Читать книгу Кодекс манипулятора - Дмитрий Горячев - Страница 5

Как доминировать в переговорах, даже если вы не правы? При этом оппонент не будет понимать почему вы доминируете.

Есть три позиции восприятия.

Первая позиция. Вы исходите в переговорах только из своих целей, только из своих желаний, только из себя. Стиль ведения переговоров – от своих целей: "Я хочу", "Я сказал", "Мне нужно". Такой стиль используют жёсткие «достигаторы», которые привыкли управлять силой.

Вторая позиция. Вы «учитываете» интересы оппонента с точки зрения вашей выгоды. Вы, как будто бы, исходите из позиции оппонента. Здесь можно пользоваться рамкой «Мы»: "Ну, мы же с тобой всегда договоримся". Также можно поставить себя на место другого человека: "На твоём месте я бы согласился, потому что…", "Я думаю вам интересно это, потому что…", "На твоём месте я бы это сделал, потому что мне бы захотелось получить (такой-то) результат", "Это в твоих интересах…", "Давай договоримся…". Это стиль ведения переговоров – клиентоориентированность. Человек из первой позиции всегда задавит человека из второй позиции.

Третья позиция – "от правил". Здесь вы вместо того, чтобы спорить с оппонентом или доказывать его потребности, присоединяетесь к какой-то высшей системе, к правилам, к законам. Начинаете апеллировать к чему-то высшему, что стоит над вами. А, в идеале, и над оппонентом. Например: "Это не по правилам", "это не по закону", "это не по-человечески", "не по-пацански", "это противоречит здравому смыслу", "по статистике это делается не так", "мы так не договаривались", "это не по понятиям". Таким образом, вы вместо того, чтобы участвовать в споре подставляете вместо себя «большую» систему.

Смена позиций восприятия похожа на игру "камень, ножницы, бумага" или карусель.

Если два человека находятся в первой позиции восприятия происходит спор или конфликт. Два человека ударяются лбами:

– Я хочу.

– Нет, я хочу.

Соответственно, если перед вами человек в первой позиции, который говорит: "Я сказал", "Мне нужно, чтобы ты сделал это", "Мне нужен такой результат" – вам надо перейти в третью позицию и отвечать: "Это не по-человечески", "Нормальные люди так не поступают", "Это противоречит закону". То есть, вы вместо себя подставляете целую систему. А один человек всегда проиграет целой системе.

Если ваш оппонент находится в третьей позиции восприятия и апеллирует только буквой закона: "Ну мы же договорились" (нудит), "Мы подписали договор – будет как по договору", а вам нужно по-другому, то вам можно присоединиться к его же позиции, но выбрать более «крутую» систему, которая «сделает» систему оппонента. Но, здесь, опять-таки, вероятно возникнет спор. В таком случае можно занять вторую позицию и попытаться нащупать у оппонента ценности и интересы. Например: "Слушай, войди в моё положение, вот ты на моём месте можешь быть в будущем, вот представь", "Для тебя значения имеют только факты, а как же чувства?", "Ты в такой же ситуации можешь оказаться", "Ты вникаешь в то, что меня волнует?", "Ты пойдешь мне навстречу или будешь увиливать по законам?", "Подними ситуацию выше сделки – продемонстрируй, что тебя заботит нечто большее, чем просто сиюминутная выгода", "Почему бы вам не попробовать использовать ваше преимущество во благо?", "Вы пришли за правотой или решением проблемы?", "Ты ищешь выход из ситуации или только защищаешь свою правоту?", "Предлагаю не обсуждать правоту, а подумать над тем, как сделать, чтобы от сделки выиграли обе заинтересованные стороны", "Мне кажется, готовность вникать в специфику нашей ситуации важнее…", "Прояви своё отзывчивое сердце", "На твоём месте я бы закрыл на это глаза", "Вы же почетный и уважаемый человек, а не мелкий стяжатель корыстных законов", "Давайте не будет жертвовать цельностью плана ради мелких недоразумений", "На твоём месте я бы сейчас пошёл на встречу. Мы же вместе работаем". Таким образом, вы достаёте оппонента из его системы, отсоединяете от этой системы, и говорите, что с вами дружить будет намного выгоднее. По факту, вы воздействуете на ценности оппонента и показываете ему будущее, где вы для него что-то делаете. Таким образом, вы вносите в голову оппоненту путаницу, он не понимает кто оправдывается – он или вы. Вы расшатываете оппонента до тех пор, пока не станете важнее «сухого» следования букве закона. Для этого необходима эмпатия.

Если оппонент находится во второй позиции – что-то продаёт, договаривается, выясняет ваши потребности, «щупает» вас, то вам следует занять первую позицию. Если вы присоединитесь к позиции оппонента, то достигнете компромисса, разделите что-то, но не выйграете. Чтобы взять все ресурсы нужна первая позиция. Здесь оппонент, который исходит из ваших позиций, проигрывает, если вы занимаете глухую оборону и стоите на своём.

Если оппонент знаком с данной техникой, то вам важно заблокировать ему все возможные ходы. Для этого, например, подойдёт фраза, закрывающая сразу все три позиции: "Я знаю чего я хочу, ты должен дать мне этот результат, у меня есть свои принципы, и ни для кого я не буду делать исключения, даже для тебя".