Оглавление
Джо Джирард. Как продать что угодно кому угодно
1. Введение
Одерживать бескровные победы
Путь к победоносным психологическим установкам
2. Прощай, неудачник! Здравствуй, победитель!
Мои первые продажи
Трудный путь к легким деньгам
Только вверх!
3. Нужно лишь захотеть
Моя первая продажа автомобиля
4. «Лопух» тоже человек
Бескровная война
5. Закон Джирарда о 250-ти
6. Это не ваша «тусовка»
Горите, а не тлейте
Трепет победы
Используйте все шансы
7. Что вы делаете, продавая авто своему дядюшке Гарри?
Как продавать по телефону
Составление собственных списков потенциальных клиентов
8. Заполняйте места на своем колесе обозрения
У вас уже есть список потенциальных покупателей
Каждый должен знать, что вы продаете
9. Ящик инструментов Джирарда
Создайте собственную картотеку немедленно
Небольшой, но мощный инструмент продаж
Старайтесь продавать каждому, с кем беседуете
10. Как заставить людей читать почту
Заставить прочитать – вот настоящая цель
Самое лучшее время в месяце
Лучшие потенциальные покупатели – те, кто покупал у вас раньше
11. Охота с «ищейками»
Дал слово – держи. И любовь обеспечена
«Ищейкой» может быть каждый
Что делать, если они не хотят наличных
Сделайте так, чтобы ваш парикмахер говорил о вас
Набирайте собственных «ищеек»
Дармовщинка, которая работает на вас
12. Знать, что вы делаете и почему
Навязчивость не увеличивает продажи
Упорство в работе хорошо, а ум – лучше
Лучше потерять один день, чем 250 человек
Узнаете, почему и как проиграли, – сможете победить
13. Честность – лучшая политика
Ваш товар понравится, если и вам он нравится
Уступите немного – и вам вернут куда больше
14. Прямой разговор с клиентом
Стать «своим парнем»
Сделайте так, чтобы вам были обязаны
15. Как продавать запах
Вспомните запах, на который «купились» сами
Берите клиента на крючок
16. Шпионаж и разведка
Очень важно знать его имя
«Читаем» клиента, как открытую книгу
Пристрелка
Кредит – вот истинная Америка!
Готовьтесь к завершению сделки в ее начале
17. Окончательный прихват
Обходим камни преткновения
Убедитесь, что вы окупили свое время
Сделка завершается, а доверие остается
Дайте товар – и сделка ваша
Средство на все случаи жизни
Волшебные слова
18. Победа после подписания сделки
От лимона к персику
Оставайтесь на связи
Мой способ лучше
19. Вся помощь, на которую можно рассчитывать
Мой главный конкурент
Высокую производительность дает правда
Величайшее переживание моей жизни
20. Тратить и получать
Расход, который всегда окупится
Экспериментируйте!
21. Здесь нет последней главы
Каждый может сделать то же, что сделал я
Самый ценный актив в деле продаж
Это может произойти и с вами
Об авторе
Отрывок из книги
1 января 1978 года Джо Джирард распрощался с торговлей автомобилями. Он занимался этим долгих пятнадцать лет (с 1963 по 1977 год), и весьма успешно: реализовал тринадцать тысяч одну машину, и все – в розницу. Теперь все его время уходит на написание книг и статей, чтение лекций, участие в симпозиумах и консультирование.
Раз вы держите эту книгу в руках, значит, надеетесь с ее помощью заработать больше денег и получить больше удовольствия от работы. Возможно, это первая книга подобного рода, на которую вы обратили внимание. Существует вероятность и отрицательного читательского опыта: другие авторы обещали раскрыть все тайны, но вдохновение и удача так и не пришли. Наверняка вы наслышаны о том, как надо думать и как нет, что хорошо, а что губительно. Одним словом, вы уже достаточно помучились.
.....
Однако дорога к успеху идет издалека. Все начинается задолго до личной встречи с клиентом и завершается вовсе не исполнением заказа. Полагая, что уход клиента с покупкой – конец сделки, вы рискуете быстро остаться наедине со своим товаром и грустными мыслями о нелегкой судьбе торговца. В то же время, понимая и чувствуя непрерывность процесса продажи, вы получите колоссальный эффект.
Как только индивидуальная система продаж вывела меня на определенный уровень, необходимость набирать покупателей из числа случайных посетителей салона отпала сама собой. Из совершаемых в то время десяти продаж шесть давали постоянные клиенты. Они приходили за машиной именно ко мне, обращались лично по имени и фамилии. Ведь речь шла не просто о товаре, а об автомобиле (с одеждой, спиртным и прочими повседневными вещами дела обстоят иначе). По статистике, люди меняют четырехколесного друга примерно раз в три-четыре года; представители среднего класса и того реже. Это регулярный бизнес. Очень важно сделать так, чтобы в будущем клиент вернулся именно к вам.
.....
