Читать книгу P6 - Дмитрий Владимирович Мельников - Страница 3

В чем прелести этой системы, зачем она вообще нужна, как ее применять?

Начнем с прелестей.

Помните мою старую куртку?

Я пытался создать модель, которая бы была применима к разным бизнесам.

А получилось создать модель, которая применима вообще к любым поступательным процессам.

Не верите?

Давайте попробую доказать на примере.

Возьмем муравьев. Этих мелких насекомых, которые есть почти на всех континентах (нет только в Антарктиде).

В чем первая стадия муравьёв?.., если так можно конечно сказать. То есть имею в виду стадию информации.

Она заключается в том, что мы муравьи. У нас, как и у всех на земле живых существ есть задача жить и размножаться. Поскольку мы маленькие насекомые, то нам нужно какое то укрытие, в котором мы бы могли переживать холод и жару и выращивать своих детей. И нам нужны способы получать достаточное количество еды и строительных материалов для наших укрытий. А поскольку мы маленькие и нас все равно будут жрать все кому не лень, нас должно быть много.

Соответственно структура бизнеса муравьев – большой коллектив, одна королева, на которую работают все и большой муравейник.

Когда все это получилось у муравьёв, они начали таскать в муравейник строительные материалы и еду. То есть появился трафик.

Дальше муравьи (природа) задумались, что если бы муравьи могли общаться между собой и действовать как единое целое, они бы смогли еще больше натаскать еды и материалов.

И муравьи стали общаться при помощи химических веществ. Еще хорошо бы, что бы было разделение труда, тогда можно будет сделать больших и сильных муравьев с большими челюстями, с которыми трудно передвигаться и что то таскать, за то отлично отбиваться от соседей. И еще хорошо бы сделать маленьких муравьев разведчиков, которые могли бы быстро и далеко бегать и находить еду быстрее конкурентов. Ну и носильщики нужны. И няньки. Все это позволило муравьям увеличит свой трафик и притащить в муравейник гораздо больше.

Все это, в свою очередь, позволило колонии успешно перезимовать и вырастить новое большое потомство и их численность увеличилась (прибыль).

В результате эта колония на следующее лето смогла построить муравейник еще больше, или построить еще один муравейник и захватило еще больший участок леса. (Ресурсы и развитие).

Цикл повторился.

Или еще пример, жил был Боря.

И захотел этот боря стать политиком. Поинтересовался боря этим вопросом, узнал как в качестве кандидата зарегистрироваться и сколько подписей собрать нужно (информация).

Нашел Борис единомышленников (предвыборный штаб) собрал подписи, зарегистрировался в установленном порядке в качестве кандидата (тем самым создал структуру).

Стали у Бориса появляться сторонники (появился трафик) и Борис стал этот трафик увеличивать путем своей предвыборной компании и многообещающих лозунгов (КПД).

И дали труды Бориса свои результаты, и стал он народным избранником, появились у Бориса новые возможности (ресурсы). И решил Борис двигаться дальше и баллотироваться на область (развитие).

Вот вам и первая прелесть теории Р6.

Она работает абсолютно в любой сфере, где речь идет о каком то поступательном процессе (от «А» к «Б»).

Будь то бизнес, политика или даже жизнь насекомых.

Прелесть вторая.

Система работает не только во всех сферах, но и во всех плоскостях.

Я уже описал при помощи Р6, работу компании в целом (вспомните нашу шаурму).

А теперь представьте работу какого-нибудь структурного элемента компании.

Ну например, автодилеру в этом месяце нужно продать дополнительное количество внедорожников, ну закупили их больше чем нужно.

Соответственно у отдела продаж, первый этап (информация) сводиться к тому, что есть задача – продать больше чем обычно внедорожников.

И у РОПА есть понимание, что этого можно достичь, если будут дополнительные акции и предложения по внедорожникам. Ну и нужно как то замотивировать продавцов.

Соответственно, он выбивает у директора на эти цели средства, совместно с кредитным отделом вводит временную акцию по кредиту на внедорожники, сбавляет на них цену.

И вводит дополнительную премию для продавцов. Естественно дублирует все это в маркетинговом плане (рекламирует акции).

Это стадия структура (то есть РОП готовит структуру для реализации задачи из первого пункта).

