Читать книгу Система инфопродуктов в онлайн-проекте - Дмитрий Зверев - Страница 4

Это люди, которым вы будете вещать.

Люди, которые будут внимательно следить за вами.

Люди, которые будут любить вас или ненавидеть – здесь все зависит от вас.

Приготовьтесь к определенному количеству негатива, который будет выливаться на вас. Даже если у вас классные материалы, тысячи клиентов и отзывов – все равно. Но – не бойтесь этого – всем угодить невозможно.

Перед тем, как начать привлекать людей в вашу систему инфомаркетинга, очень важно понимать – кого вы хотите привлекать.

Далеко не все ваши потенциальные подписчики одинаковы по своим целям, возможностям и желаниям.

И самое важное здесь понимать – деньги не в подписном листе. Не в его размере и количестве людей, которым вы можете отправлять сообщения. В противном случае – самыми богатыми людьми на земле были бы спамеры.

На самом деле – деньги в отношении с подписчиками. И эти взаимоотношения создаются с помощью пользы, которую вы им даете. Соответственно – деньги находятся в пользе, которую вы можете дать людям.

В вашем подписном листе будут люди, которые готовы купить прямо сейчас, а будут те, кто не купит никогда.

Поэтому наша задача определить тех людей, которые имеют самое высокое желание купить инфопродукты именно у нас.

А также – тех, кто не будет покупать, чтобы исключить их из тех, на привлечение кого мы работаем.

Далее мы формируем ценность и завоевываем доверие. Притягиваем покупателей и отталкиваем не-покупателей.

Все просто.

Итак, как понять – кто ваш клиент и что ему нужно?

Прежде чем мы перейдем к перечню конкретных вопросов, которые вам стоит задать вашей аудитории, я хочу поговорить про то, как же вам непосредственно это сделать?

– Активное общение в социальных сетях.

– Общение с вашими подписчиками, если они уже есть – через письма, через комментарии на вашем блоге и так далее.

– Общение через вебинары и консультации.

Особенно – через консультации.

Я настоятельно рекомендую вам провести несколько десятков бесплатных консультаций для представителей вашей целевой аудитории. Вы удивитесь тому, как много вы о них узнаете.

– И самое мощное – живые встречи.

Обязательно посещайте тренинги, конференции, семинары, которые проходят по вашей и смежным темам. Это не так просто сделать, когда вы живете в глубинке и я прекрасно понимаю затруднения, которые могут здесь возникнуть. Но – если вы действительно хотите развивать серьезный инфомаркетинг, без этого никуда.

Несколько инструментов для получения общей информации о вашей аудитории (общей, потому что ее потом нужно конкретизировать с помощью перечисленных выше способов):

1. Поисковики.

Когда вы «вбиваете» в Яндексе или Google ключевое слово из вашей темы, вы получаете в выдаче рекламные объявления и сайты, из которых можете получить массу информации о том, что актуально и интересно вашим потенциальным клиентам.

Есть и специальные инструменты для поиска запросов.

Например – https://wordstat.yandex.ru

Отсюда можно увидеть количество поисковых запросов по тем или иным ключевым словам, найти похожие запросы и так далее.

2. Похожим образом можно проанализировать выдачу в социальных сетях.

Например – на Youtube, где вы можете проанализировать ролики, находящиеся в топе по вашей теме.

Иногда там бывают удивительные вещи – информация низкого уровня, плохое качество записи, а видео в топе. Значит, в нем есть что-то реально интересное для людей.

Например, если мы введем слово «рукоделие» в поиск видеохостинга, то увидим тысячи видео. Это же просто кладезь информации о темах и предпочтениях!

Вы можете просмотреть первые видео в выдаче, изучить контент, посмотреть на комментарии и вопросы, которые задаются и понять таким образом – что интересно для людей, что их «цепляет».

3. Если у вас уже есть аудитория, то можно провести опрос.

Но учитывайте, что результаты не будут точными на 100%, потому что многие люди лукавят при ответах.

