Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Предисловие. Демократичность возражений
Введение. Этой книги не должно было быть
1. Умение попросить – важнейшая наука в сфере продаж
Наука о том, как попросить
Вы не получаете того, что хотите, поскольку не просите об этом
Изгоняя самый темный и глубинный человеческий страх
Не существует «серебряной пули», уничтожающей все возражения
2. Как просить
Эмоциональное заражение: люди отвечают вам в тон
Уверенная просьба
Умейте вовремя заткнуться
Будьте готовы услышать возражения
3. Четыре типа возражений, с которыми вы сталкиваетесь, заключая сделку
Типы возражений
4. Научные основы психологического сопротивления
Покупатели не учатся в школе возражений
Невозможно логическим путем убедить людей, что они ошибаются
Возражения зарождаются на эмоциональном уровне
Когнитивные искажения и эвристика
Люди игнорируют паттерны
Стремление к сохранению статус-кво и обеспечение собственной безопасности
Пробуждение склонности во всем видеть негатив
Ложное представление об убытках
Неоднозначность и эффект «буду краток»
Когнитивный диссонанс
Сведем все воедино
5. Вам зря кажется, что возражение – это отказ
Это разные вещи…
…но кажется, что это одно и то же
6. Научные основы обиды
Биологическая реакция
Самая ненасытная человеческая потребность
7. Проклятие отторжения
Продажи – профессия неестественная
Реакция «бей или беги» и происхождение деструктивных эмоций
8. Неуязвимые для отказа
Семь деструктивных эмоций
Со всеми такое происходило…
Развивайте умение наблюдать за собой
Позитивная визуализация
Управляйте мысленными разговорами с самим собой
Измените собственную физиологию
Оставайтесь в форме
Умейте вовремя нажать на паузу, или «Метод ступеньки»
Метод «или – или»
Иммунитет к препятствиям
Противодействие – самый эффективный учитель
9. Избегать возражений глупо
Правду на стол – да побыстрее!
«Решение принимаете вы?»
Картирование потенциальных клиентов
Пять основных типов потенциальных клиентов
Как вывести возражения на поверхность
Активация цикла саморазоблачения
Искусство слушать и слышать по-настоящему
10. Возражения в ходе поиска новых клиентов
Если вы не способны помешать, вы не способны ни на что
Правило трех третей
Комбинации рефлекторных реакций, отмахиваний и возражений (РРОВ)
Отмахивание
Подлинные возражения
РРОВ можно заранее предусмотреть
Трехступенчатая схема обхода возражений при поиске клиентов
Просьба
Эта гадина бросила трубку
11. Число согласия
Продажами правят цифры
Манибол[40]: все дело в соотношениях
Как изменить число согласия
12. Ложный след
Избегайте возражений из разряда ложных следов
ППИФ
Использование схемы «Повестка первого контакта» для удержания контроля и обхода ложного следа
13. Возражения против микрообязательств
Проклятие торговых организаций
Сила микрообязательств
Главное правило торговой беседы
Происхождение возражений против микрообязательств
Трехэтапная система обхода возражений против микрообязательств
14. Возражения против обязательств о покупке
Не тупи, это процесс продажи! (Правда о непреодолимых возражениях)
Пятиступенчатая схема обхода возражений
Сведем все воедино
15. Как склонить в свою сторону шансы на победу
Фанатичный поиск клиентов
Оценивайте, оценивайте, оценивайте
Составьте карту ключевых фигур компании-мишени
Правильно используйте первичное планирование
Стадия подтверждения
Имитация убийства сделки
Практическая отработка сценариев
16. Неустанное преследование ответа «да»
Успех оплачивают заранее
Никогда не позволяйте никому решать, чего вы не можете сделать
«Шакем не может выступать на равных с другими игроками»
Хватит придумывать оправдания насчет того, почему вы чего-то не можете
Благодарности
Об авторе
Тренинги, мастер-классы, выступления
В сфере продаж мало решений, которые подходили бы для всех возможных случаев. Комплексные продажи отличаются от разовых. Звонок в компанию отличается от прямой продажи индивидуальному потребителю. Для торговли софтом требуются иные навыки, чем для торговли офисной техникой. В недвижимости иной процесс продаж, чем в страховании или финансах.
В продажах важен контекст. Здесь почти не бывает контраста, «черно-белых» ситуаций. Каждое предложение, разговор, территория, компания, продукт имеют свою специфику. Впрочем, есть одно исключение: возражения. Если вы профессионально занимаетесь продажами, то постоянно сталкиваетесь с реальными и потенциальными возражениями вне зависимости от ситуации. Возражениям все равно:
.....
В сфере продаж умение попросить – это все. Если вы не умеете просить, кончится тем, что вы потащите коробку со своими причиндалами из офиса в машину, а назавтра пойдете регистрироваться на бирже труда. От этого неумения пострадает ваш уровень дохода. И ваша карьера. И ваша семья. И вы сами.
Если вы не умеете просить, вы не сумеете и победить.
.....