Читать книгу Как произвести впечатление и быть убедительным. Ораторское искусство для деловых людей - Дейл Карнеги - Страница 3

Лучший способ приобрести уверенность в себе – так хорошо подготовиться к тому, что вы по-настоящему хотите сказать, что у вас почти не будет возможности провалиться.

Локвуд-Торп. Из пособия «Современное ораторское искусство»

Надеяться на сиюминутное вдохновение – роковая ошибка, из-за которой рушились многообещающие карьеры. Вернейший путь к вдохновению – подготовка. Я видел много способных и отважных людей, которые терпели неудачу из-за недостатка усердия. Совершенное владение речью достигается лишь через совершенное владение своей темой.

Ллойд Джордж

Перед тем как оратор встанет перед аудиторией, он должен написать письмо другу со словами: «Я собираюсь произнести речь на такую-то тему, и я хочу выделить следующие пункты». Затем он должен перечислить то, о чем он собирается говорить, в нужном порядке. Если окажется, что в письме ему нечего сказать, ему лучше написать пригласившему его комитету и сказать, что он не сможет присутствовать на мероприятии из-за смерти бабушки.

Доктор Э. Э. Хейл

Люди считают меня в чем-то гениальным. Вся моя гениальность заключается в следующем: когда у меня есть какая-то тема, я глубоко ее изучаю. Она передо мною день и ночь. Я исследую ее всесторонне. Мой разум пропитывается ею. Тогда предпринимаемые мною усилия превращаются в то, что другие охотно называют плодами гениальности. Это плоды тяжелого труда и мысли.

А. Гамильтон

В силу своих профессиональных обязанностей автор каждый год выслушивал и разбирал приблизительно шесть тысяч речей, получая в процессе огромное удовольствие. Речи готовили не студенты колледжа, а зрелые профессионалы и бизнесмены. В результате кое-что отпечаталось в его мозгу глубже, чем остальное: настоятельная необходимость подготовить речь, прежде чем произносить ее, и ясно представлять, что сказать. Тема должна производить сильное впечатление; оратор непременно должен раскрыть ее. Разве вас подсознательно не тянет к оратору, который, по вашим ощущениям, знает, о чем говорит, его знания идут из глубины души и ему не терпится передать что-то вашему разуму и сердцу? Вот в чем половина секрета ораторского искусства.

Когда оратор находится в таком умственном и эмоциональном состоянии, он откроет нечто важное, а именно: его речь будет литься словно сама по себе. Его бремя будет простым, его ноша будет легкой. Хорошо подготовленная речь – уже ⁹/₁₀ успеха.

Как уже отмечалось выше, в главе 1, большинство ораторов идут этим путем, чтобы приобрести храбрость и уверенность в своих силах. Но многие совершают роковую ошибку: пренебрегают подготовкой речей. Как они могут надеяться подчинить себе когорты страха и кавалерию нервозности, если идут в бой с сырым порохом и холостыми патронами или вовсе без боеприпасов? Не приходится удивляться, что, выступая перед аудиторией, такие ораторы чувствуют себя не в своей тарелке. «Я верю, – сказал Линкольн в Белом доме, – что никогда не состарюсь настолько, чтобы без смущения говорить, когда мне нечего сказать».

Если вам нужна уверенность, почему не сделать то необходимое, что вызывает уверенность? «…совершенная любовь, – говорит апостол Иоанн, – изгоняет страх»[1]. То же можно сказать и о совершенной подготовке. Уэбстер говорил, что он скорее появится перед аудиторией полуголым, чем полуготовым. Почему те, кто записался на этот курс, не готовят свои речи тщательнее? Почему? Одни не вполне понимают, что такое подготовка и как с умом приступить к ней; другие ссылаются на недостаток времени. Ниже мы обсудим эти проблемы во всей их полноте – вразумительно и к нашей общей выгоде.

Правильная подготовка к выступлению перед публикой

Что такое подготовка? Чтение книги? Это один способ, но не самый лучший. Чтение может помочь; но если попытаться усвоить множество «законсервированных» мыслей из книг и немедленно выдать их за свои, в выступлении будет чего-то недоставать. Слушатели, возможно, и не поймут, чего в точности недостает, но они не почувствуют теплоты к оратору.

Приведу пример. Некоторое время назад писатель составил курс по ораторскому искусству для руководящих сотрудников нью-йоркских банков. Естественно, представители этой группы, будучи людьми очень занятыми, часто не успевали хорошо подготовиться или заняться тем, что они считали подготовкой. Всю жизнь они сталкивались со своими индивидуальными мыслями, лелеяли свои индивидуальные убеждения, видели вещи со своих точек зрения, проживали свой оригинальный опыт. И так они провели около 40 лет, накапливая материал для речей. Но для некоторых из них трудно оказалось это понять. Можно сказать, что они «за отдельными деревьями не видели леса».

