Читать книгу Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации - Джеймс Фройнд - Страница 15

Эта глава – вроде увертюры к шоу на Бродвее: тут прозвучат отрывки из всех лейтмотивов, которые вам предстоит во всей полноте услышать позднее. Я намерен пробежаться по четырем основным навыкам умных переговоров. Вкратце это:

Правило рычага – учет преимуществ каждой ситуации и способность использовать их в своих интересах (если на рычаг жмете вы) или ослабить давящую на вас силу (когда нажимает другая сторона).

Информация – умение выжимать и оценивать полезную информацию о позиции другой стороны и придерживать ту информацию, которую вы предпочитаете скрыть.

Убедительность – способность сделать так, чтобы другая сторона поверила в серьезность ваших намерений, и вместе с тем умение разгадать чужой блеф.

Здравомыслие – оно позволит вам соблюсти равновесие между стремлением к победе и стремлением к компромиссу, как по существу, так и в стиле ведения переговоров.

Все эти навыки задействованы в переговорах одновременно и их гармония столь же важна, как и все эти навыки по отдельности. Я продемонстрирую это, описав (без комментария) типичные переговоры, а затем мы вместе разберем этот процесс по четырем основным аспектам. Откройте глаза и уши пошире, старайтесь ничего не пропустить, и прежде, чем перейдете к моему комментарию, постарайтесь сформулировать собственную точку зрения на эти переговоры.

Случай хитрого арендатора

Тед снял квартиру в жилом здании Бигтауна. Срок аренды – 14 месяцев, до 31 декабря следующего года. Хотя в условиях аренды черным по белому прописано, что использовать квартиру как офис строго запрещается, Тед по этому же адресу зарегистрировал консалтинговую фирму «Спроси у Теда». В начале ноября владелец здания уличил Теда и предъявил ультиматум: или прекратить бизнес на территории жилого дома, или съехать, да еще и арендную плату вносить, пока не истечет срок контракта.

Выбора у Теда нет. Он пойман с поличным, закрыть глаза на столь вопиющее нарушение правил хозяин отказывается, другого источника существования не предвидится, и денег на аренду офиса нет – придется переезжать. Леланд, домовладелец, требует все уладить до конца календарного года. К счастью, по условиям контракта Тед вправе сдать квартиру другому нанимателю, и вот, имея в запасе два месяца на поиски, он дает объявление. Сначала никто не откликается, но к середине ноября появляется Сьюзен, которая собирается переехать в Бигтаун из другого города, чтобы с 1 декабря приступить тут к работе. Она осматривает квартиру и проявляет несомненную заинтересованность.

Тед платит за квартиру по нью-йоркским расценкам – $1500 в месяц. С тех пор как Тед арендовал эту квартиру, заметных изменений на рынке местной недвижимости не наблюдалось, так что он просит с Сьюзен те же $1500 – «никто не выигрывает, никто не проигрывает», по его словам. Сьюзен хочет знать, почему Тед надумал съехать, и Тед не упоминает о разногласиях с Леландом, а говорит, что нашел «кое-что поудобнее». Он делает вид, будто время его не поджимает – может сдать квартиру сейчас, может и подождать.

Сьюзен готова заплатить полторы тысячи, если придется, но сперва пытается поторговаться. Она предлагает $1200. Теду вовсе неохота доплачивать триста долларов из своего кармана, и он держится первоначальной суммы: $1500 без уступок. Эта линия переговоров заходит в тупик.

Сьюзен затрагивает три другие проблемы:

• Она въезжает с 1 декабря, поскольку ей надо выходить на работу. Тед (вопреки его хвастовству насчет другой квартиры, «поудобнее») пока что не нашел себе другого пристанища и предпочел бы остаться до конца декабря, то есть использовать весь срок, отпущенный ему Леландом.

• В коридоре облупилась краска. Сьюзен требует, чтобы Тед сделал ремонт за свой счет. По его оценкам это обойдется примерно в $300, и он бы предпочел, чтобы заплатила Сьюзен.

