Оглавление
Дмитрий Ткаченко. Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать
Для кого и о чем эта книга
Как работать с этой книгой
Введение
Отзыв участника тренинга Дмитрия Ткаченко «Эффективная работа с дебиторской задолженностью»
Часть 1. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности и долгов
Глава 1. Анализ узких мест в обороне от долгов
Отзыв участника тренинга Дмитрия Ткаченко «Эффективная работа с дебиторской задолженностью»
Глава 2. Причины возникновения дебиторской задолженности
Бизнес-процессы и политика работы с долгами вашей организации
Бизнес-процессы и политика работы с долгами компании-клиента
Сотрудники вашей организации
Сотрудники компании-клиента
Резюме
Глава 3. Этапы работы с дебиторской задолженностью
Резюме
Глава 4. Оценка платежеспособности контрагента
Основные индикаторы долговых проблем
Дополнительные факторы риска возникновения долговых проблем
Текущий мониторинг контрагентов
Резюме
Глава 5. Кредитная политика предприятия
Составляющие кредитной политики
Досье дебитора
Резюме
Глава 6. Система оплаты труда и дебиторская задолженность
От поступивших денег
От закрытых сделок
От показателя по ПДЗ к ДЗ
Дифференцированный процент
От оборачиваемости ДЗ
От плана по поступлению денежных средств
От маржи/МРЦ
Процент от возвращенной суммы
Резюме
Глава 7. Профилактика возникновения долгов в ходе переговоров
Ведение переговоров с потенциальными должниками
Расчет «правильного» заказа
Резюме
Глава 8. Профилактика возникновения долгов на стадии отгрузки и ожидания оплаты
Резюме
Часть 2. Сбор долгов
Глава 9. Работа с должником на стадии краткосрочной задолженности
Резюме
Глава 10. Стратегии работы с должником на стадии длительной задержки оплаты
Резюме
Глава 11. Типология должников
Поведенческая типология должников
Резюме
Глава 12. Самонастрой на переговоры с должником
Резюме
Глава 13. Переговорные приемы на стадии длительной просрочки платежа
«По вопросу денег»
«Помощь»
«Зачем не платите?»
«Что нужно сделать, чтобы вы с нами рассчитались?»
«Примите телефонограмму!»
«Крюк»
«Самое важное»
«От ситуации»
«Образные закрепители»
«Не говорить об угрозах и санкциях прямо»
«Ролевое принуждение»
«Одолжение»
«Добрый и злой полицейский»
«Приглашение к себе на переговоры»
«Сдвиг по ценностям»
«Социальное окружение»
«На слабо»
«С нас взыскивают…»
«Трехшаговая провокация»
«Пресс-конференция»
«БОДРИ-аргументация»
«Минусы и плюсы предложения»
«Вскрытие отговорок»
«Что мне делать?», или «Контрольный вопрос»
Резюме
Глава 14. Переписка с должником
Резюме
Глава 15. Приближение «точки кипения» – использование угроз
Резюме
Глава 16. PR-методы воздействия на должника
Резюме
Глава 17. Реструктуризация долга
Резюме
Глава 18. Обучение торгового персонала навыкам работы с должниками
Вместо заключения: план мероприятий
Об авторе
Информация в цифрах
Бонусы за отзыв
Литература
Отрывок из книги
Эта книга о том, как не допустить возникновения долгов и просроченной дебиторской задолженности, а если они все-таки появятся – собрать их в самый короткий срок. Изучив ее и выполнив практические задания, которые есть в каждой главе, вы сможете:
1. Оценить уровень противодолговой обороны вашей компании.
.....
Участники моих тренингов часто спрашивают: какую базу выбрать? Если вы ведете крупные, миллионные сделки, советую не скупиться, экономя десятки тысяч и рискуя потерять на порядок больше, и использовать «СПАРК». Он дороже, но отличается от других баз прежде всего оперативностью обновления данных и регулярным появлением новых источников.
Преимущество «СПАРКа» – и в многообразии дополнительных рабочих инструментов для анализа компаний. Например, вы можете проверить два любых лица (как фирму, так и физическое лицо) на наличие хотя бы отдаленной аффилированности – через собственников, менеджеров исходя из одинакового телефона или адреса. «СПАРК» рассчитывает полезные рейтинги, позволяющие быстро оценить риск работы с компанией. Во-первых, вероятность того, что она является однодневкой. Во-вторых, шансы ее банкротства в течение ближайшего года. В-третьих, насколько аккуратно она оплачивает свои счета. В карточке рейтинги представлены в виде светофора: красный – опасно, желтый – проявите осторожность, зеленый – риск минимален. По нескольким десяткам тысяч юрлиц с иностранными владельцами в «СПАРКе» выстроены трансграничные цепочки собственников (иногда достигающие десятка звеньев и доходящие аж до Гренландии). Для продвинутых пользователей, которым нужно подсчитать, например, отраслевые коэффициенты или уровни рентабельности, есть специальный блок для самостоятельного финансового анализа.
.....
