами

Возрождение продавца

Рост продаж без продаж

Глава 2. Предпринимательство, эластичность и Ed-Med

Предпринимательство

Эластичность

Ed-Med

Глава 3. От Caveat Emptor[5] до Caveat Venditor[6]

«Лимоны» и прочие кислые «фрукты»

Найдите своих Ковальски

История о двух субботах

Часть 2. Как быть

Глава 4. Подстройка

Власть, эмпатия и хамелеоны

1. Увеличьте свою власть, уменьшив ее

2. Прислушивайтесь к разуму так же, как к сердцу

3. Подражайте стратегически

Преимущество амбиверта

«Чемоданчик с образцами». Подстройка

Найдите лучший способ начать разговор

Практикуйте стратегическое подражание

Поставьте стул

Найдите в себе своего внутреннего амбиверта

Поговорите с путешественником во времени

Составьте карту

1. Карта обсуждения

2. Карта

Поиграйте в Mirror, mirror[16]

Найдите примечательные совпадения

Глава 5. Плавучесть

До действий: вопросительный внутренний диалог

Во время действий: коэффициент позитивности

После действий: стиль объяснений

«Чемоданчик с образцами». Плавучесть

Будьте как Боб: практикуйте вопросительный внутренний диалог

Следите за своим коэффициентом позитивности

Скорректируйте свой стиль объяснений

Испробуйте стратегию «Перечислить и принять»

1. Перечислить

2. Принять

Не забывайте иногда испытывать отрицательные эмоции

Пошлите себе письмо с отказом

Глава 6. Доходчивость

Поиск проблемы, требующей решения

Найдите формулировку

Ограничьте выбор

Предложите впечатления

Измените название

Упомяните недостаток

Акцентируйте потенциал

Укажите съезд с магистрали

«Чемоданчик с образцами». Доходчивость

Проясните мотивы других людей с помощью двух «иррациональных» вопросов

Попробуйте встряску неведомым

Займитесь отбором информации

Научитесь задавать правильные вопросы

1. Запишите вопросы

2. Усовершенствуйте свои вопросы

3. Расставьте приоритеты

Прочтите эти книги

Примените «Пять почему»

Найдите 1%

Часть III. Что делать

Глава 7. Придумайте питч

Уроки «города мишуры»

Шесть наследников питча в лифте

1. Однословный питч

2. Питч в форме вопроса

3. Рифмованный питч

4. Питч в предметной строке

5. Питч в Twitter

6. Питч в стиле Pixar

«Чемоданчик с образцами». Придумайте питч

Потренируйтесь на шести разновидностях питчей

Ответьте на три основных вопроса

Собирайте питчи других людей и записывайте свои собственные

Добавьте картинку

Эксперименты с печа-куча

Обращайте внимание на последовательность и числа

Попросите людей описать ваш невидимый питч в трех словах

Глава 8. Импровизируйте

1. Прислушивайтесь к предложениям

2. Говорите: «Да, и…»

3. Делайте так, чтобы ваш партнер хорошо смотрелся

«Чемоданчик с образцами». Импровизируйте

Подождите пять секунд

Говорите «Да, и…»

Игра «По слову за раз»

Воспользуйтесь силой вопросов

Прочтите эти книги

Примените пальцы

Глава 9. Обслуживайте

Влияйте на личности

Влияйте целенаправленно

«Чемоданчик с образцами». Обслуживайте

Перейдите от увеличения объема покупки к увеличению объема обслуживания

Переосмыслите комиссионные от продаж

Измените представление о том, кто кому делает одолжение

Попробуйте применить «эмоционально грамотные таблички»

Относитесь ко всем так же, как к своей бабушке

Всегда задавайте эти два вопроса и отвечайте на них

Отрывок из книги

Возможно, продавать человеку и свойственно. Однако писать книги – не настолько, по крайней мере мне это дается тяжело и болезненно.

Вот почему я благодарен стольким людям. Рейф Сагалин, лучший в мире литературный агент, распознал потенциал этой книги задолго до ее автора. Его советы и дружба очень много значат для меня. Также я благодарю Лорен Кларк за помощь в ведении дел на международном фронте.

.....

Когда Холл начинал в 1970-х, в Сан-Франциско также работали несколько десятков других «людей Fuller Brush». Со временем их число сократилось. А сейчас Холл единственный, кто остался. Сегодня, когда он приходит к новому клиенту и представляется «человеком Fuller», его часто встречают с удивлением: «Да вы шутите!» Однажды в моем присутствии Холл представился начальнику службы технического обслуживания магазина одежды, человеку лет пятидесяти с небольшим. «Правда?! – вскричал мужчина. – Мой отец был продавцом Fuller Brush в Оклахоме!» (Увы, этот клиент ничего не купил, хотя Холл и отметил, что швабра в углу магазина была из Fuller Brush.)

Спустя 40 лет гараж Холла полон товаров Fuller Brush, но его связь с материнской компанией, переживающей не лучшие времена, свелась к минимуму. Он сам по себе. В последние годы его клиенты стали исчезать, количество заказов уменьшаться, а прибыль сокращаться. У людей нет времени на коммивояжеров. Они предпочитают заказывать товары онлайн. И вообще, щетки? Кому нужны щетки? Пытаясь приспособиться к реальности, Холл сократил время, которое он посвящает охоте за клиентами. Теперь он всего два дня в неделю обходит со своей кожаной папкой район магазинов и офисов Сан-Франциско. И, вынимая последнюю щетку с щетиной борова и снимая галстук-бабочку, знает, что никто не займет его место. «Люди больше не хотят заниматься такой работой», – признался он мне.

.....