Пример опроса, реализованного Вконтакте:

Пример опроса, который я делал в Телеграм-чате:

4. И, конечно же – вам нужно анализировать ваших конкурентов, чтобы видеть, что происходит в вашей теме.

Как это сделать:

– зайти на их сайты

– посмотреть их продукты

– изучить их социальные сети

– подписаться на их рассылки

А теперь переходим к тому, что вам нужно узнать.

Главное – это какая боль терзает данного человека, что заставляет его просыпаться по ночам в холодном поту, что терзает его?

Какие у него самые большие стремления, желания, мечты?

Паган говорит, что главное узнать иррациональную фантазию людей.

То есть, например, в нише похудения – женщина думает, что она не привлекательная и ничего с этим поделать нельзя, что ее муж бросит ее и найдет кого-то привлекательнее.

И что она делает? – Продолжает есть и нервничать.

Кто виноват с ее точки зрения? – Все, кто угодно, кроме нее.

И пока она не поймет, что проблема на самом деле в ней – она не сможет преодолеть свои иррациональные фантазии и похудеть.

Ведь на самом деле, если не брать заболевания, чтобы похудеть, нужно делать всего 2 вещи – больше двигаться и меньше есть. Третьего не дано. Но почему же тогда так много людей ходят с лишним весом, хотя понимают, что похудеть надо бы? – Потому что они питают иррациональные фантазии относительно причин и состояния своей полноты.

И точно также в любой другой нише.

Хорошо, конечно, сказать – мой клиент мужчина от 29 до 41 года, полноватый, работающий по найму с доходом ниже среднего. Но этого не достаточно!

Нужно знать самый большой страх.

Что больше всего беспокоит?

Что заставляет просыпаться по ночам в поту?

Это самый главный вопрос. Но, чтобы получить максимально целостную картину, вам нужно знать ответы на большее количество вопросов.

Например, Андре Чаперон (человек, инфопродукты которого люди покупают просто с нереальной конверсией), предлагает следующие:

1. Что он видит?

Опишите, что видит ваш идеальный клиент вокруг себя:

– Как он выглядит?

– Кто его окружает?

– Какие типы предложений ОН видит каждый день?

– С какими проблемами он сталкивается?

2. Что он слышит?

Опишите, как окружающая обстановка влияет на вашего идеального клиента:

– Что говорят его друзья?

– Кто оказывает на него реальное влияние и почему?

3. Что он на самом деле думает и чувствует?

Постарайтесь кратко описать, что происходит в голове вашего идеального клиента

– Что является для него по-настоящему важным (но возможно, он не говорит об этом открыто)?

– Представьте его эмоции. Что им движет?

– Постарайтесь описать его мечты и стремления.

4. Что он говорит и делает?

– Каково его отношение?

– Что он может говорить другим людям?

– Уделите особенное внимание потенциальным конфликтам, которые происходят между тем, что может ваш идеальный клиент говорить и что она может при этом думать или чувствовать на самом деле.

5. Какова его боль?

– Каковы его самые большие расстройства?

– Какие препятствия стоят между ним и тем, что он хочет или что ему нужно достигнуть?

– Какие риски он может бояться брать?

6. Каковы его выгоды?

– Что он хочет или что ему нужно получить на самом деле?

– Как он измеряет свой успех?

– Подумайте, какие стратегии он может использовать для достижения своих целей?

Как это узнать? Теми способами, которые я ранее вам уже показывал:

– анализировать поисковую выдачу

– изучать конкурентов

– посещать группы в социальных сетях, активно общаться

– читать статьи, обзоры по теме

– проводить бесплатные консультации с вашими потенциальными клиентами.

– самый лучший способ – посещать живые мероприятия по вашей теме.

Если посмотреть еще глубже: у каждого человека есть два уровня желаний:

– Поверхностные желания. Например, в нише интернет-маркетинга – это больше денег, больше трафика, выше конверсия и так далее

– Ключевые желания – это то, что является внутренней мотивирующей причиной, из-за которой они хотят все вышеперечисленные вещи. Что же это?

Для того, чтобы определить ключевое желание нужно ответить за ваших клиентов на вопрос.

