Экспертные продажи: Новые методы убеждения покупателей

Экспертные продажи: Новые методы убеждения покупателей
Автор книги:     Оценка: 4.8     Голосов: 5     Отзывов: 11 379 руб.     (5,64$) Читать книгу Купить и скачать книгу Купить бумажную версию Электронная книга Жанр: Маркетинг, PR, реклама Правообладатель: Альпина Диджитал Дата публикации, год издания: 2018 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-9614-5082-8 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 16+ Оглавление Фрагмент

Описание книги

Мир изменился: технические характеристики продукции перестали быть основным конкурентным преимуществом, а информация о любых товарах и услугах стала настолько доступной, что клиенты подчас лучше вас разбираются в существующих предложениях, конкурентах и альтернативах. Что же делать, чтобы не вылететь из профессии? Дмитрий Норка, эксперт по продажам с тридцатилетним стажем, уверен, что будущее за новым поколением продавцов – экспертами! Если вы станете подлинным экспертом в своей области, научитесь слушать и слышать клиента, то вы вернете его внимание, доверие и лояльность. В этой книге вы найдете практические рекомендации, которые помогут вам развить навыки экспертных продаж и овладеть техникой самоубеждения клиента – важнейшим оружием в руках современного продавца. Книга обязательна к прочтению всем менеджерам по продажам и их руководителям.

Оглавление

Дмитрий Норка. Экспертные продажи: Новые методы убеждения покупателей

Введение

Мир продаж изменился: примите это

Волшебная сила и ценность самоубеждения

Самоубеждение

Суть экспертного подхода

Часть I. Суть экспертного подхода

Глава 1. Расширение горизонтов мышления

Четыре эры торговли в нашей стране

Эра первая – «Продавец игнорирующий»

Эра вторая – «Продавец втюхивающий»

Эра третья – «Продавец – решатель проблем»

Эра четвертая – «Продавец-эксперт»

Почему не работают парадигмы продаж

Самая большая глупость – работать по-старому и надеяться на новое

Что ищет покупатель в XXI веке

«Зачем мне меняться, если я и так что-то продаю?»

Ваш жизненный опыт мешает вам стать экспертом

Иллюзия знания

Знания сами по себе не дают результата

Четырехшаговая модель профессионального развития

Первый шаг: проведите ревизию ваших умений / навыков

Второй шаг: начинайте действовать

Третий шаг – замечайте результаты ваших действий

Четвертый шаг – меняйте ваше поведение

Методика «Анализ – похвала – анализ – выговор – похвала»

1 и 2. Анализ и похвала

3 и 4. Анализ и выговор

5. Снова похвала

Глава 2. Как интернет повлиял на мир продаж

Эра покупателей

Почему покупатель говорит «нет»

Посмотрите на себя глазами покупателя

Все меньше доверия к продавцам

Три эры интернета

Глава 3. Экспертный подход и его составляющие. Три способа усилить позицию эксперта

Позиция эксперта

Уникальные знания и умения

Самоощущение эксперта

Отсутствие долгов

Целостность

Благополучие

Модель 3Д

Брать или отдавать?

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

Что такое социальные продажи

Почему вы должны уметь обращаться с социальными сетями

Конкретная выгода от работы через социальные медиа

Есть ли у соцсетей недостатки?

Заполнение профиля в социальных сетях

Пять заповедей продаж через социальные сети

Содержание вашей страницы

Как включить социальные продажи в свой рабочий график

Выход в люди

Как общаться в социальных сетях на профессиональные темы

Оценка эффективности социальных продаж

Глава 5. Лица, принимающие решения: кто они и как с ними работать

О ком и о чем нужно собирать информацию

Три уровня лиц, принимающих решения

Распорядитель

Оцениватель

Пользователь

Как и о чем разговаривать с лицами, принимающими решения

Общение с Распорядителем

Три фактора влияния на принятие решения

Советник

Часть II. Инструменты системы экспертных продаж

Глава 6. Основы экспертной коммуникации

Свой-чужой

Первая встреча. Минутное представление

Слагаемые экспертного воздействия

Глава 7. Продающие вопросы на этапе диагностики проблемы

Экспертные вопросы как средство постановки диагноза

Ценность самоубеждения

Цели диагностики

Не бойтесь давать клиенту слово

Выигрыш и результат. Что нужно клиенту?

Результат

Выигрыш

Выигрыш-результат

Учимся задавать вопросы

Девять причин, по которым вам нужно научиться задавать правильные вопросы

Подготовка к переговорам

Основные правила постановки вопросов

Две ловушки на этапе диагностики

Типы вопросов

Открытые и закрытые вопросы

Разминочные вопросы

Познавательные вопросы

Метавопросы

Работа с шаблонными словами

Три категории метавопросов

Поиск ключевых высказываний

Картина радужного будущего

«Почему?», «А что, если?..», «Как?» – вопросы, ведущие к озарению

Вопрос «Почему?» и техника «Пять "почему"»

Вопрос «А что, если?..»

Вопрос «Как?» («Как бы?..»)

Экспресс-диагноз

Очистка луковицы

Борьба с «прогонами»

Приоритет проблемы

Поисковик препятствий. Определите болезненные точки

Учите ваших клиентов задавать вопросы

Заключение

Глава 8. Экспертное слушание

Что такое слушание и почему оно так важно? Зачем это нужно – учиться профессионально слушать?

Что вам даст умение слушать

Почему люди тянутся к тем, кто их слушает

Как обстоит дело с обучением слушанию в нашей стране

Тест на определение типа слушателя

15 правил профессионального слушательского поведения

Какие ошибки часто допускают слушающие

Стили профессионального слушания

Глава 9. Конструируем экспертное предложение

Эмоциональность

Отношение продавца к профессии и продукту

ТАНКИ: пять точек воздействия

Тревожность

Алчность

Новизна

Комфорт

Имидж

Избыточный профессионализм

Техника СВ (свойства – выгода)

Категории свойств продуктов

Сила воображения

Давайте вашим клиентам выбор

«Вы можете согласиться или отказаться, решение за вами»

Глава 10. Окончательный отказ

Оставляйте дверь открытой

Заключение

Приложение

Об авторе

Отрывок из книги

Зачем я написал эту книгу?

Ведь существуют сотни и тысячи книг, посвященных продажам. Почему я решил написать еще одну?

.....

Сегодняшний продавец – это не говорящая голова, не озвученная рекламная листовка, не безликий человек из толпы таких же.

Современный продавец-эксперт – это помощник, друг, консультант, опора и поддержка.

.....

Подняться наверх