Читать книгу Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим - Дмитрий Белешко - Страница 10

Наряду с прямым повышением цен существуют также непрямые способы. Они не так очевидны на первый взгляд, потому что при их использовании задействуются различные психологические уловки. Возможно, вы и не обращаете на них никакого внимания в повседневной жизни, но от этого их не становится меньше. Более того, почти наверняка вы и не представляете, насколько эффективны эти инструменты. К слову, важным показателем успешности любой стратегии является длительность ее применения: если ее продолжают использовать, значит, она все еще эффективно работает. А теперь переходим непосредственно к самим инструментам непрямого повышения цен.

Зачеркните свои цены, чтобы увеличить их. Отлично работает следующий прием: на ценнике зачеркнута одна цена («старая»), а рядом указана другая, более низкая («новая»). Прием можно использовать как для привлечения внимания клиентов (дескать, у нас акция, приобретайте услуги по сниженной цене), так и для поднятия цен. Например, косметическое средство у вас стоило 300 руб.; укажите специальную цену 400 руб., зачеркните ее и рядом поставьте 350 руб. Для клиента это специальное предложение и снижение цены, для вас – увеличение цены посредством простого хода.

Зачеркивание можно применять и к товарам, и к услугам. Вы можете размещать зачеркнутые ценники как на витрине, так и в своем прайс-листе. Если у вас есть сайт, используйте зачеркивание и там.

Я, кстати, встречал откровенно наглое использование приема с зачеркиванием цены в одном магазине косметических товаров: зачеркнутая цена была ниже новой. Если человек специально не обратит на это внимание, то воспримет как обычную скидку или выгодное предложение. Так что будьте осторожны, а у себя в парикмахерской используйте честные приемы.

Продавайте пакеты услуг по завышенной цене. Можете использовать еще один интересный прием, рассчитанный на привлечение новых клиентов. Это продажа пакетов по большей цене. Что это означает? Например, если стрижка в вашей парикмахерской стоит 500 руб., а окраска – 1500 руб., вы можете сделать такое предложение: «Стрижка + Окраска = всего 2000 руб.». Разумеется, клиент может купить это все и по отдельности, но здесь срабатывает человеческий фактор: люди привыкли к тому, что пакеты, абонементы, акции – это всегда дешевле, чем услуга или посещение, оплаченные разово. Даже если у вас стоимость пакета ровно такая же, как стоимость услуг и товаров, ее составляющих, ваши клиенты будут охотнее брать ее. А особенно если цены у вас некруглые и их сложно суммировать.

Используйте гарантии. Мы уже говорили, что гарантии тоже стоят денег. Подчеркнем преимущества их использования.

Если вы предоставляете качественные услуги и уверены в том, что клиенту понравится результат, почему бы не сказать об этом в самом начале, на этапе знакомства? Вы же все равно отвечаете за свой уровень. Гарантии автоматически повышают уровень доверия к вам и вашей парикмахерской, значит, вам будет гораздо легче привлечь клиента к себе и продать ему что-то. К тому же гарантии – это универсальный инструмент для того, чтобы выделиться среди конкурентов.

Как правило, используются безусловные гарантии: «Если вам не понравится результат, мы вернем вам деньги». Но что если все захотят вернуть назад свои деньги? По статистике, пользоваться гарантией будут в среднем около 1–2% ваших клиентов, и вы легко сможете покрыть эти расходы за счет увеличения цены на эти 1–2%. Так вы увеличиваете привлекательность своих услуг и ничего не потеряете в деньгах.

Почему я советую вам использовать гарантии? Потому что на них очень большая маржа – вам достаточно ввести гарантию на свою услугу, и вы уже смело можете поднимать цену.

Но воздействие гарантий именно на ваших клиентов нужно постоянно тестировать; возможно, в небольшом населенном пункте гарантии будут не столь важны, как в мегаполисе.

Более подробно о гарантиях мы поговорим в главе, посвященной привлечению клиентов.