Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Оглавление

Джон Янч. Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Эту книгу хорошо дополняют:

Предисловие от партнера российского издания

Введение. Меняем контекст продаж

Успех чаще всего связан с контекстом

Измените свой контекст, измените свои результаты

О книге

Как появилась эта книга

Часть I. Новое мышление в продажах

Почему маркетинг – это продажи по-новому

Слушание – исследование по-новому

Обучение – презентация по-новому

Понимание – обмен информацией по-новому

Составление истории – «выращивание клиентов» по-новому

Создание ценности – закрытие сделки по-новому

Глава 1. Слушайте и воспринимайте

Учимся слушать заново

Итак, что такое восприимчивое слушание?

Прислушайтесь к своему телу

Вопросы – инструмент слушания

Разработка ваших вопросов

Слушаем в режиме онлайн

Слушаем для взаимосвязи

Прислушиваемся к признакам готовности совершить покупку

Слушаем изменения и следим за ними

Слушаем, чтобы быть в курсе

Слушаем, чтобы добавить ценность

Инструменты и подсказки по восприимчивому слушанию в интернете

Глава 2. Подключайтесь к сообществу

Почему сообщество играет такую роль

Как образуется сообщество

Ясность

Культура

Метод

Контент

Присутствие

Точки взаимодействия

Сообщество в целом

Создавая свое сообщество

Глава 3. Определите потенциальных клиентов

Определяем своих идеальных потребителей

Поведение имеет значение

Триггеры имеют значение

Создайте образы

Добавьте социальные сигналы

Портрет идеального потенциального покупателя

Глава 4. Определите ценностное предложение

Определите ваше личное ценностное предложение

Налаживаем обратную связь с клиентами

Работайте со значимыми вопросами

Ваш «говорящий логотип»[25]

Самая важная неудовлетворенная потребность

Наперекор вашей компании

Сделайте процесс продажи более удобным для клиента

Глава 5. Создайте себе репутацию

Больше никаких встреч вслепую

Создание эффективного резюме

Хороший профиль начинается с качественного фото

Боритесь с желанием скопировать и вставить свое резюме

Сыграйте на своем главном преимуществе

Возьмите за привычку систематически делиться информацией

Тщательно изучайте своих конкурентов

План по изучению конкурентов

Нетворкинг – это не игра с числами

Глава 6. Управляйте клиентским путем

Песочные часы маркетинга

Понимание пути клиента

Глава 7. Обучение продает

Система входящего контента

Что же такое контент?

Создаем контент

Общая система контента

Основные тематики контента

Чужой контент

Кобрендинг популярных элементов контента

Порции новостной рассылки по электронной почте

Отбор тем

От RSS к HTML

Задавайте целенаправленные вопросы

Контент, создаваемый потребителями

Контент как инструмент рекомендаций

Привлеченный контент

Кобрендинг контента

Спонсорский контент

Отборное партнерство

Инициативный контент

Вдохновение для создания контента

Создавая ваш арсенал контента

Часть II. Новый подход к практике продаж

Почему практический маркетинг – новый элемент успешных продаж

Глава 8. Создайте экспертную платформу

Установка вашей базовой платформы

Ведение блога

О чем все это?

Разделаться с технической частью

Но я не писатель

А теперь о развитии платформы

Темы различных видов

Пересматривайте темы контента

Расскажите миру

Подкаст – это просто аудиопост в блоге!