• Сьюзен просит оставить ей телевизор ценой примерно $200. Тед хочет забрать телевизор с собой.

Проспорив некоторое время, Сьюзен заявляет, что готова повысить арендную плату до $1300, если в этих трех вопросах Тед пойдет ей навстречу. Тед отвергает ее предложение, но готов продолжать переговоры. Они берут тайм-аут, чтобы вернуться к обсуждению на следующий день, причем Сьюзен подчеркивает, что ей еще предстоит осмотреть вечером другую квартиру.

Прощаясь с Тедом, Сьюзен замечает в коридоре письмо, адресованное фирме «Спроси у Теда». Уклончивый ответ Теда и так уже пробудил у нее смутные подозрения, и теперь Сьюзен решается выстрелить наугад:

– Вы используете квартиру под офис? – спрашивает она.

Длинная пауза.

– С чего вы вдруг спрашиваете? – вопросом на вопрос отвечает Тед.

– Увидела это письмо, – Сьюзен поднимает конверт и предъявляет его как улику. – Насколько я понимаю, по условиям аренды вы не имеете права вести здесь свой бизнес.

Снова пауза.

– Что ж, – говорит Тед, слегка оправившись. – Вы же все равно не собирались вести здесь бизнес?

– Нет, – соглашается с ним Сьюзен.

– Значит, и проблем нет?

Сьюзен предпочла оставить пока этот вопрос, но теперь она подозревает, что у Теда есть причины съехать, более того – он вынужден спешить с поисками арендатора. В разговоре с Тедом она уловила еще кое-какие намеки и догадалась, что у Теда пока что нет других кандидатур, кроме нее. Поэтому на следующий день Сьюзен решила проявить неуступчивость. Она накидывает всего лишь 25 долларов на свое последнее предложение (будет платить $1325 в месяц) и настаивает на выполнении всех трех своих требований, в том числе, чтобы ей оставили телевизор, хотя он ей не так уж нужен – она везет с собой свой.

– Либо вы соглашаетесь по всем трем пунктам, – говорит она, – либо сделка не состоится. И, кстати говоря, за ту квартиру, которую я осматривала вчера после вашей, просят меньше.

Врать она не врет, но умышленно вводит Теда в заблуждение: другая квартира дешевле, но Сьюзен она не понравилась, и реальной альтернативы квартире Теда она пока не нашла.

Жесткий тон Сьюзен действует на Теда как красная тряпка на быка и провоцирует ответить: «О’кей, сделка не состоится», – и вытолкать ее из своей квартиры.

Но ведь Сьюзен – его единственная надежда, и Тед успевает прикусить язык. Он не отвечает провокацией на провокацию, но – в уверенности, что «окончательное предложение» Сьюзен всего лишь блеф – предлагает компромисс: все пополам, за исключением телевизора, который принадлежит лично ему. Иными словами: арендная плата $1412,50 (ровно посередине между их позициями), расходы на ремонт – пятьдесят на пятьдесят, и съедет он 15 декабря, на две недели позже, чем удобно Сьюзен, на две недели раньше, чем хотелось бы ему. Сделав это предложение, Тед откидывается на спинку стула в уверенности, что проявил и благоразумие, и справедливость.

Сьюзен же думает, что Тед готов на куда большие уступки по каждому пункту, даже телевизор – который не так уж дорого стоит – удастся отвоевать, и потому она заявляет, что это предложение ее не устраивает (а это она уже зря, вполне разумное предложение).

– Я свое мнение высказала! – повторяет она.

Тед, возмущенный тем, что его компромисс с ходу отвергли, так же отказывается уступать:

– Это лучшее, что я могу предложить, – говорит он, хотя и это неправда.

Ни Тед, ни Сьюзен не хотят уступать более ни на дюйм. Переговоры зашли в тупик. Как вы думаете, сделка в итоге все же осуществится? Если и осуществится, то немалой кровью.

А теперь посмотрим со стороны, что происходило между этими двумя и как были задействованы в переговорах четыре основных навыка – владение рычагом, информация, убеждение и способность к суждению.

