Читать книгу Еврейские законы больших денег - Евгений Ромат, Дмитрий Сендеров - Страница 8

Еврейская традиция – всегда договариваться.

Уметь договариваться – это большое искусство, основа ведения бизнеса, это то, чему евреев учат с младых ногтей.

Ты все время вступаешь в финансовые отношения с людьми, и ты ничего не достигнешь, если не будешь гибким и не научишься договариваться.

Легче всего отказаться, послать, сказать «нам это не нужно» или убедить себя в том, что «он очень сложный клиент, с ним ничего не получится».

У евреев такого нет. Еврейский бизнесмен настроен на то, что с любым человеком можно найти общий язык – и это первоочередная задача.

Если ты занимаешься бизнесом, твой ключевой навык – уметь договариваться.

Удивительное дело – пророк Авраам вел переговоры с Богом, задавал ему вопросы. Вспомните Библию – Бог в ответ на просьбу Авраама не уничтожать Содом и Гоморру сказал, что не сделает этого, если отыщет там 50 праведников.

В переговорах всегда следует исходить из того, что вы никогда не сможете изменить кого-либо. При этом в голове нужно держать свою цель, внимательно слушать и слышать собеседника и пытаться найти общее решение.

Ты можешь быть хитрым, предприимчивым, изобретательным в переговорах, но договаривайся, предлагай свою ценность, находи общий язык, спрашивай.

Беда многих бизнесменов в том, что они боятся задавать вопросы и не хотят вникать в детали.

Еврей будет расспрашивать час, два, три, шесть обо всем, что связано с вашим бизнес-проектом: чем больше вы узнаете, тем больше деталей соберете и проанализируете, тем легче вам будет потом работать. Или не работать.

Вспоминаю анекдот:

Хаим поспорил с Семой на 500 рублей, что тот не съест 45 пельменей. И вот Сема доедает 44-й пельмень, а 45-го в тарелке и нет… Это все, что надо знать о составлении договоров.

Договаривайтесь обо всем заранее!

Михаил Фридман – удивительный пример того, как долго можно вести бизнес с одними и теми же партнерами.

Тридцать лет!

Они начинали с мытья окон – а сегодня входят в список Forbes.

Секрет их партнерства – прописанные еще в 1992 году обязанности и права. «У меня нет задачи, чтобы меня любили, но есть задача, чтобы партнеры уважали мои интересы, а я – их интересы. Можно и нужно спорить, но если приняли решение – все, выполняй!» – это его принцип, одного из самых богатых людей России.

«Бизнес – это наука о человеке», – еще один постулат Фридмана.

Спрашивайте, получайте максимум информации, находите точки соприкосновения.

Херб Коэн, еврей, известнейший американский продюсер, написал: «Успешные переговоры заключаются в выяснении истинных желаний оппонентов и демонстрации им способа удовлетворить их. При этом всегда помните о том, чего хотите вы!»

Моисей знал об этом еще тысячи лет назад.

Вступая в деловые отношения, вы всегда должны иметь цель – договориться.

Когда мой сотрудник едет встречаться с новым клиентом, я спрашиваю его:

– Какая у тебя цель?

– Хорошо презентовать, чтобы им понравилось.

Я говорю:

– Это не цель, это вообще ерунда – презентацию ты и так должен провести хорошо. Твоя цель – заключить контракт, а потом получить деньги.

Беда очень многих менеджеров в любой компании состоит в том, что они – говоря военным языком – выигрывают битву, но проигрывают войну, забывая про главное.

У тебя нет цели понравиться, выгодно презентовать свой товар или рассказать, какой ты успешный и красивый. Нет, твоя цель – продать, получить деньги и продолжить делать это дальше, дальше и дальше, предлагая со своей стороны лучший сервис, максимальное качество и огромное внимание своему клиенту.

Помните – мы не продаем товары или услуги, мы предлагаем РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ наших клиентов!

Поэтому, когда вы вступаете в деловые отношения, когда договариваетесь, всегда думайте о своих целях. И, конечно, о своей репутации – самом крепком фундаменте для развития любого бизнеса.

Арон Головчинер:

«Важно правильно начать. В современном мире есть такое понятие, как деловая репутация. Человек, который обманул и получил сиюминутную выгоду, очень часто потом сталкивается с тем, что многие люди отказываются с ним разговаривать, вести бизнес. И наоборот, тот, кто, может быть, не выиграл, не сорвал большой куш, но ведет себя более чем корректно, честно, он добивается гораздо большего. Может быть, не так быстро, не таким скачкообразным путем. Но мы видим, что это более устойчивый бизнес».

И в конце главы еще один еврейский анекдот:

– Сколько я могу ему уступить?

– Крайняя уступка – 2000. Самая крайняя – 2200. Если нельзя будет никак иначе – 2500. Если ты увидишь, что перед тобой сумасшедший, – 2600. Но тогда скажи ему, что мы будем проклинать его веки вечные.