Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями

Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями
Автор книги: Серия: Продажи на 100%     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывов: 1 323 руб.     (4,4$) Читать книгу Купить и читать книгу Купить бумажную версию Электронная книга Жанр: Маркетинг, PR, реклама Правообладатель и/или издательство: "Издательство "Питер" Дата публикации, год издания: 2013 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-496-00146-5 Возрастное ограничение: 0+ Оглавление Отрывок из книги

Описание книги

Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты? С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения. Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни. Здесь вы найдете множество идей превращения «нет» в «да».

Оглавление

Елена Самсонова. Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями

Введение

Глава 1 Как рождаются возражения

Эксперимент

Как люди думают

Что такое слова

Три процесса создания субъективной карты реальности

Обобщение

Упущения

Искажение

Почему люди не понимают друг друга

Самые большие ошибки людей

Как рождаются возражения

Выводы главы

Глава 2 Общая схема работы с возражениями

Метафора работы с возражениями

Важное замечание

Разбор техники по шагам с комментариями

Шаг 1. Выслушайте возражение до конца

Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение

Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения, найти корень

Шаг 4. Бейте в точку опоры! Удалите, извлеките корень!

Шаг 5. Подкрепите вашу мысль фактами

Шаг 6. Расскажите историю

Глава 3 Искусство лингвистического расследования

Еще немного о картах реальности

Уточняющие вопросы

Важное замечание

Модель точности

Обобщения

Неопределенные существительные

Неопределенные глаголы

Неопределенные прилагательные

Сравнительные прилагательные

Операторы невозможности

Очевидность

Долженствование

Причинно-следственная связь – «А, потому что Б»

Сложные равенства – «А – значит Б»

Как тренироваться

Глава 4 Дополнительные техники и идеи

Возражения о конкурентах

Техника оценки

Правила критики конкурентов

Возражения о цене

Возражение «я не куплю, потому что…»

Возражение «это дорого»

Возражение «мне надо подумать»

Возражение «нас это не интересует»

Магический вопрос «раскрути себя сам»

Возражение об идентичности

Глава 5 Практикум

Продажа туристической путевки

Предложение о размещении рекламы

Продажа косметики

Продажа недвижимости

Продажа стройматериалов

Заключение

Об авторе

Отрывок из книги

Уважаемый читатель! Предлагаю вам начать исследование вопроса не со скучных определений, а с эксперимента. Согласны? Если да, то начали!

Эксперимент 1. Возьмите, пожалуйста, блокнот и опросите минимум 10–15 человек из вашего окружения. Ваша задача – задать всего один вопрос – «Что ты представляешь, когда я говорю “собачка”?». Не стесняйтесь. Расспрашивайте человека о деталях его видения. Чем больше вы узнаете, тем интереснее. Можете даже записать ответы в блокнот, чтобы не забыть, кто и что сказал. После того как вы опросите 10–20 человек, сравните полученные образы. Что же разные люди видят при произнесении вами одного и того же слова?

.....

А теперь мысленно «выйдите из себя» в той ситуации и как бы перенеситесь за плечо вашего собеседника. Посмотрите на себя со стороны в этом разговоре. Посмотрите на свое лицо, на свои жесты и мимику. Послушайте, что и как вы говорите в ответ вашему собеседнику.

Сделайте это! И только потом продолжайте читать дальше… Ну как? Как вы выглядели? Как вы вели себя? Какое выражение лица у вас было? Как вы думаете, мог ли ваш оппонент разговаривать с вами в другом тоне, видя то, что вы только что видели со стороны?

.....

Подняться наверх