Читать книгу Маркетинг без диплома. Просто и практично - Джон Янч - Страница 49
Часть I
Основы прикладного маркетинга
Глава 5
Создавайте продукты для каждого этапа отношений компании с клиентами
Определение этапа отношений компании с клиентами
ОглавлениеПосле того как вы определили вашего идеального потенциального клиента и ключевые характеристики целевой аудитории, у вас есть только то, что я называю кругом предполагаемых клиентов[26]. Вы полагаете, что им может понадобиться продукт, который вы предлагаете, и не более того. Цель ваших первоначальных маркетинговых действий в отношении этой группы – побудить их почувствовать себя вашими потенциальными клиентами[27], чтобы вы могли предложить им ваши продукты.
Постепенно, благодаря систематическим попыткам, некоторые из них станут реальными клиентами, затем постоянными, лучшими и, в конце концов, рекомендателями. Но для каждого такого этапа есть свои особые маркетинговые стратегии, позволяющие добиться желаемого результата.
Кратко перечислим все этапы.
• Предполагаемые клиенты – группа людей, подходящих под ваше описание целевой аудитории.
• Потенциальные клиенты – группа людей, запросивших дополнительную информацию в ответ на ваше предложение.
• Клиенты – люди, воспользовавшиеся вашим продуктом.
• Постоянные клиенты – группа людей, начавших приобретать больше ваших продуктов либо разные их виды.
• Рекомендатели – группа людей, продвигающих ваши продукты, источник рекомендаций.
26
Предполагаемый клиент (англ. suspect) – слабо заинтересованный в покупке потенциальный клиент; человек, который может быть нашим клиентом. Например, если мы продаем телевизоры, то предполагаемыми клиентами могут быть все, кто смотрит телевизор. Прим. науч. ред.
27
Потенциальный клиент (англ. prospect) – потенциально готовый к покупке клиент; человек, который точно может у нас купить. В нашем примере с телевизорами это люди, которые смотрят телевизор, но в данный момент их телевизор сломался и они ищут новый. Прим. науч. ред.