В результате внедорожники стали покупать (появился трафик), но он все же не дотягивал до желаемого результата (плана продаж).

И тогда РОПу не остаётся ничего другого как в ручном режиме, работать с персоналом (продавцами), чтобы те в свою очередь лучше отрабатывали стадии продаж и конверсия воронки продаж улучшалась, то есть продажи росли не за счет увеличения трафика, а за счет улучшения качества обработки этого трафика (КПД).

Все это позволило дилеру выйти из затруднительной ситуации, и все внедорожники были проданы.

Тем самым компания не получила убыток, поскольку товар который должен был зависнуть не завис, а наоборот компания получила прибыль (ресурсы), которую направили на покупку новых подъемников для рем зоны, что позволило открыть новое направление на сервисе (развитие).

То есть мы видим, что система работает не только по отношению к компании в целом, но и к структурным элементам компании.

Причем любой вектор системы можно продолжать сколько угодно и копать все глубже и глубже.

Например, при помощи системы можно описать не только работу компании и отдела. Но и например работу Саши Петрова, менеджера в этом отделе продаж автомобилей.

Его, как и других менеджеров в начале месяца собрал РОП и сказал, что каждому нужно продать по 10 внедорожников.

Саша подумал, что для решения этой задачи будет недостаточно входящих клиентов, и нужно будет обзвонить клиентов в работе (информация).

Для этих целей Саша специально выгрузил из своей ЦРМ всех клиентов, которые в предыдущих месяцах интересовались подобной техникой.

И составил на месяц план звонков этим клиентам (то есть создал структуру).

И пошли первые продажи (трафик), но за пол месяца, он продал только три машины. Саша понимал, что не успеет выполнить план, поэтому проанализировав свою воронку продаж, он понял, что плохо продает тест драйв.

Скачал в интернете книжку по этой теме. Узнал пару новых приемов. И смог выполнить план (улучшил свой КПД). Ему выдали премию (ресурсы), на которую он смог купить себе хороший тренинг, который в последствии позволил выиграть конкурс среди своих коллег и поехать в Испанию на презентацию новой модели (развитие).

Наш круг замкнулся.

Вы не поверите, но можно пойти еще дальше.

Как вы помните, нашему менеджеру Александру нужно продать 10 машин.

И вот последний день месяца и до плана не хватает одной машины.

Соответственно стадия информация на этот день у Александра заключается в том, что есть одна задача – продать внедорожник до конца дня и для этого ему нужно еще где то взять пару потенциальных клиентов.

Поскольку все клиенты Александра были уже обработаны, у него созрел план, позвонить своему приятелю который так же работал продавцом машин, но в другом салоне и попросить у него по большому секрету и за определенный интерес несколько клиентов, которые планируют покупать внедорожники в этом месяце (тем самым Александр создал себе структуру в виде друга, у которого есть потенциальные клиенты, которая давала возможность получить дополнительный трафик).

И он его получил.

Один из клиентов согласился приехать, но он никак не мог решиться на покупку.

И тогда Александр выпросил у РОПА еще одну дополнительную скидку (тем самым увеличил свое КПД) и все же уговорил клиента купить.

Ну а дальше вы знаете. Александр получил премию и поехал на тренинг.

Таким образом, на данный момент мы уже имеем два несомненных плюса системы Р6.

Она применима к абсолютно любому поступательному процессу, и ее можно разворачивать в любой плоскости, и фокусировать до любой глубины.

Это все равно, что если бы у вас была отвертка, которой можно было бы открутить любой болт на свете, а еще использовать вместо гаечного ключа, молотка и плоскогубцев. А при необходимости, этим же инструментом, можете еще чинить самые мелкие часовые механизмы.

Если придумаете такой инструмент и успеете его запатентовать, станете богатым человеком!

Идем дальше, к вопросу применения данной системы. Зачем я ее придумал, и как ее можно применить на практике.

Система действительно имеет максимально широкую практическую применимость.

Я никогда не относил себя в большей степени к консультантам. Я прежде всего предприниматель, и всегда у меня за плечами был какой то реальный бизнес, не имеющий отношение к консалтингу.

Поэтому абсолютно точно, я бы не стал разрабатывать теорию, которая бесполезна на практике. Это было бы против моей природы, образа жизни, мышления.

Итак, как же конкретно Р6 можно применять на практике.