Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Автор книги:     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывов: 0 193 руб.     (2,55$) Читать книгу Купить и скачать книгу Купить бумажную версию Электронная книга Жанр: О бизнесе популярно Правообладатель и/или издательство: "Издательство "Питер" Дата публикации, год издания: 2012 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-459-01112-8 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 0+ Оглавление Отрывок из книги

Описание книги

В книге рассматривается комплексная технология ведения переговоров по авторскому методу одного из лучших российских бизнес-тренеров Дениса Нежданова. Представлено пошаговое достижение результата в любых переговорах, с которыми человек сталкивается на всех этапах жизненного пути, когда необходимо грамотно и профессионально отстаивать свои интересы, интересы своей компании или проекта. Многочисленные примеры из политики, бизнеса и жизни, а также практические занятия, разработанные автором, помогут вам легко достичь своей цели. Вы узнаете об уловках в переговорах, о секретах расположения к себе собеседника, научитесь противостоять влиянию оппонента.

Оглавление

Денис Нежданов. Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Введение

Часть первая. Искусство переговоров

1. Цели в переговорах: с чего начать подготовку

2. Стратегии переговоров: как выбрать логику достижения результата

3. Поле переговоров: как создать правильный контекст встречи

4. Психологические типы оппонентов: как подобрать ключ к любому человеку

5. Международные переговоры: когда предстоит иметь дело с иностранцами

Часть вторая. Пять шагов к убеждению

Первый шаг. Установление раппорта: как расположить к себе партнера в начале встречи

1-й этап. Приветствие

2-й этап. Представление

3-й этап. Уточнение

4-й этап. Проблематизация партнера

5-й этап. Озвучивание цели-намерения

Второй шаг. Выяснение позиций: как выяснить возможности и интересы визави

1-й этап. Обоснованная просьба

2-й этап. Альтернативный вопрос

3-й этап. Уточняющий вопрос

4-й этап. Вопрос о действиях

5-й этап. Вопрос о перспективах

Третий шаг. Аргументация и убеждение: этапы успешного влияния

Четвертый шаг. Контраргументация и работа с возражениями: как эффективно переубеждать

Пятый шаг. Создание твердых договоренностей: как закрепить результат переговоров

1-й этап. Формулирование предложения

2-й этап. Альтернативный вопрос

3-й этап: вопрос о предпочтениях

4-й этап. Резюмирование

5-й этап. Пожелания хорошего

Часть третья. Технологии и приемы сложных переговоров

1. Уловки в переговорах: как влиять и противостоять влиянию

2. Переговоры при конфликте: как урегулировать претензии

3. Переговоры по возврату задолженности: как достичь результата и сохранить дружбу

4. Переговоры работодателя и профсоюза: как достичь согласия

50 и 1 вопрос и ответ переговорщика: рекомендации автора

Как выбрать тренинг по переговорам?

1-й момент: личность тренера

2-й момент: соотношение теории и практики

3-й момент: работа с вопросами участников

4-й момент: материал тренинга

5-й момент: сертификация участников тренинга

Приложения

Приложение 1. Альтернативная модель переговоров

Приложение 2. Тест Томаса

Методика диагностики индивидуальной тактики поведения в ситуации конфликта интересов

Ключ к тесту Томаса

Приложение 3. Спорные виды влияния

Приложение 4. Алгоритм цивилизованного противостояния влиянию

Отрывок из книги

Все мы неоднократно вели переговоры. Это могли быть переговоры с ребенком по поводу несвоевременно выполненного домашнего задания, переговоры с боссом о повышении зарплаты, переговоры с компаньоном по вопросу распределения прибыли и т. д. Жизнь очень многоаспектна, и от того, насколько грамотно мы сумеем провести переговоры, зависят наши бизнес, карьера, отношения в семье и на работе.

Официально я веду бизнес с 2000 г. Сейчас, будучи председателем совета директоров группы компаний CBS-complexed business solutions, объединяющей пять компаний, работающих на разных рынках с заказами по всей России и в странах СНГ, я с ностальгией смотрю в прошлое и с большим энтузиазмом в будущее, вспоминая то, как все начиналось. За эти годы я провел множество переговоров, в еще большем количестве переговоров выступал в качестве консультанта. На моей памяти есть переговоры по продаже федеральной партии и авиазавода, долей в крупном бизнесе и переговоры по поглощениям. Каждый день перечень переговорных вопросов, с которыми сталкиваются мои клиенты, партнеры и компаньоны, не сокращается, а увеличивается. При этом метод Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова – технология переговоров, систематизированная мной и прошедшая апробацию десятков и сотен заключенных сделок и созданных договоренностей, сохраняет свою актуальность в переговорах любого уровня, за рядом уточнений, которые делают жизнь и пытливый ум оппонентов.

.....

Неудачный костюм, не соответствующий стилю переговоров, к сожалению, толкает нас на необоснованные слова, слова влекут за собой поступки, поступки – отношение и т. д., пока важный для вас настрой партнеров не улетучивается.

Значит ли это, что на этом успех отворачивается от вас? Вовсе нет, знание психологического восприятия, усиленный анализ собственных ошибок и недочетов в подготовке могут сослужить вам хорошую службу после проваленной встречи. В этом случае всегда сохраняется возможность реабилитироваться. Но зачем идти к цели длинным путем, когда его можно сократить? Как гласит народная мудрость: «У человека нет второго шанса произвести первое впечатление». С другой стороны, опыт показывает, что второе впечатление наши визави получают, основываясь не на нашем представлении о самих себе, а на их собственном взгляде, которым можно и нужно управлять.

.....

Подняться наверх