Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Оглавление

Дмитрий Засухин. Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Благодарности

Предисловие

Глава 1. Основы юридического маркетинга

1.1. Зачем маркетинг юристам?

1.2. Почему тяжело продавать юридические услуги?

1.3. Основные ошибки, которые допускают профессионалы в маркетинге своих услуг

1.4. Необходимые навыки. Чему придется научиться?

1.5. Что делать, если на маркетинг нет денег?

1.6. Маркетинг и кодекс адвокатской этики

Итоги главы

Глава 2. Основные стратегии в маркетинге юридических услуг

2.1. Стратегия 1. Материализация услуг

2.2. Стратегия 2. Продаем не услугу, а результат

2.3. Стратегия 3. Концентрация на малозатратных методах маркетинга

2.4. Стратегия 4. Маркетинговый арсенал. Как одним выстрелом убивать нескольких зайцев в маркетинге?

2.5. Стратегия 5. Нужна система. Готовим маркетинговый план и календарь

2.6. Стратегия 6. Дифференцирование. Чем вы отличаетесь от конкурентов?

2.7. Стратегия 7. Специализация

2.8. Стратегия 8. PR-деятельность. Работаем над популярностью

2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами

2.10. Стратегия 10. Бесплатные предложения

2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки

2.12. Стратегия 12. Обучение клиентов

2.13. Стратегия 13. Интернет-маркетинг

2.14. Стратегия 14. Продаем услуги дорого

2.15. Стратегия 15. Выстроенная система продаж

Итоги главы

Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге

3.1. Стратегический маркетинг. Ваша практика через пять лет

3.2. Как сформулировать свои конкурентные преимущества?

3.3. Выбор специализации

Итоги главы

Глава 4. Работаем над статусом эксперта

4.1. Что даст вам статус эксперта?

4.2. Работаем над собой

4.3. Сертификаты и дипломы

4.4. Участие в ассоциациях

4.5. Работа на телевидении

4.6. Видео в Интернете

4.7. Публичные выступления

4.8. Статьи

4.9. Интервью с другими экспертами

4.10. Книги

4.11. Личная жизнь и ваши подвиги

Итоги главы

Глава 5. Как усилить работу сарафанного радио?

5.1. Удивите своих клиентов

5.2. Задействуем круг знакомых

5.3. Рекомендации и отзывы

5.4. Публичные выступления

5.5. Сарафанное радио в Интернете

Итоги главы

Глава 6. Юридический PR

6.1. Основные вопросы о юридическом PR

6.2. Мифы юридического PR

6.3. PR на практике. Первые шаги

6.4. Как сделать, чтобы о вас заговорили?

6.5. Статьи в газетах. Дружба с журналистами

6.6. ТВ. Как бесплатно попасть на телевидение?

6.7. Мероприятия

6.8. PR руководителя юридической фирмы

6.9. Внутренний PR. Удерживаем и привлекаем сотрудников

Итоги главы

Глава 7. Бесплатная и малозатратная реклама

7.1. Ваше предложение. Почему клиент должен купить именно у вас?

7.2. Дайте клиенту бонусы

7.3. Визитки

7.4. Буклеты, брошюры, листовки

7.5. Презентации

7.6. Коммерческие предложения

7.7. Ваши истории

7.8. Интернет-форумы

7.9. Интернет-СМИ

7.10. Холодные звонки

7.11. Работа со «спящими» клиентами

7.12. Ваши агенты

7.13. Сотрудники-стажеры

7.14. Партнерство с другими бизнесами

7.15. Работа по бартеру

7.16. Часы работы

Итоги главы

Глава 8. Привлечение корпоративных клиентов

8.1. Особенности продажи услуг юридическим лицам

8.2. Типы клиентов

8.3. Работа с холодными клиентами: первые шаги

8.4. Как из холодного клиента сделать теплого?

8.5. Как удержать существующих клиентов и продолжить продавать им услуги?

Итоги главы

Глава 9. Привлечение клиентов в других регионах

9.1. Демонстрация профессионализма через Интернет

9.2. Алгоритм привлечения клиентов в регионах

9.3. Используем услуги-приманки

9.4. Скайп и телефон как важнейшие инструменты удаленных продаж

Итоги главы

Глава 10. Обучаем клиентов

10.1. Обучающий юрмаркетинг. С чего начать?

10.2. Семинары

10.3. Консалтинг

10.4. Вебинары

Итоги главы

Глава 11. Маркетинг в Интернете

11.1. Продающие юридические сайты

11.2. Продающие тексты

11.3. Социальные сети

11.4. Контекстная реклама

11.5. Видеоконтент

11.6. Email-маркетинг

Итоги главы

Глава 12. Как быстро увеличить продажи юридических услуг?

12.1. Подарки

12.2. Сертификаты на услугу

12.3. План встреч на неделю

12.4. Установка терминала оплаты

12.5. Допродажи услуг

Итоги главы

Глава 13. Как продать юридические услуги дорого?

13.1. Просто поднимите цену

13.2. Продавайте ценность

13.3. Работайте над известностью

13.4. Сделайте услугу уникальной

13.5. Доплата за срочность

13.6. Доплата за работу с управляющим партнером

13.7. Вводим в наших услугах опции

13.8. Используем речевки

13.9. Вводим VIP-предложение

Итоги главы

Заключение

Приложения

Приложение 1. Пошаговый план «Как получить клиентов в юридическом бизнесе»

Приложение 2. Пошаговый план «Как построить личный бренд»

Приложение 3. Пошаговый план проведения юридического семинара

Приложение 4. Пример коммерческого предложения по продаже аутсорсинга

Приложение 5. Пример сценария холодного звонка

Отрывок из книги

Юристы не любят изучать маркетинг. Долгие рассуждения и пространные объяснения наводят на юридических профессионалов скуку. В этой книге я старался избежать таких недостатков и выжать самый сок из своих знаний и опыта.

Можно ли считать адвокатскую практику бизнесом?

.....

Отличаться надо даже во внешности. Возьмите, например, Александра Добровинского. Сразу в голове всплывает образ: бабочка, сигара, круглые очки, жилетка. Адвокатов много – Добровинский один.

Концентрация на выборе способа донесения информации до клиента. Большинство юристов ломают голову над тем, какой сделать сайт, в каких газетах дать объявления, сколько баннеров повесить… К нам часто обращаются владельцы юридических фирм, которые оказались в кризисе. Все они задают один и тот же вопрос: «Где мне разместить рекламу?»

.....