Эта группа собиралась по вечерам каждую пятницу, с пяти до семи. Как-то в очередную пятницу один джентльмен – удобства ради назовем его мистер Джексон – долго работал в банке в центре города. В 16.30, незадолго до занятия, он понял, что говорить ему не о чем. Он вышел с работы, купил в газетном киоске экземпляр журнала «Форбс» и, сев в метро, отправился в Федеральный Резервный банк, в здании которого встречалась группа. По пути он читал статью под названием «У вас есть только десять лет для того, чтобы добиться успеха». Джексон читал статью не потому, что она его заинтересовала, но потому, что он должен был произнести речь о чем-то, о чем угодно, чтобы заполнить время.

Час спустя он встал и попытался убедительно и интересно пересказать содержание той статьи.

Каким был результат, неизбежный результат?

Он не пропустил через себя, не впитал то, о чем пробовал говорить. «Пробовал говорить» – именно так. Он пробовал, он пытался. Не было в нем истинного желания поделиться чем-то важным; остальные все прекрасно поняли по его поведению и манере говорить. Как мог он ожидать, что произведет на слушателей большее впечатление, чем он произвел на самого себя? Он все время ссылался на прочитанную статью, говорил, что автор сказал то-то и то-то. В его речи ощущался избыток журнала «Форбс»; но, к сожалению, в ней было мало самого Джексона.

Поэтому автор иногда обращался к нему так: «Мистер Джексон, нас не интересует человек, написавший ту статью. Его здесь нет. Мы его не видим. Зато нас интересуете вы и ваши идеи. Расскажите, что думаете лично вы, а не то, что сказал кто-то другой. Вложите в речь больше мистера Джексона. Почему бы не выбрать ту же тему на следующую неделю? Прочтите ту же статью снова и спросите себя, согласны вы с ее автором или нет. Если да, продумайте его предложения и проиллюстрируйте их наблюдениями из вашего собственного опыта. Если вы с ним не согласны, так и скажите и объясните почему. Пусть эта статья станет лишь отправной точкой для вашей собственной речи».

Мистер Джексон принял предложение, перечитал статью и пришел к выводу, что он совершенно не согласен с ее автором. Следующую речь он готовил не в метро, по пути на занятия. Он позволил ей вырасти. Она стала плодом его собственного мозга; и она выросла, развилась и возмужала, как его настоящие дети. И, как его дочери, его речь росла днем и ночью, в то время, когда он об этом даже не подозревал. Одна мысль пришла к нему, пока он читал какую-то статью в газете; один пример неожиданно пришел ему в голову, когда он обсуждал тему с другом. Речь углублялась и росла, вытягивалась и приобретала объем на протяжении всей недели.

В следующий раз, когда Джексон взял слово, он произнес оригинальную, самобытную речь, представил самородок, который он сам добыл в шахте, показал валюту, вычеканенную на его монетном дворе. И он говорил гораздо лучше, чем в прошлый раз, потому что не соглашался с автором статьи. Ничто так не подхлестывает, как небольшое сопротивление. Какой разительный контраст между двумя речами одного и того же человека с разницей в две недели! Как много значит правильная подготовка!

Приведем еще одну иллюстрацию того, как следует и не следует готовиться. Один джентльмен – назовем его мистер Флинн – записался на мой курс в Вашингтоне (округ Колумбия). Как-то вечером он посвятил свою речь восхвалению столицы Соединенных Штатов. Он поспешно и поверхностно перечислил факты, взятые из рекламного буклета, изданного «Ивнинг стар». Его речь стала набором сухих, разрозненных, неудобоваримых фактов. Он не обдумал тему как следует. Она не вызывала в нем воодушевления. Он не прочувствовал того, о чем говорил, достаточно глубоко, чтобы сделать свою речь достойной. Вся его речь оказалась плоской, безвкусной и бесполезной.

Речь, которая не может не иметь успеха

Две недели спустя произошло нечто, тронувшее мистера Флинна до глубины души: вор угнал его «кадиллак» из общественного гаража. Он обратился в полицию и предложил награду, но все тщетно. Полицейские признали, что они не в силах справиться с ростом преступности; вместе с тем за неделю до угона они нашли время для того, чтобы прогуливаться по улице с мелом в руке и оштрафовать мистера Флинна, потому что он на пятнадцать минут превысил время парковки. Эти «меловые полицейские», которые так сосредоточенно преследовали законопослушных граждан, но не могли поймать преступников, вызвали его гнев. Он возмутился. Теперь ему было что сказать, не то, что он почерпнул из рекламного буклета, а то, что было навеяно его жизнью и опытом, ставшее его неотъемлемой частью, подхлестнувшей его чувства и убеждения. В первой речи, прославляющей город Вашингтон, он с трудом вытягивал одну фразу за другой. Зато теперь, стоило ему встать на ноги и открыть рот, как его гневная речь, осуждающая полицию, изверглась, словно лава из Везувия. Такая речь понятна каждому. Она не может не иметь успеха! Она стала сочетанием опыта и раздумий.