Даже не на вопрос, а на крик души: "Если бы я просто мог.... _____________________________ "

Что мог? Вам нужно понять ваших клиентов – что они хотят?

Например, в нише интернет-маркетинга, это: "Если бы я просто мог бросить, наконец, эту чертову работу и стать свободным". То есть – в данной сфере кристаллизующим словом является СВОБОДА.

Еще примеры – из других сфер: "Если бы я просто могла влезть в это платье", "Если бы я просто мог заговорить с иностранцем на равных", "Если бы я просто мог пробежать 100 метров за 10 секунд" и так далее.

Крик души. И в вашей сфере вам нужно чувствовать этот крик и знать главное кристаллизующее желание вашей аудитории. Кристаллизующее слово. И вам нужно стремиться, чтобы люди при мысли о вас, думали и об этом желании.

Тем самым – вы будете привлекать тех людей, которые являются вашими идеальными клиентами и отталкивать всех остальных.

Еще раз повторю одну из главных мыслей этого раздела – не стоит думать, что вы должны нравиться всем. Это невозможно и стремление к этому – пустая трата времени и сил.

Например – есть сторонники продаж через письма, а есть через вебинары. Одни доказывают, что лучше так, другие, что иначе. Например – наша задача получить тех, кто считает, что письма лучше и мы говорим:

– продавать через письма самое увлекательное дело на свете

– вам не нужно собирать аудиторию на онлайн-встречи, стараться выглядеть перед ней классным парнем, брызгать слюной и говорить как придурок

– вам не нужно умолять досидеть до конца, лишь бы они услышали ваше предложение

– вам не нужно жестко продавать и делать переход от обучения к деньгам и так далее

И в таком случае те, кто предпочитает вебинары, будут отталкиваться от нас, ведь наши слова не соответствуют их представлением. Зато мы привлечем тех, кто считает, что именно письма – лучший способ ведения продаж в инфомаркетинге.

Как говорится – каждому свое.

А вот если мы хотим привлечь тех, кто хочет продавать через вебинары, получается совсем другая картина:

– всего лишь один проведенный вебинар может дать вам больше прибыли, чем десятки писем или постов

– вы взаимодействуете с аудиторией в режиме реального времени и это позволяет гораздо быстрее выстроить отношения

и так далее.

Для любого варианта есть своя аудитория.

Рекомендую здесь заполнить табличку. Рассмотрим на примере людей, которые хотят строить свой инфобизнес.

Вам нужно привлекать людей из левой колонки и отталкивать тех, кто из правой. Иначе вы можете получить тысячи подписчиков, которые никогда ничего не купит.

Как привлекать? Через ваши материалы. Про это мы поговорим далее.

А пока давайте выполним упражнение "Мгновенная эмпатия"

Его цель – создать образ конкретного человека, который будет вашим идеальным клиентом.

То есть – иметь перед глазами не просто обезличенный подписной лист, а конкретного человека, которому вы будете писать, ради которого вы будете делать ваши инфопродукты, которому будете делать предложения и так далее.

Нужно понять – что "подписчики" – это конкретные люди. С ними можно поговорить, посидеть в одной комнате, поздороваться за руку и так далее. Естественно – не все люди в вашей аудитории будут подпадать под эти признаки, но нужно определить среднестатистического.

Приступаем к упражнению:

– Запишите имя вашего идеального клиента. Например, его зовут Вячеслав (имя просто для примера, вы можете выбрать любое). При этом – если в вашей аудитории больше женщин – берите женское имя.

– Напишите примерный возраст этого человека с диапазоном в 3-7 лет

– Опишите внешний вид этого человека. Закройте глаза и представьте его. Внешний вид играет очень большое значение в определении того, как вам общаться с этим человеком.

– Как этот человек зарабатывает на жизнь?

– Изучите их через группы в социальных сетях по вашей тематике, комментарии на сайтах по вашей тематике и так далее

– Узнайте их страхи, надежды и желания

Вы думаете это и так понятно? Да ничего так не понятно! На этом этапе нужно много пахать, но потом будет гораздо проще!

