Читать книгу Профайлинг. Как увеличить продажи, понимая, чего хотят ваши клиенты? - Дмитрий Александрович Бурыка, Дмитрий Александрович Донцов, Людмила Викторовна Сенкевич - Страница 2

Меня зовут Дмитрий Бондаренко. Я опытный профайлер (5+ лет практического опыта, более 1000 сессий и консультаций) и предприниматель – продажа и аренда серверов для 1С по всей России (12+ лет), обучение нейросетей.

Как я попал в профайлинг?

О-о-о-о-о! Когда-то я напишу об этом целую книгу! А пока ниже очень короткая ее версия.

Я узнал о профайлинге и решил применить его для… поиска жены! Да-да! Именно так! Профайлинг можно применять не только в продажах, но и в построении личных отношений с кем угодно.

За 500+ свиданий я отточил свои навыки профайлинга и в итоге нашел ту единственную, которая стала моей спутницей жизни.

Теперь же навыки профайлинга я успешно применяю и в построении своего бизнеса. Выручка за два первых месяца после внедрения выросла в 1,6 раза. За счет предложения услуги, которая нужна клиенту, а не так, как я ее вижу. Заметно сократилось время консультаций, в разы, отказались от универсальных скриптов в пользу индивидуального подхода к психотипу. Наем персонала перестал быть проблемой – кандидаты точно определяются еще до собеседования по соцсетям. А при кадровом голоде сейчас легко стало убедить работать с нами.

Заранее предсказываются потенциальные проблемы с клиентами, партнерами. Кто-то потенциально может не оплачивать вовремя, с ними прописываются в договоре четкие временные рамки. Удивительно, но даже с «проблемными» начал работать. Всего лишь надо было говорить на их языке. И они стали беспроблемными.

Давай сразу покажу тебе, как может работать профайлинг.

Я определил, что один из моих клиентов – это человек с паранойяльным психотипом. Такие люди покупают самое лучшее.

Звоню ему (можно вставить значок звонка):

– Алло, добрый день! Петр Сергеевич? Звоню вам, чтобы сообщить: собираюсь приобрести самые мощные серверы, и есть предложение перейти на них. Что скаже…

– Нам это надо! Делаем, Дмитрий! Доверяю вам.

Генеральный директор компании-партнера даже дослушивать не стал. Он оказался как раз человеком паранойяльного психотипа, который покупает самое лучшее, мощное, подороже.

Таким предложением 5 лет назад я увеличил средний чек в работе с одним клиентом в 4 раза. С тех пор мы продолжаем сотрудничать с ним, и профайлинг работает так же безотказно.

МЫ НЕ ПОНИМАЕМ, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ НУЖНО КЛИЕНТУ!

Я продавал раньше серверы из своего понимания – я думал, что каждому человеку нужен недорогой и экономичный сервер, за маленькие деньги, но чтобы работал как зверь!

Но это взгляд на продажи из моей мозговой «коробочки».

Когда я начал исследовать психотипы людей, то обнаружил, что люди покупают по совершенно разным причинам, и у них разная мотивация для покупки.

Кто-то покупает САМОЕ лучшее, кто-то покупает безопасность, а кому-то действительно важно адекватное соотношение «цена-качество».

И так в любой сфере!