Как подготовиться к успешному выступлению

Заменит ли подготовку речи подбор нескольких выигрышных фраз, которые можно записать или запомнить? Нет. Означает ли подготовка соединение нескольких случайных мыслей, которые на самом деле очень мало передают ваши личные ощущения? Ничего подобного! При подготовке вы собираете ваши мысли, ваши идеи, ваши убеждения. А такие мысли, такие убеждения у вас есть. Они есть у вас всегда, когда вы бодрствуете. Они приходят к вам даже во сне. Все ваше существование наполнено чувствами и ощущениями. Они прячутся глубоко в вашем подсознании и лежат там толстым слоем, как камешки на берегу моря. Подготовка означает обдумывание, размышление, воспоминание, отбор тех мыслей, которые больше всего вам нравятся, их полировка, расстановка их в определенном порядке, в вашей собственной мозаике. Звучит не так сложно, верно? Это в самом деле несложно. Нужно лишь немного сосредоточиться и подумать целенаправленно.

Как знаменитый проповедник и издатель Дуайт Л. Моуди готовил свои проповеди, вошедшие в духовную историю последнего поколения?

«У меня нет секретов, – сказал он, отвечая на такой вопрос. – Выбрав тему, я пишу ее название на большом конверте. У меня много таких конвертов. Если, читая, я нахожу изречение, которое подходит на любую из многих тем, на которые я собираюсь говорить, я помещаю изречение в нужный конверт и даю там отлежаться. Я всегда ношу с собой блокнот и, если слышу что-то, способное осветить ту или иную тему, записываю эти слова и кладу их в конверт. Иногда записи лежат там целый год или даже дольше. Когда мне нужна новая проповедь, я беру все, что у меня накапливалось. Благодаря моим находкам и результатам моих собственных исследований мне всегда хватает материала. Кроме того, читая и перечитывая свои проповеди, я беру немного отсюда, добавляю немного оттуда. Таким образом они никогда не устаревают».

Мудрый совет декана из Йеля

Несколько лет назад богословская школа при Йельском университете отмечала столетие со дня своего основания. По этому случаю декан школы, доктор Ч. Р. Браун, прочел ряд лекций по искусству проповедования. Сейчас они изданы в виде отдельной книги в издательстве «Макмиллан». Доктор Браун на протяжении трети века еженедельно сам готовил проповеди, а также учил других готовить и читать проповеди; поэтому он имеет полное право давать мудрые советы на эту тему, советы, которые пойдут на пользу всем, независимо от того, является ли оратор священнослужителем, который пишет о 91-м псалме, или производителем обуви, который готовит речь о профсоюзах. Поэтому я взял на себя смелость процитировать здесь доктора Брауна:

«Размышляйте над своим текстом и над своей темой. Размышляйте над ними, пока они не станут спелыми и податливыми. Вы извлечете из них целую вереницу многообещающих идей, когда позволите крошечным содержащимся там зародышам жизни расшириться и развиться…

Будет лучше, если этот процесс сможет продолжаться долго и не будет отложен до утра субботы, когда вы завершаете последние приготовления к воскресной проповеди. Если священник способен удержать в голове определенную истину на протяжении месяца, полугода или даже года перед тем, как он произнесет соответствующую проповедь, он увидит, как из нее постоянно вырастают новые идеи, пока она не продемонстрирует бурный рост. Он может раздумывать над очередной проповедью, когда гуляет по улицам или когда проводит несколько часов в поезде, когда глаза его слишком устают, чтобы читать…

Он, возможно, будет думать над проповедью даже ночью. Будет лучше, если у священника не появится привычки брать с собой в постель церковь или проповедь. Выступать с кафедры прекрасно, но проповедь – не слишком хорошая спутница в постели. Правда, и я сам иногда вставал из постели среди ночи, чтобы записать пришедшие мне в голову мысли из страха, что до утра я их забуду…

Когда вы в самом деле заняты сбором материала для какой-то проповеди, записывайте все, что приходит вам в голову в связи с тем или иным текстом, с той или иной темой. Записывайте то, что вы уловили в тексте, когда впервые его выбрали. Записывайте все связанные с ним идеи, которые приходят вам в голову…

