Читать книгу Дизайн для души, бизнес для денег. Ответы на самые распространенные вопросы о запуске и ведении дизайнерского бизнеса - Дэвид Эйри - Страница 21

Выбор. Вам придется делать его тысячи раз. Это как раз то, о чем я всерьез не задумывался в начале своего индивидуального предпринимательства. Когда я работал на кого-то другого, то большую часть корпоративных решений принимали мои коллеги и начальники, я же сосредоточивался на решениях относительно печати и веб-менеджменте. Но теперь меня касается все – от расчета рентабельности и выведения сальдо до маркетинговых приемов и связей с общественностью.

Это решение будет приниматься снова и снова: я могу выбрать и то и другое – сделку непосредственно с клиентом (человек покупает текущую разработку) или со студией либо агентством (клиент нанимает организацию, которая заключает с дизайнером субдоговор на разработку).

У обоих подходов есть плюсы и минусы. Вы сами решите, какая работа вам больше подойдет.

Сделка непосредственно с клиентом

За последние пару лет все мои клиентские проекты – это непосредственная работа с фирмами, заказывающими дизайн. Но так было не всегда. Несколькими годами ранее расклад был примерно 50/50 – вторая половина приходилась на агентства, предлагающие мне договор субподряда (довольно скоро они примкнули к первой половине). В последнее время я все больше склоняюсь к работе с клиентами напрямую, нахожу в ней все больше преимуществ для себя. То же самое может быть и у вас, а может и не быть.

«За»

Есть здесь одно гигантское «за»: когда я заключал договор напрямую с клиентом, у меня появлялось гораздо больше рычагов влияния на него в том, что касалось достижения консенсуса при согласовании дизайна. И тому имеются две причины. Начнем с того, что когда меня нанимают из-за моей работы, моей репутации и моего подхода к дизайну – это не заслуга агентства. Кроме того, так я гораздо ближе к лицу(ам), принимающему(им) решение (ЛПР), так что риск, что идеи будут искажены в ходе трансляции, минимален, как это обычно бывает, когда клиент передает информацию через менеджера по рекламе.

«Против»

Когда вы работаете с клиентом напрямую, вы вряд ли будете обсуждать проект с кем-нибудь, кто был бы так же близок к дизайну, как вы. Внутри компании может быть команда проектировщиков, но ЛПР, как правило, не обладает опытом в дизайне.

Только горстка моих клиентов имела отношение к традиционным творческим профессиям. Их было всего несколько, с кем мне посчастливилось работать: Berthier, например, – японская фирма, проектирующая интерьеры, – и TalkTo – уникальный стартап «Текстовые сообщения для любого бизнеса», в котором один из ЛПР был чрезвычайно искусным веб-дизайнером и разработчиком. Для меня такие клиенты – исключение, у вас все зависит от ниши, которую вы выбрали (тема ниш была раскрыта в главе 3). А вдруг вы нацелены на творческие фирмы? Тогда вашу клиентскую базу составят архитекторы или промышленные дизайнеры.

По своему опыту: когда я заключаю сделки с теми, кто в дизайне мало что смыслит, приходится быть максимально открытым в том, как я работаю и какие шаги предпринимаю в ходе процесса. Как раз здесь информативный и грамотно разработанный сайт сбережет вам уйму времени. (Глава 10 сосредоточена на планировании онлайн-присутствия.)

Когда потенциальный клиент вступает в контакт, одна из первых вещей, которые я хочу узнать о нем, – имеет ли этот человек опыт работы с дизайнерами или с другими подобными проектами. Это во многом определяет стиль нашего общения, когда я буду пояснять некоторые этапы проекта. Например, если клиент нанимает дизайнера впервые, я уверен, что снова и снова задавать одни и те же вопросы, какими бы очевидными они ни казались, крайне важно, потому что большая часть мой работы – привести в порядок мысли клиента. Тот факт, что заказчик уже имел дело с дизайнерами раньше, иногда можно трактовать как красный флажок (за дополнительной информацией о красных флажках обратитесь к главе 14).

Оставив за спиной более чем 100 проектов по разработке бренд-айдентики, могу сказать, что больше вопросов мне задавали клиенты, у которых не было опыта работы с дизайнером. Вопросы необходимы обеим сторонам (более подробно это рассмотрено в главе 15).

Субдоговоры с агентствами

Понятно, что дизайнерские агентства и консалтинговые компании выбирают работу по субподряду с независимыми дизайнерами. И все же все проекты разные, и зачастую удовлетворить потребности клиента может только крупное агентство. После нескольких лет в индивидуальном предпринимательстве ко мне довольно регулярно поступают предложения от агентств со всего мира, которые нашли меня благодаря моему сайту.

«За»

Я рад, само собой, потому что это вотум доверия со стороны тех, кто предоставляет творческие услуги. Раз вы получаете подобные заказы, у вас есть все основания гордиться своими навыками, и неважно, примете ли вы проект, – цени́те те из них, из-за которых к вам обратились. Никогда не знаешь, сколько заказов может поступить от того или иного агентства, и поскольку агентства готовы заключать сделки по крупным проектам, не исключено, что вам представится возможность поработать с известными брендами. Так что обращайтесь с людьми как следует.

