Оглавление
Дмитрий Ткаченко. Переговоры о цене. Как покупать дешево, а продавать дорого
От автора
Инструкция «Как смотреть видеокейсы»
Как работать с книгой
Книга 1. Продавай дорого! Как минимизировать потери от скидок и уступок. Книга для продавцов
Часть I. «1П» торга – «Понимай»
Глава 1. Умеете ли вы вести торг?
Глава 2. Умеете ли в ы работать с возражением «Дорого!»?
Глава 3. Отношение к торгу
Глава 4. Убийцы рентабельности: о «маленьких скидочках» у
Глава 5. Скидки и система оплаты труда продавцов
Глава 6. Стартовая цена: стратегии «Художника» и «Скульптора»
Глава 7. Позиция и интересы
Глава 8 «Куб» сбора информации
Глава 9. Ошибки продавцов при торге
Часть II. «2П» торга – «Продавай»
Глава 10. Продажи и переговоры
Глава 11. Убеждение в продажах и переговорах
Глава 12. Чек-лист для усиления аргументов
Глава 13. «ЛПР-матрешка»
Глава 14. Методика «Круг аргументов»
Глава 15. Получение обратной связи
Часть III. «3П» торга – «Преодолевай возражения»
Глава 16. Алгоритм «5Пр» для работы с ценовыми возражениями
Глава 17. Тест «Причины возражений и торга»
Глава 18. 13 типов «просителей скидок» и возража ющих клиентов
Часть IV. «4П» торга – «Поменяй»
Глава 19. Пакетирование условий сделки
Глава 20. Многофакторный анализ поля переговоров
Глава 21. Приемы минимизации скидок
Книга 2. Покупай дешево! Как получать скидки и уступки. Книга для покупателей и закупщиков
Часть V. Подготовка покупателя к ценовым переговорам
Глава 22. Тест «Умеете ли вы получать скидки?»
Глава 23 «Золотой вопрос» для начала торга покупателем
Глава 24. 21 ошибка покупателя в ценовых переговорах
Глава 25. Правила переговорных дебютов
Глава 26. Правила переговорных миттельшпилей
Глава 27. Правила переговорных эндшпилей
Часть VI «5П» торга – «Противодействуй» манипуляциям
Глава 28. Манипуляции в продажах и переговорах
Глава 29. Типы манипуляторов
Глава 30. Приемы для получения скидок
Глава 31. 17 шагов для получения скидок и снижения цены
Глава 32. Противодействие манипуляциям
Часть VII. «6П» торга – «Прибеднись» и «7П» торга – «Проанализируй»
Глава 33. «6П» торга – «Прибеднись»
Глава 34. «7П» торга – «Проанализируй»
Вместо послесловия
Приложение 1. 25 правил торга
Приложение 2. Чек-лист «Оценка навыков торга продавцов»
Приложение 3. Чек-лист «Оценка навыков торга закупщиков»
Бонус за отзыв
Об авторе
Рекомендуем книги по теме
Отрывок из книги
«Какие возможны скидки?», «Сколько готовы уступить?» – спрашивает покупатель-«физик» или профессиональный закупщик. В течение нескольких следующих секунд происходит то, что не поддается никакой логике: продавцы идут на значительные, ничем не обоснованные скидки и уступки, часто «снимая последнюю рубашку». После сделки горе-продавцы разводят руками – мол, ну как-то так получилось, и убеждают себя и руководство, что на лучших условиях договориться было невозможно.
Вышесказанное относится и к покупателям: неумение грамотно вести переговоры о снижении цены приводит к недополученным скидкам – сделка заключается не на оптимальных условиях. И если покупателя-«физика» после такой сделки мучают уколы его же эго («что же я так лоханулся – так дорого купил»), то профессиональный закупщик неумением вести торг наносит прямой ущерб своей организации – ведь он закупает по завышенной цене сырье, товары и услуги, а это повышает себестоимость товаров и услуг его предприятия, что, в свою очередь, делает их неконкурентоспособными.
.....
Тема «Ведение торга» вплотную примыкает к теме «Работа с ценовыми возражениями». Если вы профессиональный продавец, уверен, что вы участвовали в тренинге, включающем эту тему, а многие из вас наверняка читали мою книгу «Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч»[1]. И тем не менее давайте протестируем ваши навыки в этой важной теме. Традиционно используем два практических кейса.
И тест для профессиональных продавцов:
.....