Записывайте все идеи вкратце, только чтобы запомнить их, и всегда тянитесь к новым идеям, как будто вам до конца жизни не суждено прочесть ни одной книги. Так можно тренировать разум продуктивно. Благодаря такому методу ваши мыслительные процессы не утратят свежести, оригинальности и творческого духа…

Записывайте все идеи, до которых вы додумались сами, без посторонней помощи. Для вашего развития они драгоценнее рубинов, бриллиантов и золота. Записывайте их, предпочтительно на клочках бумаги, на обороте старых писем, на кусках конвертов, на макулатуре, на всем, что попадается под руку. Так гораздо лучше, чем писать на красивых длинных чистых листах бумаги. И дело не только в экономии – приступая к составлению текста, вы увидите, что эти разрозненные кусочки легче расположить по порядку.

Записывая все идеи, которые приходят вам в голову, не переставайте напряженно думать. Не стоит себя торопить. Это одна из самых важных мыслительных сделок, в которых вы имеете честь участвовать. Именно благодаря такому методу разум вырастает в по-настоящему производительную силу…

Вы поймете, что проповеди, которые вы произнесли с наибольшим удовольствием, и проповеди, которые принесли больше всего пользы в жизнь ваших прихожан, – те, которые в основном почерпнуты из вашего внутреннего мира. Они плоть от плоти и кость от кости вашей, плоды вашего мыслительного труда, выход вашей творческой энергии. Проповеди подтасованные и скомпилированные всегда производят впечатление чего-то вторичного, ненастоящего, словно разогретая еда. Живые проповеди по-настоящему входят в храм; они ходят, прыгают и славят Господа, они проникают в сердца людей и заставляют их воспарять на крыльях, подобно орлам, идти по пути долга и не падать в обморок – эти настоящие проповеди рождены из жизненной силы человека, который их произносит».

Как Линкольн готовил свои речи

Как Линкольн готовил свои речи? К счастью, нам это известно; читая о его методе, вы заметите, что декан Браун в своей лекции рекомендует несколько методик, которые за три четверти века до него применял Линкольн. В одной из самых знаменитых своих речей он с пророческим предвидением объявлял: „Дом, разделившийся сам в себе, не устоит“[2]. Я считаю, что это правительство не сможет постоянно поддерживать наполовину рабство и наполовину свободу». Он обдумывал ту свою речь, занимаясь обычными повседневными делами: ел, ходил по улице, доил корову в хлеву. Он думал о речи, когда совершал ежедневную прогулку в мясную и бакалейную лавки, закутавшись в старый серый платок и повесив на руку корзину для покупок. Рядом с ним шел маленький сын, который болтал и задавал вопросы, все больше злился и дергал за длинные костлявые пальцы в тщетной попытке заставить отца поговорить с ним. Но Линкольн шествовал дальше, поглощенный собственными мыслями, думая о своей речи и, очевидно, забыв о существовании мальчика.

Время от времени во время процесса вынашивания будущей речи он делал заметки, записывал отрывки фраз и предложения на случайных конвертах, клочках бумаги и даже на кусках, оторванных от бумажных мешков, – на всем, что попадалось под руку. Он хранил эти клочки в своем цилиндре и носил их там, пока не был готов сесть за стол, еще раз обдумать будущую речь и подготовиться к выступлению и публикации.

Во время дебатов 1858 года сенатор Дуглас произносил одну и ту же речь, где бы он ни выступал; Линкольн же, который не переставал учиться, думать и размышлять, пришел к выводу, что легче каждый день готовить новую речь, чем все время повторять одно и то же. Тема всегда расширялась и росла в его голове. Незадолго до переезда в Белый дом Линкольн взял экземпляр Конституции и три речи и, располагая только таким справочным материалом, заперся в душной, пыльной задней комнате над лавкой в Спрингфилде. Именно там, куда никто не мог вторгнуться и помешать ему, он написал инаугурационную речь.

Как Линкольн готовил свою Геттисбергскую речь? К сожалению, с нею связаны ложные сообщения. Зато истинная история завораживает. Вот она.

Когда комитет, управлявший Геттисбергским кладбищем, решил провести официальное торжественное открытие, произнести речь пригласили Эдварда Эверетта. Он был бостонским священником, президентом Гарварда, губернатором Массачусетса, сенатором Соединенных Штатов, послом в Великобритании, государственным секретарем… В целом его считали самым способным американским оратором. Вначале церемонию торжественного открытия решили провести 23 октября 1863 года. Эверетт благоразумно предупредил, что подготовиться как следует за такой короткий срок невозможно. Чтобы дать оратору время на подготовку, открытие отложили почти на месяц, до 19 ноября. Последние три дня перед важным событием Эверетт провел в Геттисберге. Он бродил по полю боя, стараясь узнать как можно больше подробностей о том, что там происходило. Такой период размышления и обдумывания оказался самой замечательной подготовкой. Сражение обрело для оратора реальные черты.