К тому же агентства и студии лучше оснащены, чтобы привлекать более стабильные бизнес-потоки, – им нужно больше клиентов, чем вам, чтобы обеспечить прибыль всей команде. Так что если вы работаете по субподряду, единичное предложение может перерасти в последовательность регулярных заказов от того же агентства. Это может существенно снизить беспокойство по вопросу материализации следующего клиента, особенно когда клиентов приходится искать самому, а не они вас находят, как это обычно бывает в нише разработки бренд-айдентики.

Еще один плюс, когда субконтракт вам на пользу, – это трудовой опыт в творческой фирме, где вы можете профессионально расти с каждым новым проектом.

«Против»

Нужно быть осторожным: работая по субконтракту, вы должны знать, во что ввязываетесь. Ознакомьтесь с этой полезной выдержкой с сайта Энди Бадда, соучредителя анг лийской фирмы Clearleft, специализирующейся на UX-дизайне.

«Так много агентств сначала получают работу, а уж потом пытаются найти исполнителя. Я постоянно встречаю фрилансеров, которых вовлекают в проект в последнюю минуту и заставляют их скрывать от заказчика свой внештатный статус. Многие из этих фрилансеров вынуждены завершать проекты самостоятельно с незначительной финансовой поддержкой работодателя, а то и вовсе без нее. Так что заплатившие руководству фирмы клиенты не имеют никаких преимуществ. Во многих случаях веб-консалтинговые компании лишь чуть лучше, чем кадровые агентства, подыскивающие дешевую рабочую силу.

Недавно за стаканчиком друг поведал мне, что в его агентстве по разработке и дизайну более 200 человек, из них 10 – дизайнеры, 20 – разработчики. Еще у него в штате 60 продажников, 40 руководителей проектов, 20 рекламных агентов плюс неслабый административный отдел. Когда в эту компанию, входящую в топ 100 агентств по версии New Media Age, пришли эксперты, выяснилось, что большую часть работы выполняли фрилансеры, – без ведома клиентов, разумеется. Агентство было не многим больше, чем административный отдел и отдел продажи, оно потребляло огромное количество денег и выдавало заурядный дизайн».

Я оказался в похожей ситуации. 1 мая 2007 года ко мне обратились из нью-йоркского агентства и попросили разработать логотип для одного из их клиентов. Я был сравнительно неопытным тогда, так что был рад возможности проявить себя. Условия мне поставили следующие: я должен приступить к делу немедленно и до 12 мая представить предварительные идеи; я должен реализовать проект в рамках бюджета, заданного агентством; я должен держать в секрете, что этот логотип разработал я.

Оглядываясь назад, могу сказать, что сегодня эти три пункта сделали бы заключение сделки невозможным. Все условия были поставлены агентством, так что я с самого начала оказался в невыгодном положении.

Тем не менее в тот день, 2 мая, я дал свое согласие, но только 7 мая агентство снабдило меня необходимыми для работы материалами, и только 9 мая я получил аванс. Дедлайн, конечно же, остался прежним.

Когда идеи были готовы, несмотря на то что я озвучил их в ходе телефонной конференции, в которой участвовал клиент, я продолжил получать обратную связь и от моего контактного лица из агентства, и от клиента. Это означало, что передо мной два мнения о моей работе – одно принадлежит клиенту, другое – агентству. То была адская обратная связь – привожу точную цитату из переписки: «А мы можем использовать яркие или более приглушенные цвета, чтобы поддержать сообщение? Например, желтый, зеленый, пурпурный или какие-нибудь другие позитивные и вдохновляющие оттенки?» Другое письмо от агентства начиналось словами: «Прошу прощения, что надоедаю вам со своими идеями, но вот еще одно соображение..»., через некоторое время следом приходило другое, в теме значилось: «Еще несколько надоедных идей».

Не поймите меня неправильно: это просто здорово, когда клиент делится своими идеями. Но было ощущение, что никому не важно, что предлагаю я, мое контактное лицо в агентстве, похоже, мечтала продемонстрировать мне собственные задумки. Меня наняли скорее не за мое творчество, а потому, что я хорошо владею профессиональным софтом. А ведь идеи, которые я выдвигал, нужно было еще согласовать с ее клиентом.

В итоге на телефонной конференции с агентством и клиентом я получил позитивный отзыв. Позже агентство сообщило мне, что партнер клиента недоволен. А я даже не знал, что к этому имеет отношение еще и некий партнер, иначе бы настоял на том, чтобы он подключился к нашему разговору. Так все и складывается, когда у тебя нет полного контроля над процессом.

Как вы думаете, чем все закончилось? 21 мая после множественных пересмотров и телефонных конференций в агентстве мне признались: «Не совсем уверена, что понимаю, чего хочет клиент». Ни одна из наработок не была принята, и я так и не получил остальные 50 процентов.

Когда вы работаете по субподряду, у вас нет связи с лицом(ами), ответственными за принятие решения, и вам фактически приходится преодолевать два этапа согласования (с агентством, затем с клиентом). Так что шансы на успех довольно малы.

Я не ставлю под сомнение необходимость получения обратной связи от клиента. Она бесценна для успеха проекта, и мы рассмотрим примеры более грамотного ее использования в главе 18.