Оглавление
Джеймс Фройнд. Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации
Вместо предисловия
Начнем с первооснов
Каков ваш стиль
Инвентаризация сильных и слабых сторон
Правило рычага
Готовимся к компромиссу
Припек к пирогу
Основные навыки и план игры
Цель: взаимное удовлетворение
Состязание или сотрудничество?
Комплексный подход к переговорам
Личный взгляд
Часть I. Фундаментальные навыки переговорщика
1. Предварительный обзор фундаментальных навыков
Анализируем действие рычага
Роль информации
Битва за убедительность
Оценка и принцип равновесия
2. Рычаг: умение играть на неровном поле и пользоваться его преимуществами
Необходимость, желание, конкуренция и время
Не пренебрегайте очевидными преимуществами
Что делать, когда преимущество не за вами
Когда баланс колеблется
Проводя аукцион
Подведем итоги
3. Информация: умение выманить (или сохранить) ценные сведения
Какая информация вам нужна
Как добыть информацию
Прямой и косвенный вопрос
Как защитить конфиденциальную информацию
Лгать – ни в коем случае
Этические принципы
Техника блокирования
Необходимый инструктаж
Подведем итоги
4. Достоверность – умение быть убедительным самому и обнаружить блеф другой стороны
Прием-передача позитивной информации
Достоверность «окончательной» позиции
Если вы говорите правду
«Голубые фишки» и «обычные»
Блеф
Как разобраться с блефом
Подведем итоги
5. Рассудительность – способность найти золотую середину между спором и компромиссом
Принцип равновесия
Последствия упорства
Чувство меры
Вырабатываем сбалансированный подход
Элементы стиля
Стиль «волосатая грудь»
Подведем итоги
Часть II. План игры
6. Предварительный обзор плана игры
Чего вы хотите?
С чего начать?
Какие делать шаги?
Как завершить сделку?
7. Реалистичная оценка ожиданий
Какую роль играют ваши ожидания?
Запасной вариант
Оценка своих ожиданий
Роль достижимого
Три лика нереальности
Факторы рычага
С точки зрения продавца
Переоценка ожиданий в ходе переговоров
Неденежные ожидания
Подведем итоги
8. Определяем исходный пункт
Кто первым назначит цену?
Кто высказывается первым по вопросам, не связанным с ценой?
Когда следует затрагивать проблему
Какой «зазор» оставлять по цене?
Поможет ли установление диапазона?
Пространство для маневра в вопросах, не связанных с ценой
Подкрепляем свою позицию рациональным объяснением
Как должным образом подать первоначальное предложение
Реакция на предложение другой стороны
Выкладываем карты на стол
Реакция и ответы по пунктам, не связанным с ценой
Подведем итоги
9. Конструктивная схема уступок
Главное – процесс
Движение вместо неподвижности
Передаем сообщение
Реакция на встречное предложение
Первая уступка и торговля против самого себя
Как выстроить схему уступок
«Выйти из бизнеса и не возвращаться»
Разбор схемы уступок
Использование дедлайна и злоупотребление им
Подведем итоги
10. Подготовка окончательного компромисса
Допустить отказ от сделки
Неколебимость или компромисс?
Когда надо блефовать
Словечко в пользу компромиссов
Время на созревание
Разделить разницу
Сводим принципы к долларам
Креативность I – делим проблемы пополам
Креативность II – печем пирог побольше
Компромисс в комплексе проблем
Комплексное соглашение
Конец пути
Подведем итоги
Часть III. Использование агентов, разрешение споров и другие заботы реального мира
11. Переговоры через агентов, с агентами и между агентами
Преимущества и недостатки обращения к агентам
Разобраться, что важно клиенту
Участие посредника в принятии решения
Анализ риска и выгоды
Участие агента в плане игры
«Переговоры» между клиентом и агентом
Переговоры с другой стороной
«Убьем всех юристов»
Проблема ограниченных полномочий
Совместное присутствие клиента и посредника на переговорах
Подведем итоги
12. Разрешение споров
Постоянная угроза тяжбы
Груз эмоций
Медленный танец вначале
Решиться на столкновение
Проблемы, связанные с адвокатами
Подсказки переговорщику
Альтернативное разрешение споров
Подведем итоги
13. Жесткая тактика, окончательный контракт и кое-что еще
Психологическое противостояние
Угрозы
Переговоры между корпорациями и многосторонние переговоры
Телефонные переговоры
Излагаем все на бумаге
Еще одно словечко об умных переговорах
Заключение
План действий для переговорщика
Подготовка перед переговорами
После начала переговоров
Завершение сделки
Послесловие
Благодарности
Отрывок из книги
Мы все ведем переговоры. Какие-то сделки удается заключить, с другими мы пролетаем. Иногда добиваемся большего, чем надеялись, иногда – меньшего.
Помните сцену переговоров в фильме «Красотка»? Богатый бизнесмен (Ричард Гир) делает роскошной девице по вызову (Джулия Робертс) выгодное предложение: он остается в городе до воскресенья и готов заплатить ей за неделю «работы». Героиня Джулии, принимающая пенную ванну, поднимает глаза и замечает:
.....
А как бы изменилась ситуация, если бы вы авансом выдали Оливеру не обрывок купюры, а эти двадцать долларов в целом виде? Тот факт, что у Оливера в руках реальные деньги, а не кусок бумаги, сам по себе не имеющий цены, заметно укрепил бы его позицию. Почему так? Ведь вы-то в любом случае потеряете двадцать долларов, если не сумеете договориться.
Дело вот в чем. Если вы уйдете, оставив Оливеру $20, вы проиграли вчистую, а он выиграл. Но если у него лишь обрывок купюры, то есть шанс: стоит вам покинуть ресторан, и официант побежит за вами, восклицая: «Стойте, стойте, согласен на $12!» (При условии, конечно, что он – разумное существо.) Уж лучше получить $12, чем остаться с бесполезной половинкой банкноты (впрочем, если вам попался злобный кретин, он предпочтет сам остаться без денег, лишь бы выставить вас на двадцатку – вот почему не следует слишком высокомерничать даже в таких переговорах).
.....
