Читать книгу Бизнес-кредит: технологии получения - Денис Шевчук - Страница 8

Выезд к клиенту производится после получения от клиента заявки на получение кредита и пакета документов. КЭ должен как можно быстрее посетить клиента, обеспечивая быстроту и эффективность предоставления Банком кредитной услуги.

По кредитам ИП в размере до 500 000 рублей РФ в эквиваленте с целью максимально привлечь клиента на кредитование в Банк, выезд к клиенту необходимо проводить сразу после проведения первой беседы с клиентом при соблюдении следующих условий:

1. Клиент отвечает критериям приемлемости для финансирования в рамках Программы КМБ Банка, и изъявил желание получить кредит.

2. Заполнить заявку на кредит и собрать необходимый пакет документов возможно в процессе посещения места бизнеса и местожительства клиента

3. У КЭ не запланировано посещение другого клиента на это же время.

Важно, чтобы в этом случае, КЭ вернулся с посещения клиента с заполненной заявкой и полным пакетом необходимых документов.

Во время выезда к клиенту, КЭ должны быть проанализированы следующие аспекты:

• Общая информация о клиенте: сфера деятельности, уровень менеджмента, деловые качества Клиента, рыночное положение и т. д.;

• Социально– экономическое положение клиента;

• Финансовое состояние;

• Отраслевые особенности деятельности;

• Форма собственности;

• Цель кредита;

• Обеспечение кредита;

• Соотношение показателей объема выручки, собственных средств и прибыли с суммой кредита;

При проведении отраслевого анализа, необходимо особое внимание уделять Клиентам, источник доходов которых складывается исключительно из доходов от:

• – растениеводства и животноводства. Основной фактор – сезонность, особенно в зонах рискованного растениеводства.

• – рыболовства. Срок кредита должен совпадать с сезонной активностью в данном направлении деятельности.

• – строительного бизнеса, при условии, что количество текущих контрактов на момент подачи заявки составляет менее двух

• – страховой деятельности. Сформированное страховое поле должно состоять от поступлений как минимум от 5 направлений страховой деятельности.

• – консалтинга и юридических услуг. Количество ежемесячных поступлений должно быть не менее 5, от различных клиентов.

Возможность рассмотрения Заявки по Кредиту, не соответствующей вышеуказанным отраслевым параметрам, должна быть согласована с Департаментом КМБ ЦО.

Выезд к клиенту производится КЭ совместно с Руководителем подразделения КМБ, либо другим КЭ (но не более трех человек), либо самостоятельно.

Технология КМБ предусматривает не оценку активов клиента, а его способность погашать кредит на момент посещения места бизнеса. Поэтому, все аспекты деятельности предприятия и социально-экономическое окружение должны быть проанализированы. Как правило, в сфере КМБ отношения между семьей и бизнесом очень значимы. По мере увеличения размера кредита и степени формализованности бизнеса, возрастает значение финансовых аспектов, включая анализ проекта.

При кредитовании до 500 000 рублей РФ в эквиваленте особое внимание фокусируется на взаимоотношениях семьи и бизнеса, а также на развитии бизнеса до момента посещения клиента. Это предусматривает детальную оценку отношений между семьей и бизнесом, а также анализ потока денежных средств семьи и бизнеса, как экономической единицы в целом. Этот анализ должен определить, дает ли имеющаяся прибыль клиенту возможность погашать взнос по кредиту.

КЭ должен приложить максимум усилий для того, чтобы получить наиболее надежную информацию, как основу для своего анализа. При проведении анализа КЭ использует следующие источники информации:

• Беседа с предпринимателем или руководителем, а также с главным бухгалтером и технологом предприятия. Правдивость полученной информации и достоверность предоставленных документов должна быть перепроверена с использованием других источников (включая беседы с персоналом, членами семьи и др.).

• В обязательном порядке посещение и изучение всех мест действующего бизнеса клиента с целью получения качественного впечатления – например, ответственен ли потенциальный заемщик каковы его предпринимательские способности, профессиональный уровень его сотрудников и т. д.

• Посещение складских помещений и проверка пакета документов по учету на складе.

• Конкурентоспособность.

• Информация о других бизнесах или доходах заемщика.

В случае если у заемщика есть несколько компаний или ИП (связанных по бизнесу), анализируется как минимум компания заемщик и компания, через которую проходят основные финансовые потоки по реализации товаров, продукции или услуг.

При общении с клиентом КЭ должен действовать профессионально: собрать достоверную информацию быстро и корректно, не унижая достоинства клиента и не нарушая положительного имиджа Банка.