Читать книгу Социальные сети: секреты сделок с крупными клиентами - Дмитрий Григорьевич Роденко - Страница 10

На правильно выбранных конференциях собирается много ЛПР

Конференции отличаются по тематике и качественному составу участников. Например, есть технические конференции, где собираются разработчики и инженеры, чтобы обсудить фреймворки, технологии и решения на их базе. А есть бизнес-конференции, где встречаются клиенты и поставщики. Это Клондайк при правильной подготовке, проведении встреч и фоллоупапах. Например, на конференции Malta AI and Blockchain Summit за два дня мы провели более 120 встреч и нашли 13 лидов с общей суммой заявок на 15 млн. долларов. Вот как выглядел отчет

Детальнее можно посмотреть в кейсе https://sway.office.com/ZuasQ48q1hIRaCah

На месте можно отобрать клиентов

Вы сразу видите кто и чего стоит: есть ли у ЛПР интерес к разработке, когда, в каком объеме и с каким бюджетом. За 5—7 минут получаете ответы на большинство вопросов, рассказываете чем можете быть полезны в решении задачи клиента и договариваетесь о созвоне в спокойно обстановке. Незачем тратить часы на бесперспективные отношения и переливание из пустого в порожнее из мнимой вежливости: не подходит клиент – вежливо улыбнулись, пожелали всего хорошего и пошли к следующему :).

При подготовке лиды с конференций быстрее закрываются на контракты

Фаундеры компаний относятся к конференциям как к способу отдохнуть и сменить картинку. Это справедливо, только тогда не стоит ожидать лидов и продаж при таком подходе. Для того, чтобы привезти лидов с конференции нужно:

– Тщательно подготовиться (понять кто нужен, разработать критерии, подготовить скрипт разговора, кейс, тексты и способы касаний после первой встречи)

– На самой конференции на потенциальный контакт тратить не более 3—5 минут, если есть интерес – до 20 минут, основная задача – собрать контакты и провести квалификацию контактов, чтобы собрать теплых лидов и взращивать холодных

– после конференции доработать лидов цепочкой из 12 касаний с шагом 2—3 недели

Такой подход позволяет закрыть от 3 до 5 лидов на контракты в течение шести месяцев после конференции.

Слабые стороны

Требует тщательной подготовки

Если Вы никогда раньше не готовились к конференции с целью лидогенерации – надо хотя бы раз посмотреть, как это делается, а потом тщательно следовать процессу. Иначе есть риск упустить важный аспект и зависнуть на переговорах с инженерами, а не ЛПР (это ведь приятнее и проще), встретить знакомых и пойти в ближайший бар (это ведь нетворкинг), а не парсить выставку для расширения базы клиентов. Совсем не факт, что более удобное решение даст лучшую отдачу. Здесь волка ноги кормят. Поэтому сразу настраивайтесь на работу с 8 утра до 2-х часов ночи в течение всего мероприятия.

Нужны сильные навыки переговоров

Надо быть уверенным в себе, иметь навыки переговоров – не бояться знакомиться с новыми людьми, делиться решениями интересных собеседнику вопросов, располагать к себе. Для международных конференций требуется хороший уровень английского (к счастью, для большинства участников английский не родной, все стараются говорить правильно, что способствует пониманию).