Приглашения на торжественное открытие были разосланы всем членам конгресса, президенту и его кабинету. Большинство приглашенных отказались прийти; члены комитета удивились, узнав, что Линкольн согласился приехать. Может быть, попросить его выступить? Представители комитета были в растерянности. Многие высказывались против. У него не было времени на подготовку. Кроме того, даже если бы у Линкольна было время, способен ли он произнести речь? Правда, он неплохо справился в дебатах по поводу рабства или в колледже Купер-Юнион; но никто еще не слышал, как Линкольн выступает с торжественной речью по такому печальному и торжественному поводу. Наверное, лучше не рисковать… Члены комиссии гадали, гадали… Можно представить, как бы они удивились, сумей заглянуть в будущее и увидеть, что человек, в чьих способностях они сомневались, произнесет в тот день одну из самых знаменитых речей, слетавших с губ смертного.

За две недели до события Линкольну прислали запоздалое приглашение с предложением «произнести несколько подходящих к случаю фраз». Да, именно так выразились члены комитета: «несколько подходящих к случаю фраз». Представьте, такое написали президенту Соединенных Штатов!

Линкольн немедленно начал готовиться. Он написал Эдварду Эверетту, попросил копию речи, которую собирался произнести этот классический ученый. Через день или два, отправившись в фотостудию, чтобы позировать для снимка, Линкольн взял с собой рукопись Эверетта; он читал ее в свободное время в студии. Несколько дней он обдумывал свою речь, пока ходил из Белого дома в военное министерство и обратно; он думал о ней, растягиваясь на кожаном диване в военном министерстве, пока ждал вечерних сообщений по телеграфу. Он написал черновик речи на листе писчей бумаги, который носил в своем цилиндре. Он неустанно думал над тем, что скажет, и его речь постепенно приобретала очертания. В воскресенье накануне того, как произнести речь, он сказал Ною Бруксу: «Она не совсем написана. Во всяком случае, она не закончена. Я переписывал ее два или три раза, и мне придется еще раз вылизать ее, прежде чем я останусь доволен».

Линкольн приехал в Геттисберг вечером накануне торжественного открытия кладбища. В городок съехались многочисленные гости – там, где жили 1300 человек, внезапно очутились 15 тысяч! Тротуары были переполнены, пройти оказалось невозможно, люди шагали по мостовой. Играли с полдюжины оркестров; толпы распевали «Тело Джона Брауна». Все собирались перед домом мистера Уиллса, где принимали Линкольна. Ему пели серенады; все требовали речь. Линкольн, возможно, не слишком тактично ответил, что не желает выступать до утра. На самом же деле весь вечер он посвятил «еще одному вылизыванию» речи. Он даже перешел в соседний дом, где остановился секретарь Сьюард, и зачитал ему речь вслух, чтобы тот ее покритиковал. На следующее утро после завтрака он продолжил «вылизывать» речь и работал над нею, пока ему не постучали в дверь и не сообщили, что пора занимать место в торжественной процессии. «По словам полковника Карра, который скакал за президентом, Линкольн сидел на своей лошади прямой как палка и исполнял роль главнокомандующего армией; но, когда процессия двинулась в путь, тело его подалось вперед, руки безвольно повисли, голова опустилась. Казалось, он поглощен собственными мыслями».

Можно предположить, что даже тогда он снова обдумывал свою бессмертную речь, состоявшую из десяти предложений, еще раз «вылизывая» ее. Некоторые речи Линкольна, в которых он выказывал лишь поверхностный интерес, без сомнения, были неудачными; но он излучал сверхъестественную энергию, когда говорил о рабстве и о Союзе. Почему? Потому что он неустанно думал над этими проблемами и глубоко их прочувствовал. Знакомый, который как-то ночевал с ним в одном номере гостиницы в Иллинойсе, проснулся на рассвете и увидел, что Линкольн сидит в постели и смотрит в стену. Потом он услышал слова: «…правительство не сможет постоянно поддерживать наполовину рабство и наполовину свободу».

Как готовил Свои послания Христос? Он отделялся от толпы. Он думал. Он вынашивал послания. Он размышлял. Он удалялся в пустыню, размышлял и постился сорок дней и сорок ночей. «С того времени, – пишет св. Матфей, – Иисус начал проповедовать»[3]. Вскоре после того Он произнес одну из самых прославленных речей в мире – Нагорную проповедь.

