Оглавление
Джеффри Дж. Фокс. Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов
Введение
I. Кредо «волшебника продаж»
II. Всегда отвечайте на вопрос: «Почему этот клиент имеет дело с нами?»
III. Выполняйте первую заповедь маркетинга
IV. Клиентов вы не интересуете
V. Всегда заранее планируйте каждое предложение о покупке
VI. Ловите рыбу там, где водится крупная рыба
VII. Покажите им деньги!
VIII. Землетрясения в расчет не принимаются
IX. «Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца
X. В ресторане всегда занимайте лучшее место
XI. Не пейте кофе во время деловой встречи
XII. Вас пригласили на деловой завтрак не для того, чтобы вы завтракали
XIII. Никогда не носите ручку в нагрудном кармане
XIV. «Убийственный» вопрос № 2 из арсенала продавца
XV. «Волшебники продаж» умеют превратить сомнения клиентов в цели, к которым клиент стремится
XVI. Во время реализации текущего проекта всегда делайте предложение о следующем
XVII. Относитесь к каждому, с кем вы встречаетесь, как к потенциальному клиенту
XVIII. Внимательно следите за сигналом «Готов купить»
XIX. «Убийственный» вопрос № 3 из арсенала продавца
XX. Всегда отвечайте на каждый телефонный звонок
XXI. Научитесь рассчитывать «расход топлива» при продажах
XXII. Опасайтесь мифа об «управлении временем и территорией»
XXIII. Всегда пробуйте вино перед началом дегустации
XXIV. Не бойтесь показаться туповатым
XXV. Обязательно проводите анализ прибыли на инвестиции
XXVI. Никогда не забывайте, что каждый, кого вы встречаете, чей-то друг или родственник
XXVII. Всегда будьте «настроены на прием»
XXVIII. «Снимайте чешуйку за чешуйкой, как с луковицы»
XXIX. Если вас не интересуют ответы – не задавайте вопросы
XXX. Никогда не отвечайте, что вы на совещании
XXXI. Презентации – для выставки, сделка – для заработка
XXXII. Совет молодой няне
XXXIII. «Убийственный» вопрос № 4 из арсенала продавца
XXXIV. Давайте и получайте
XXXV. Продавайте после обеда по пятницам
XXXVI. Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентом
XXXVII. Каждый день набирайте баллы
XXXVIII. Бросок по воротам – это всегда неплохое решение
XXXIX. Не делайте «несогласованных» визитов к клиенту
XL. Покажите цепь и продайте клиенту ее первое звено
XLI. Не говорите с набитым ртом
XLII. «Убийственный» вопрос № 5 из арсенала продавца
XLIII. Любите голосовую почту
XLIV. Не паркуйте свою машину под окном клиента
XLV. Вы должны быть одеты лучше тех, с кем сегодня встретитесь
XLVI. Почему на деловых завтраках происходят чудеса
XLVII. «Вот моя визитная карточка…»
XLVIII. «Убийственный» вопрос № 6 из арсенала продавца
XLIX. Десять дел, которые нужно сделать уже сегодня, чтобы бизнес шел успешно
L. Как распознать «волшебника продаж»
Приложение для «волшебника продаж»:
Как нужно «долларизировать»
Конкретный пример: мистер К
Эпилог
Отрывок из книги
Вам следует прочесть эту книгу, если вашей организации нужны доходы.
Американские индейцы почитали чудотворцев, умевших вызывать дождь. Их называли «волшебниками» или «творцами дождя»[1]. «Волшебник дождя» использовал магические силы, чтобы вызвать дождь, который давал влагу для посевов. Влага помогала растить урожай, кормивший людей. Если не было дождей, люди слабели, умирали или уходили жить в другие места.
.....
Самое главное условие успеха для любого бизнеса или любой организации – это клиенты. Они важнее, чем новые идеи, продукция, оборудование, здания, финансы или люди. Именно деньги клиентов и покупателей идут на выплату заработной платы, реализацию бизнес-планов, профсоюзные взносы, премии, отпускные, медицинскую страховку, компьютеры и офисную мебель. У клиентов и потребителей также много имен: участники, студенты, болельщики, солдаты, прихожане, пациенты. Как бы ни назывались клиенты, без них не может выжить ни одна организация.
Таким образом, первостепенная забота каждого сотрудника организации – это прямо или косвенно привлекать и удерживать клиентов. Это правило не имеет исключений!
.....
