Читать книгу Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне - Джеймс Себениус - Страница 8
Введение
Киссинджер-переговорщик: история, которую стоит рассказать
Что мы понимаем под словом «переговоры»?
ОглавлениеЕсли совсем коротко, мы можем определить двусторонние или многосторонние международные переговоры как заключение сделки, то есть подмножество дипломатии и внешней политики. Чтобы попасть в эту категорию, переговорщик должен как минимум думать о заключении целевого соглашения между сторонами, которые зачастую видят одно и то же совершенно по-разному и имеют конфликтующие интересы.
Оговоримся: общепринятое понимание и огромное количество современных научных работ о переговорах, как правило, узко фокусируются лишь на «разговорной части» процесса либо на межличностном взаимодействии в основном «за столом». Обычно это означает разговор лицом к лицу, сопереживание, уверенность в себе, убедительную аргументацию, язык тела, учет межкультурных и межличностных различий, варианты предложений и встречных предложений и тому подобное[40]. Но в рамках более расширительной традиции переговорная стратегия и тактика Киссинджера подразумевают и деятельность «вдали от стола» для повышения вероятности лучшего исхода[41]. Такая деятельность может включать, например, привлечение или исключение сторон из процесса, построение или разрушение коалиций, улучшение или ухудшение последствий тупика.
Стремление четко разграничить эту расширенную концепцию переговоров от «государственного управления» или «дипломатии» может быстро превратиться в бессмысленное упражнение в семантике. Разделение между этими близкородственными видами деятельности может быть в лучшем случае нерезким, а применение сильно разнится. Вот почему, в полном соответствии с теоретическим трудами и практикой Киссинджера, мы практикуем расширенный взгляд на переговоры, в том числе на действия за столом и вдали от стола, чтобы заключить соглашение на желаемых условиях. Во многих книгах и статьях переговоры Киссинджера образуют необходимую, но побочную сюжетную линию рассказа о государственном управлении; в этой книге мы переворачиваем перспективу, сосредоточиваемся на его переговорах, понимаемых широко, а фоном для них служит более крупная история.
40
О дискуссиях о видах деятельности и их психологических аспектах см., например: Leigh L. Thompson. The Mind and Heart of the Negotiator. 5th ed. Boston: Pearson, 2012; Margaret Ann Neale and Max H. Bazerman. Cognition and Rationality in Negotiation. N.Y.: Free Press; Toronto, 1991.
41
Thomas C. Schelling. The Strategy of Conflict. Cambridge: Harvard University Press, 1960; Thomas Schelling. Arms and Influence. New Haven, CT: Yale University Press, 1966; David A. Lax and James K. Sebenius. 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals. Boston: Harvard Business School Press, 2006. Более технические основания анализа переговоров, в том числе действия «вдали от стола», см. в работах: James K. Sebenius. Negotiation Arithmetic: Adding and Subtracting Issues and Parties // International Organization 37. № 2 (Spring 1983). Р. 281–316; James K. Sebenius. International Negotiation Analysis // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues. 2nd ed. Ed. Victor Kremenyuk. San Francisco: Jossey-Bass, 2002. Р. 229–252. Множество поучительных примеров таких действий можно найти в книге Michael Watkins and Susan Rosegrant. Breakthrough International Negotiation: How Great Negotiators Transformed the World’s Toughest Post-Cold War Conflicts. San Francisco, CA: Jossey-Bass, 2001.