Вы можете возразить: «Все это очень интересно, но я не желаю становиться бессмертным оратором. Я просто хочу время от времени произносить простые речи в моей области бизнеса». Верно, и мы всецело понимаем ваши желания. Этот курс создан с единственной целью – помочь вам и другим бизнесменам, похожим на вас, делать именно то, что вы хотите. Но какими бы безыскусными ни казались ваши речи, методы знаменитых ораторов прошлого непременно пойдут вам на пользу.

Как говорить перед публикой, чтобы добиться успеха

1. На какие темы вы должны выступать на занятиях в ходе нашего курса? На любые, которые вас интересуют. По возможности выбирайте собственные темы; вам повезет еще больше, если тема выберет вас. Однако вам часто будет предлагать темы наставник.

2. Не совершайте распространенную ошибку, пытаясь охватить слишком большую тему в короткой речи. Рассмотрите тему с одной или двух сторон, но попытайтесь охватить их адекватно. Вам улыбнется удача, если получится добиться цели в коротких учебных речах, обусловленных временными рамками курса.

3. Определитесь с темой за неделю до выступления, чтобы у вас было время обдумать ее в свободные минуты. Думайте над ней семь дней; мечтайте о ней семь ночей. Думайте о ней, ложась спать. Думайте о ней на следующее утро, пока вы бреетесь, принимаете ванну, едете в центр города, ждете лифта, обеда, деловой встречи.

4. Обсуждайте вашу речь с друзьями. Сделайте ее предметом беседы. Задавайте себе все связанные с нею вопросы. Если вы, например, должны говорить о разводах, спросите себя, каковы причины разводов, как они влияют на экономику, на общество. Как можно исправить зло? Следует ли унифицировать законы о разводе? Почему? Должны ли вообще существовать законы о разводе? Может быть, следует сделать развод невозможным? Затруднить его? Облегчить?

Пример подготовки речи к выступлению

Допустим, вы должны объяснить, почему вы записались на наш курс. Вам следует спросить себя: каковы мои затруднения? Что я надеюсь почерпнуть из этого курса? Произносил ли я когда-нибудь речь на публике? Если да, когда? Где? Что произошло? Почему мне кажется, что такая подготовка ценна для бизнесмена? Знаю ли я людей, которые в значительной мере преуспели с коммерческой точки зрения благодаря их уверенности в себе, самообладанию, способности говорить убедительно? Знаю ли я других, кто, возможно, никогда не достигнет успеха, потому что им недостает указанных положительных качеств? Будьте конкретны. Приводите в пример людей, не называя их имен.

Если вы, хорошо все обдумав, встанете и будете говорить на протяжении двух или трех минут, большего от вас никто не будет ожидать в ваши первые несколько речей. Например, тема, почему вы записались на наш курс, очень проста, она очевидна. Если вы потратите немного времени, подбирая факты и примеры по теме, вы почти наверняка сразу все запомните, потому что вы будете говорить о собственных наблюдениях, собственных желаниях, собственном опыте.

С другой стороны, допустим, вы решили говорить о вашем предприятии или вашей профессии. Как вы приступите к подготовке такой речи? У вас уже есть много материала по теме. Значит, вашей задачей будет отобрать нужное и расположить его в нужном порядке. Не пытайтесь рассказать нам обо всем за три минуты. Это невозможно. Попытка будет слишком поверхностной, слишком фрагментарной. Рассмотрите одну, и только одну сторону вашей темы, но рассмотрите ее со всех сторон. Например, можно рассказать, как вы пришли в свою конкретную область или профессию. Был ли ваш выбор случайным или осознанным? Вспомните ваши первые трудности, ваши поражения, ваши надежды, ваши победы. Поделитесь своим человеческим интересом. покажите подлинную картину жизни, основанную на опыте, полученном из первых рук. Правдивая, искренняя история о жизни почти каждого человека, рассказанная скромно и без оскорбительного эгоизма, – весьма занятна. Это почти наверняка выигрышная тема.

Вы можете рассмотреть тему и под другим углом: каковы трудности вашей профессии? Какой совет вы бы дали молодому человеку, который только приступает к работе в вашей отрасли?

Или расскажите нам о людях, с которыми вам пришлось встретиться по работе – о людях честных и нечестных. Расскажите о ваших проблемах с работниками, клиентами или покупателями. Чему ваше дело научило вас в самой интересной области на свете – в области природы человека? Если вы слишком углубитесь в технические подробности, ваша речь, вероятно, не будет интересной для остальных. Но люди, личности, характеры – с такого рода материалом едва ли что-то пойдет не так.