Секрет подкастов

Как создать подкаст

Распространение слова

Мой собственный список для прослушивания

Несколько идей о создании списка рассылки

Дайте мне повод подписаться

Вопросы защиты личных данных

Покажите примеры

Больше идей о создании списка рассылки

Дополнительные функции в контенте

Делиться контентом партнера

Рекомендованные партнеры

Реклама

Рекомендательные обмены

Целевые страницы[75]

Оптимизация целевых страниц

Сети контента

Социальные сети

Как распространять контент

Контент на аутсорсинг

Ваш лучший инструмент продаж

Рассылка новостей

Привлекайте внимание

Обменивайтесь ценностью

Будьте открыты для репостов

Ваша сольная партия

Глава 9. Завоюйте авторитет

Почему вы должны писать

Как стать более продуктивным писателем

За пределами однократного использования

Новая цель

Новый формат

Новые способы

Новые сроки

Новая аудитория

Выступление перед потенциальными клиентами

Как попасть на трибуну

Станьте эффективным спикером

Делайте свои презентации лучше

За пределами PowerPoint

Виртуальное общение

Google Hangouts

Сотрудничайте и продвигайте

Глава 10. Анализируйте социальные сети

Социальные сети в продажах

Анализ

Взаимодействие

Вовлечение

Еще глубже

Рекомендации по работе с LinkedIn

Рекомендации по работе с Facebook

Рекомендации по работе с Twitter

Рекомендации по работе с Google+

Получение ссылок на сайт

Знакомим людей друг с другом

Создайте собственную лид-группу[92]

Совместные продажи

Как наладить этот процесс

Глава 11. Создайте свои песочные часы продаж

Сделайте проблему явной

Упростите решение

Помните: обучение помогает продавать

Что такое песочные часы продаж

Изучение (знакомство)

Сотрудничество (симпатия)

Разработка (доверие)

Определение (проба)

Предоставление ценности (покупка)

Оценка (повторная покупка)

Вовлечение (рекомендация)

Мысленно начните с конца

Глава 12. Завершите сделку

Проанализируйте результаты

Продолжайте обучать после совершения сделки

Не дайте сделке лишить вас рекомендаций

Рекомендателей нужно обучать

Дайте вашим клиентам посостязаться

Оглянитесь: какими мы были

Часть III. Мир коуча по продажам нового типа

Глава 13. Измените канал

Эффективное управление продажами – одновременно и интегрированно, и обособленно

Введите внутренние изменения

Глава 14. Уберите свисток

Коучинг – управление по-новому

Вперед, к переменам

Привычки лидеров по продажам

Глава 15. Устраните расхождения

Формирование клиентоориентированных инициативных групп

Внедрите метод песочных часов маркетинга

Песочные часы продаж для коуча по продажам

Схема песочных часов продаж

Начните закрывать пробелы

Глава 16. Найдите свой метод

Есть ли у вас процесс продаж?

Почему вообще нужно выбирать что-то еще?

Секрет понимания

Слияние песочных часов продаж и маркетинга

Визуализация этапов вашей работы в CRM

Глава 17. Пересмотрите процесс приема на работу

Представляем амбиверта

Интернет изменил требования к квалификации

Намного больше, чем просто интервью

Глава 18. Управляйте автоматизацией

Автоматизация приводит к тому, что вам никогда больше не надо ни с кем говорить

Методы обеспечения социального взаимодействия

Заключение. Новый мир в ожидании продаж

Благодарности

Отрывок из книги

Школа продаж

Александр Деревицкий

.....

Каковы для вас критерии успеха? Довольно часто торговый представитель при продаже или принятии решения о том, что будет хорошо для потенциального клиента, даже не задумывается над критериями, по которым сам клиент оценивает, что для него хорошо. Когда вы понимаете, каковы цели покупателя и как они им оцениваются, то можете по-другому представить приобретаемую ценность. Это хитрый прием, поскольку иногда он не так очевиден. Очень часто покупатель больше заботится о том, что будет представлено в его годовом обзоре, а вы получаете преимущество от владения этой информацией.

Предположим, ваше программное обеспечение может сократить время работы менеджеров с клиентами примерно на 40 минут в день, и вы знаете, что это даст существенную экономию затрат на оплату труда. Но ваш потенциальный клиент не сильно заботится об экономии трудовых затрат, потому что цель этого года для него – повысить степень удовлетворенности сотрудников. Как вы думаете – ему полезно будет это знать?

.....