Анализируем действие рычага

Начнем с распределения сил. Как оно проявляется в этом сценарии, как орудует своим «плечом» каждая из сторон?

Наиболее негативный фактор (рычаг, действующий против данной стороны) – нужда. Если необходимость вынуждает поскорее заключить сделку, нет возможности добиваться наилучших условий. В данном случае необходимость работает против Теда. Он должен срочно освободить помещение и потому вынужден заключить сделку поскорее, пусть даже не на идеальных для себя условиях – не на тех условиях, на которых он мог бы настаивать, будь его решение искать арендатора добровольным. (И, кстати говоря, Тед поступает разумно, стараясь скрыть от другой стороны, что он действует под давлением, напуская на себя рассчитано-беззаботный вид.)

Если на переговорщика давит необходимость, он должен постараться нейтрализовать давление, используя в своих интересах другие рычаги. Вынужденный продавец или, как в данном случае, квартиросдатчик, в первую очередь постарается создать конкурентный спрос. К несчастью для Теда, его квартирой больше никто не интересуется, а по моим правилам выдумать несуществующего конкурента для Сьюзен было бы некрасиво (но Тед и не обязан признаваться в том, что его чаша пуста). Хуже того: Сьюзен использует против него конкурентное предложение, намекая, что может снять и другую квартиру.

Другая уравновешивающая необходимость сила – желание. Если человек, приобретающий или снимающий у вас квартиру «влюбится» в нее, у него появится сильная мотивация заключить сделку. Сьюзен квартира Теда нравится, однако она заняла жесткую и рискованную для успеха сделки позицию, сочтя, что на худой конец обойдется и без этой квартиры.

Еще один рычаг – время, и оно опять же работает против Теда. Будь у него в запасе несколько месяцев, он бы нашел других арендаторов. Правда, этот же рычаг направлен и против Сьюзен, которая спешит поскорее переселиться в Бигтаун.

Роль информации

Теперь разберем, какую роль в переговорах играет информация. Ролей этих немало: наличие верной информации помогает разобраться в интересах и мотивации другой стороны, распознать правду и блеф, предсказать вероятное направление переговоров и т. д. Но главная функция – помочь оценить расстановку сил. Посмотрите, как резко поменялась ситуация после того, как Сьюзен обнаружила конверт с адресом «Спроси у Теда»: она получила информацию, выдавшую ей слабость позиции «противника». Сьюзен проявила бдительность – не упустила из виду конверт – и проявила догадливость, сообразив, что именно по этой причине у Теда начался конфликт с владельцем дома. Теперь, обладая таким ключом, она старается проверить информацию, задав Теду прямой вопрос. Какими еще способами она могла бы удостовериться в правильности своей догадки? Например, она могла бы скрыть от Теда свои подозрения, под каким-либо предлогом выяснить имя владельца дома и обратиться за информацией непосредственно к Леланду.

Проиграв на старте, дальше Тед достаточно успешно выкручивается, отвечая вопросом на вопрос: какое Сьюзен дело до запрета вести бизнес из квартиры? Но вначале он промедлил с ответом и себя выдал: он попросту не был готов к такому вопросу. А Сьюзен, проявив себя эдаким Перри Мейсоном[2] в юбке, развить свой успех не сумела: ей не удалось прижать Теда к стенке и задать ключевой вопрос: когда именно он должен освободить квартиру.

Зачастую нам достается лишь фрагментарная, неполная информация, и мы вынуждены дополнять ее предположениями и выводами, а затем действовать, исходя из этих несовершенных предпосылок. На основе доставшегося ей клочка информации Сьюзен сделала далеко идущий вывод и решилась действовать, занять более жесткую позицию в уверенности, что Тед вынужден скоро съезжать и потому пойдет на уступки. Догадка ее оказалась верна, однако не будем пока судить, верны ли ее действия, основанные на этой догадке. Если бы Сьюзен ошиблась, то ошиблась бы и в оценке расстановки сил. Заблуждение насчет преимуществ своей позиции зачастую оказывается главным препятствием для разумного соглашения.