Самое главное – не превращайте вашу речь в абстрактную проповедь. Такая речь утомит слушателей. Превратите свою речь в многослойный торт из общих положений и примеров. Вспомните конкретные случаи, которые происходили у вас на глазах, и основополагающие истины, которые, по вашему мнению, иллюстрируют данные конкретные случаи. Помимо всего прочего, вы обнаружите, что запоминать конкретные примеры гораздо легче, чем что-то отвлеченное, и говорить о них тоже гораздо легче. Кроме того, они станут для вас подспорьем и расцветят вашу речь.

Вот как поступает очень интересный автор. Ниже приведен отрывок из статьи Б. А. Форбса о необходимости для руководителей делегировать часть обязанностей своим помощникам. Обратите внимание на примеры – слухи о людях.

«Многие наши нынешние предприятия-гиганты когда-то были творениями одного человека. Но большинство из них переросли свой первоначальный статус. Причина в том, что, хотя каждая крупная организация – это „удлиненная тень одного человека“, бизнес и промышленность теперь рассматриваются на такой колоссальной шкале, что даже самому способному гиганту приходится подбирать себе умных помощников, которые помогут ему удержать бразды правления.

Вулворт однажды сказал, что его предприятие много лет, по сути, опиралось на одного человека. Потом он подорвал здоровье; очутившись в больнице, он вдруг прозрел. Если его дело, как он надеялся, должно расширяться, ему придется разделить административные обязанности.

„Бетлехем стил“ много лет было „предприятием одного человека“. Чарльз М. Шваб занимался всем. Затем постепенно выдвинулся Юджин Г. Грейс; по признанию самого Шваба, Грейс стал более способным сталелитейщиком. Сегодня „Бетлехем стил“ больше не ассоциируется с именем одного Шваба.

Изначально компания „Истмен кодак“ состояла главным образом из Джорджа Истмена, но ему хватило мудрости построить эффективную организацию. Все крупные чикагские мясоперерабатывающие комбинаты пережили сходные перемены по сравнению с теми временами, когда они были основаны. После того как „Стандард ойл“ выросла до крупных размеров, она, вопреки общему мнению, никогда не была организацией, ассоциирующейся с одним человеком.

Хотя Дж. П. Морган – настоящий гигант, он всегда стремился выбирать самых способных партнеров и разделять с ними ответственность.

Есть еще честолюбивые руководители предприятий, которые хотели бы стоять у руля единолично, но и они волей-неволей, благодаря самому масштабу современных операций вынуждены делегировать часть полномочий».

Заявляя о себе, не забывайте о других

Рассказывая о работе, многие совершают непоправимую ошибку: они говорят только о том, что интересует их самих. Оратору стоит подумать, что будет занимать не его, а его слушателей? Разве не стоит воззвать к их себялюбивым интересам? Если, например, рассказчик страхует клиентов от пожара, разве не стоит рассказать, как предотвратить пожары в своих владениях? Если оратор – банкир, разве не стоит дать совет по финансированию или инвестированию? Во время подготовки изучите свою аудиторию. Подумайте о нуждах и интересах слушателей. Иногда в этом кроется залог успеха!

При подготовке некоторых тем весьма желательно – если позволяет время – почитать, понять, что другие думали и говорили на ту же тему. Но не читайте до тех пор, пока вначале не обдумаете тему до конца. Это важно, очень важно! Затем идите в библиотеку и изложите ваши требования библиотекарю. Скажите, что вы готовите речь на такую-то тему. Откровенно попросите о помощи. Если вы не привыкли проводить самостоятельные исследования, вы, наверное, удивитесь той помощи, какую библиотекарь способен вам оказать. Возможно, она отыщет целую книгу на интересующую вас тему, наброски и черновики дебатов, где приводятся основные доводы с обеих сторон при обсуждении злободневных вопросов; снабдит вас каталогом периодики, где перечисляются журнальные статьи на разные темы, выходили с начала века; сборники различных сведений за сто лет; всемирный альманах, энциклопедии и десятки справочников. Они очень пригодятся вам в работе. Воспользуйтесь ими!

Секрет резервной мощности

Незадолго до смерти селекционер и садовод Л. Бёрбанк говорил: «Я часто добывал миллион образчиков растений, чтобы найти всего один или два превосходных, а все худшие экземпляры уничтожал». Примерно так стоит готовить и речь – тщательно отбирать лучшее. Соберите сотню мыслей и выкиньте девяносто. Соберите больше материала, больше информации, чем вы сможете представить. Пусть они придадут вам больше уверенности! Соберите их ради того действия, какое они будут иметь на ваш разум, ваше сердце и на изложение речи. Это основной важный фактор подготовки, однако ораторы часто о нем забывают как в публичных выступлениях, так и в частных беседах.

