Оглавление
Дмитрий Кот. АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам
Предисловие
Особенности книги
Часть № 1. Где? Как? По какой формуле?
Этажи отстройки
Отстраиваемся на уровне компании
Отстраиваемся на уровне объекта продаж
Отстраиваемся на уровне салона
Часть № 2. Приемы создания конкурентных преимуществ
Отстройка от косвенных конкурентов
Два варианта сравнений с косвенными конкурентами
Как выбрать косвенного конкурента для сравнения?
Тональность отстройки
Помни о конкурентных преимуществах – сообщай выгоды своего предложения
Помни о конкуренции за ресурсы
Помни о контексте использования
Помни о косвенных выгодах
Отстройка от «среднего» конкурента
Как сравнишь – так и поплывешь
Забраться в другую категорию
Создать свою категорию
Если отличий несколько?
Как вы яхту назовете…
Отстройка через результат
Отстройка через эксперта
Отстройка через нашу фирменную технологию
Продавец
Выбираем товары по-особенному
Храним товары по-особенному
Производитель
Консультант, тренер или специалист, оказывающий услуги
Советы
Отстройка через «магические» свойства
Отстройка через рецепт
Формулы создания рецепта
Отстройка через ваш «фирменный» показатель
Отстройка через другую выгоду
Прием «Мы почти как лидер, только лучше»
Советы
Прием «Мы – лидер, и нас атакуют»
Отстройка через молодость
Отстройка через размер
Отстройка через особенные ингредиенты или составные части
Отстройка через особенную цену
Вариант № 1. Высокая… самая высокая цена
Вариант № 2. Отстройка через повышенную выгоду
Отстройка за счет изменения целевой аудитории
Отстройка через «слабость»
Отстройка через ложную уникальность
Отстройка через комфорт
Отстройка через фирменную гарантию
Проверка на пользу
Часть № 3. Примеры для вдохновения
Пример № 1. Если бы вы были таксистом, то…?
Пример № 2. Если бы вы были упаковщиком багажа
Пример № 3. Продайте регионального менеджера по продажам
Пример № 4. Как продать БТР
Отрывок из книги
Задумайтесь, почему клиент должен выбрать именно вас? Почему должен обратиться в вашу компанию, зайти в ваш магазин, а не к конкурентам по соседству? Есть убедительные причины, по которым нужно заплатить вашу, более высокую, цену, чем в среднем по рынку?
Ну конечно, у вас готовы ответы на эти вопросы: высокий уровень сервиса, отменное качество, инновационные технологии, мы лучшие, мы лидеры… Остановитесь. Достаточно. Надеюсь, вы понимаете, что эти аргументы едва ли убедят клиента обратиться именно к вам. Фразы неконкретные, неубедительные. Их можно встретить в каждой второй рекламе. Более того, конкуренты то же самое могут сказать и о себе. Что делать будем? Читать данную книгу.
.....
Они могут усиливать друг друга или противопоставляться одна другой. Для усиления вам поможет союз и, для противопоставления – но.
Вернемся к «нашим» чебурекам.
.....
