Оглавление
Дмитрий Коткин. Эффективные продажи. Карманное пособие
Часть I. Все о продажах
2. «Продажи» – что за зверь такой?
Что такое продажа?
Что покупает клиент?
3. Требования, выдвигаемые к продавцу
Оценка переговорных навыков менеджера по продажам
4. Классификация клиентов, технология работы с разными типами клиентов
5. Этапы продаж
6. Подготовка к продажам
Информация о своей компании
Знание ассортимента
Умение применять различные техники продаж
Информация о клиентах
Информация о конкурентах
Самонастрой
7. Технология фиксации клиента на встречу. Что говорим по телефону
Принятия решения
Техника фиксации клиента
8. Устанавливаем контакт с клиентом
9. Формирование первого впечатления при первом контакте
10. Особенности телефонных продаж и ведения телефонных переговоров
11. Техники презентаций в продажах. Что делать, если времени мало
Техники продаж, используемые при дефиците времени
12. Тактики ведения переговоров в продажах
Правило № 1. Подготовьтесь заранее
Правило № 2. Ставьте смелые и четкие цели
Правило № 3. Относитесь к торгу, как к игре
Правило № 4. Свободно используйте логику
Правило № 5. Придумывайте легенды
Правило № 6. Больше артистизма
Правило № 7. Используйте весь допустимый арсенал приемов
Правило № 8. Не пытайтесь срезать путь
Правило № 9. Не идите на компромисс
Правило № 10. Уступайте с каждым шагом все меньше
Правило № 11. «Пробивайте» окончательное предложение оппонента
Правило № 12. Устраивайте тендеры
Правило № 13. Недочеты играют вам на руку
Правило № 14. Не вовлекайтесь эмоционально
Правило № 15. Не требуйте заведомо невозможного
Правило № 16. Подключите деньги в игру на вашей стороне
13. Возражения клиента. Общие правила работы с ними. Стратегии обработки возражений. 10 приемов по обработке возражений
Общие правила работы с возражениями:
14. Способы работы с возражениями
Что делать, когда вы сталкиваетесь с возражениями клиента:
10. Сначала сделайте попытку заключить сделку – узнайте мнение клиента о товаре
Полезные советы по работе с возражениями
14. Что делать, когда клиент отказывается от сделки
15. Ценовые возражения. Переговоры о цене
16. Как правильно уступать в переговорах. Перечень конкретных фраз
17. Техники завершения продаж
Сигналы о готовности к покупке:
18. Алгоритм прохождения секретарского барьера на примере продажи тренинговых услуг
19. Оценка надежности клиента. Как оценить риски возникновения дебиторской задолженности в баллах
Профилактика дебиторской задолженности
Общие рекомендации по проведению оценки клиента
20. Алгоритм переписки с должником
21. Отличие мошенничества от ненадлежащего исполнения обязательств со стороны клиента
22. Как работать с рекламациями клиентов
Часть II. Тесты. Формы оценки продажников. Стандарты работы
1. Быстрый тест на знание и понимание вашего покупателя
2. Стандарты сервисного обслуживания
3. Стандарты работы продавца в магазине
1. Общие правила
4. Комментарии и инструкции по проведению аттестации сотрудников отдела продаж
Оценка знаний и умений на практике
5. Анкета оценки уровня знаний сотрудников отдела продаж
6. Шкала оценки уровня компетенций менеджера по продажам
7. Тест оценки усвоения материала по тренингу «Эффективные телефонные продажи». Цветом выделены правильные ответы
Часть III. Немного о Школе переговорщиков «ШИП»
Переговорщиками рождаются или становятся?
Итак, чему вы научитесь на нашем курсе
Данный формат представлен в двух вариантах:
Описание формата «Переговорные поединки»
Краткое описание формата «Переговорный турнир»
Отрывок из книги
Не секрет, что продажи, с одной стороны, являются основным способом быстрого обогащения человека, с другой – большинство людей в нашей стране относятся к этой деятельности, мягко говоря, немного негативно. Слово «продать» в русском языке имеет также значение «предать». Тех, кто зарабатывает деньги, перепродавая товар или услугу, часто называют «барыгами», «спекулянтами», «дельцами» и т. д. Все эти слова несут мощный негативный подтекст. Очень часто его создают те люди, которые продавать не умеют в принципе. Надеюсь, что наш читатель не относится к такой категории и сможет не просто заниматься продажами, а получить от этого занятия настоящее удовольствие, потому что только в этом случае можно добиться успеха. Деньги любят того, кто их любит. Итак, что мы будем понимать под словом – «продажи»?
Продажа – это обмен товаров, услуг или идей на деньги с получением прибыли и длительного удовлетворения от сделки.
.....
► Пример: Наше единственное преимущество перед конкурентом N – это более быстрая доставка. Поэтому нужно остановиться очень подробно на том, как организована доставка, какие выгоды клиент получит от того, что товары быстрее будут доставлены и попадут в его магазин, а значит, быстрее будут проданы, что ведет к ускорению оборачиваемости финансовых средств и т. д. То есть придать большую значимость этому критерию в глазах покупателя, создать в его мнении отдельную «полочку» для этого преимущества, тогда как равные возможности с конкурентом так подробно уже не презентовать.
Эффективно использовать в качестве приемов вопросы техники СПИН, рассмотренной в предыдущем разделе. В частности, особое внимание стоит уделить направляющим вопросам, которые выделяет данная техника. Тем самым вы получаете возможность подчеркнуть положительный результат, который получит ваш клиент, причем он сам, отвечая на ваш вопрос, предложит этот положительный для него результат.
.....