«Я обучал сотни продавцов, агентов страховых компаний и коммивояжеров, – говорит педагог-наставник А. У. Данн, – и у большинства обнаруживал главный недостаток: неумение понять, как важно знать все, что только можно, об их продукции. Важно и получить такие знания до начала продаж.

Многие продавцы приходили ко мне и, получив описание товара и общее представление о речи, готовы были сразу же приступить к продажам. Многие из них не продержались и недели, а большое их количество не продержалось и сорока восьми часов. При обучении и тренировке агентов и продавцов пищевых продуктов я старался сделать из них специалистов по питанию. Я заставлял их изучать графики, выпущенные министерством сельского хозяйства США, которые показывают, каков объем воды в тех или иных продуктах, каково количество белков, углеводов, жиров и шлаков. Я заставлял их изучать, из каких элементов состоят продукты, которые им предстояло продавать. Я заставлял их учиться несколько дней, а затем они сдавали экзамен. Они должны были продавать тот или иной продукт другим продавцам. За лучшие „продажные“ речи я назначал призы.

Некоторые ученики раздражались из-за того, сколько времени приходилось тратить на изучение тех или иных товаров. Они говорили:

– У меня ни за что не хватит времени, чтобы увлечь своим рассказом лавочника в глубинке. Он слишком занят. Если я начну рассказывать ему о белках и углеводах, он не станет меня слушать, а если он не станет меня слушать, он не поймет, о чем я говорю.

Я отвечал:

– Вы получаете знания не ради будущих покупателей, а ради себя самого. Если вы знаете во всех подробностях ваш продукт, у вас возникает чувство, которое трудно описать. Вы будете так позитивно заряжены, получите такое подкрепление, что станете и неотразимы, и непобедимы».

Известная писательница и журналист-расследователь Ида М. Тарбелл рассказывала автору этих строк, что много лет назад, когда она была в Париже, С. С. Макклюр, основатель «Макклюр мэгэзин», прислал ей телеграмму, в которой попросил написать короткую статью о трансатлантическом телеграфном кабеле. Она поехала в Лондон, взяла интервью у европейского управляющего компанией и получила достаточно сведений для выполнения задания. Но на том она не успокоилась. Ей хотелось получить подкрепление в виде фактов, поэтому она изучила всевозможные кабели, выставленные в Британском музее; она прочла книги об истории кабеля и даже поехала на завод на окраине Лондона и посмотрела на кабели в процессе их производства. Почему она собрала в десять раз больше сведений, чем могла использовать? Она поступила так потому, что знала, что дополнительные сведения придадут ей дополнительную, резервную мощность; то, что она знала, хотя и не написала, придаст яркости и цвета ее небольшой статье.

Э. Дж. Кеттелл выступал приблизительно перед 30 миллионами человек; однако недавно он признался мне, что если бы он, возвращаясь после выступлений, не ругал себя за все то хорошее, что он не включил в свои речи, ему бы показалось, что его речи потерпели неудачу. Почему? Потому что он по опыту знал, что скрытые, резервные сведения придают его речам дополнительное достоинство.

– Что? – воскликнете вы. – Неужели автор думает, что я найду для всего этого время? К вашему сведению, у меня есть предприятие, которым надо руководить, жена и двое детей, а еще два эрдельтерьера, которых надо выгуливать… Я не могу бегать по музеям и рассматривать кабели, читать книги и сидеть в постели, бормоча мои речи.

Дорогой мой, нам все известно о вашей жизни, и мы делаем вам поблажку. Мы выбрали для вас темы для выступлений, которым вы уже посвятили много мыслей. Иногда вас не попросят спланировать речь заранее; но вам дадут легкую тему для импровизированной речи после того, как вы оцените своих слушателей. Очень полезно приучаться думать на ходу – нечто подобное вам приходится делать во время деловых переговоров. Некоторые из тех, кто записался на курс, не слишком хотят научиться готовить речи заранее. Они хотят научиться быстро соображать и вступать в дискуссии, которые спонтанно возникают на различных деловых встречах. Такие студенты иногда долго молчат на занятиях и слушают других, а затем выступают, опираясь на речь предыдущего оратора. Иногда такие выступления полезны – но не переусердствуйте. Прислушайтесь к советам, данным в этой главе. Они дадут вам легкость и свободу, которые вы ищете, а также способность эффективно готовить речи. Если вы тянете с подготовкой до последнего, выкраивая свободное время, возможно, его никогда не появится. Зато нечто привычное делать легко. Вы согласны? Так почему не выделить всего один вечер в неделю, скажем, с восьми до десяти, и не посвятить выделенное время только этой задаче? Указанный нами способ очень надежен.