История от Френка Керна:

На одном из своих семинаров, который назывался «Ключи к влиянию» (Core Influence), Френк Керн – самый крутой, на мой взгляд, западный инфомаркетолог, рассказал потрясающие вещи, которые будут очень в тему моего повествования.

Пробирает до глубины души, если в это вдуматься.

Френк говорит, что большинство людей несут в себе 2 версии самих себя:

– первая версия: личность, которая присутствует в них каждый день. Это «Оболочка идентичности». Например: «Я Боб, банковский работник, я даю кредиты и занимаюсь банковскими вещами»

– вторая версия: это человек, которым он на самом деле хочет быть. Например, этот Боб разговаривает о банковских вещах и все это время мечтает о жизни на пляже, о том, что будет рок-звездой и т.д.

Внутренняя личность – это наша истинная личность и это действительно для всех людей. Жизнь нашей мечты, человек, которым мы мечтаем быть – это наше глубокое ключевое желание.

Френк называет это Ключевой личностью и уверен, что это подлинная личность. Ключевая личность каждого человека удерживается его окружающими условиями и недостатком знаний.

Чтобы добиться действительно выдающихся результатов в инфомаркетинге, нужно оказывать влияние на аудиторию на уровне ключевых личностей.

Большая же часть влияния оказывается на поверхности – «Поверхностное влияние» или «Влияние лицом к лицу». Это происходит так – я что-то вам говорю, вы слышите мои слова, переводите их в образы в своей голове, ваш мозг использует логику, ваши эмоции вносят свою лепту, вы соглашаетесь или не соглашаетесь с моим высказыванием.

Как же работает ключевое влияние?

Бывает, что вы общаетесь с человеком, вам нравится все, что он говорит, он создал с вами отличную связь и все идет легко – это ключевая коммуникация. Это происходит неосознанно, вы конгруэнтны со своей ключевой личностью, которой хотите быть, вы связываетесь и говорите друг с другом, происходит мгновенная связь.

В эти моменты, если вы что-то делаете, то вкладываете в это большое убеждение, потому что находитесь на одной волне.

Ваше подсознание общается с другими подсознаниями. Ваша истинная личность выходит и говорит о том, что в конечном счете желает получить, и они обе попадают на одну волну.

Подсознание нельзя контролировать, но его можно направлять.

При правильном руководстве ваше подсознание сможет создать для вас новую ключевую личность и эта личность будет говорить с вашим рынком на ключевом уровне.

Когда мы определяем свою ключевую личность и становимся конгруэнтными с тем, кем мы действительно хотим быть, тогда возникает легкое влияние, осуществляемое безо всяких усилий с вашей стороны.

Френк поведал, что добивался в инфомаркетинге достаточно серьезных результатов, но они не были потрясающими.

Потому что он давал реальную ценность, но не понимал – кому он ее дает.

И тогда – провел несколько часов мучительных раздумий и создал образ своего идеального клиента.

Это мужчина средних лет, банковский служащий с небольшой зарплатой, ипотекой. У него жена и двое детей, на которых уходит все его время и весь его доход. Он работает по 12 часов в сутки и мечтает вырваться из этого круга. Он хочет больше денег, он хочет бросить эту ненавистную работу и заняться чем-то, что ему реально нравится.

Он хочет свободы.

Френк сказал, что самое потрясающее – он встретил этого человека. Человека, которого придумал сам и который был его идеальным клиентом. Его звали Боб, и он практически полностью соответствовал представлениям Керна.

Так вот – когда вы поймете, кто ваш идеальный клиент и сможете залезть к нему в голову, ваши результаты станут просто несопоставимо выше.

Кто ваш Боб?

Подумайте об этом.

Подумайте очень тщательно.

Это один из самых важных моментов вашего инфомаркетинга.

Я прошу вас сейчас не переходить к дальнейшему чтению, а действительно сделать те вещи, про которые говорилось в данном разделе.

Это скучно, нудно и не очень быстро. Но… Как вы вообще собираетесь создавать классные инфопродукты, если не знаете вашу аудиторию?