Читать книгу Система копирайтинга в онлайн-проекте - Дмитрий Зверев - Страница 6

Я считаю, что всегда нужно с осторожностью применять те или иные шаблоны, заготовки и модели в вашем конкретном случае.

Не забывайте, что человек, который читает ваши тексты, прежде всего, хочет увидеть эмоции. А эмоции вы можете показать, только если проявите индивидуальность.

Тем не менее, есть несколько интересных формул продающих текстов, которые вполне можно брать за основу, «нанизывая» на них уже ваше содержание.

1. ВИЖД – Аида (внимание, интерес, желание, действие)

Думаю, самая известная из всех формул копирайтинга.

Она состоит из следующих элементов:

– Внимание – это ваш заголовок и самое начало текста, в котором вы пробуждаете интерес к вашей теме через вопросы, описание проблемы, нагнетание ситуации и так далее.

Про заголовок далее мы поговорим отдельно. Я приведу примеры заголовков от гуру копирайтинга, а также те, которые хорошо сработали у меня.

– Интерес развивается в первом абзаце. Человеку нужно почувствовать, что текст относится именно к нему, а не просто написан для какого-то другого человека.

Про то, как начать продающий текст, я также вам расскажу в одной из следующих глав.

– Чтобы спровоцировать желание читателя, вам нужно погрузить его в проблему и показать возможные пути ее решения, одним из которых и будет ваш товар или услуга.

– Действие – это призыв совершить определенный нужный вам шаг.

Например – нажать на кнопку заказа и оплатить, оставить комментарий и так далее.

Обязательно делайте призыв к действию, без него конверсия будет просто минимальной, так как люди крайне редко сами проявляют инициативу.

Как вы видите – все логично и под данную формулу можно подстроить большинство продающих текстов.

2. ОДП – Оффер, дедлайн, побуждение к действию

Также весьма распространенная формула, которая, как вы видите, состоит из трех элементов:

– Оффер – это предложение, которое вы делаете вашей аудитории.

Причем, данное предложение должно отличаться от того, что предлагают конкуренты и соответствовать интересам аудитории.

– Дедлайн – это ограничение по времени или по количеству, которое стимулирует человека совершить целевое действие как можно скорее.

Может показаться, что это элемент манипуляции, но без дедлайна лишь незначительное количество ваших потенциальных клиентов станут реальными, так как большинство людей предпочитают постоянно откладывать свой действия на будущее.

Например: «Воспользоваться специальным предложением и купить книгу со скидкой 50% вы можете только в течение 48 часов».

– Побуждение к действию

Про призыв мы с вами уже говорили – это именно он.

Нам нужно, чтобы человек совершил конкретное целевое действие – купил, подписался, позвонил, прокомментировал и так далее.

И мы должны как можно более конкретно и четко призвать к этому человека.

Раньше я не придавал этому особого значение, но потом сравнил результаты и поразился той огромной разнице, которая проявляется в конверсии текста или видео, в которых есть призыв, по сравнению с теми, в которых нет.

Пример формулы ОДП: «Новый тренинг по созданию сайта с нуля – впишитесь до 17 мая со скидкой 70%!».

3. Апорт (КПОСД)

Эта формула менее известно широкому кругу людей, чем указанные выше, но также отлично работает.

В эту формулу входят следующие шаги:

– Квалифицируем – отсеиваем аудиторию, которая не является для нас целевой и сосредотачиваемся на определенной проблеме узкой целевой аудитории.

Таким образом – умышленно отталкиваем лишних и нецелевых читателей. Эта формула используется в одностраничниках и лендингах.

Первым делом, вы в описании проблемы четко указываете целевую аудиторию – инфобизнесмены, домохозяйки, фрилансеры и так далее.

– Подстраиваемся и показываем, что нам близки его проблемы.

Например – описываем типичный день: ранний подъем, метро, работа, начальник, метро, дом и так далее.

То есть – показываем человеку его жизнь и конкретные проблемы со стороны.

– Обучаем и показываем решение, раскрываем возможные пути решения и выходы из положения, которое «напрягает» человека.

Здесь надо дать полезный контент, но его не должно быть слишком много.

Например, недавно я продавал мой инфопродукт по страницам в инфомаркетинге и в одном из писем показал конкретные примеры работающих страниц.

То есть – даже если человек у вас ничего не купит, он не будет думать, что вы сволочь, которая только продает и не дает ничего полезного.

Стимулируем – здесь показываем, что проблему можно решить, если воспользоваться вашим предложением, что можно получить такие-то результаты и так далее.

Здесь отлично работают конкретные примеры из практики, отзывы клиентов и так далее.

Действие – старый добрый призыв к действию.

Скажите человеку – что ему нужно сделать, и он сделает это с гораздо большей степенью вероятности, чем если вы ему ничего не скажете.

4. Pain-more pain-hope-solution – агрессивные продажи через много боли, надежду и решение

То есть – Боль – больше боли – надежда – решение.

Здесь вы описываете самую сильную боль клиента.

Например – отсутствие денег, отсутствие отношений, плохое самочувствие и так далее.

А потом – усиливаете эту боль, показывая, что если ничего не делать, дальше будет только хуже.

Дальше вы говорите, что проблему можно решить и переходите к вашему предложению.

Эта формула отлично работает, но я не рекомендую вам чрезмерно увлекаться ей. Не стоит делать мир еще хуже, добавляя в него отрицательных эмоций. Но, конечно, определенные элементы этой формулы вполне можно использовать.

Здесь вы описываете самую сильную боль клиента. Чтобы докопаться до этой боли, вы используете вопрос «И что?» Этот вопрос всегда помогает решить очень много проблем.

Лучше всего данная формула работает для мужчин.

5. Формула ПППП – Показать картинку – пообещать – подтвердить – подтолкнуть к принятию решения

– П – показать картинку. Рисуем человеку его положение на настоящий момент времени – через истории и примеры. Опять же – здесь можно показать, что все очень плохо и это отлично работает.

Но можно заострить внимание не на том, что сейчас все плохо, а на том, что в будущем все может быть намного лучше. Вы должны сами определить тот градус жесткости, который для вас допустим.

Здесь хорошо работают видео, картинки, фотографии.

– П – пообещать решение.

Здесь вы говорите, что у вас есть решение той ситуации, которую вы описали в прошлом пункте.

– П – подтверждение.

Вам нужно представить доказательства того, что ваше решение реально работает. Здесь могут быть конкретные кейсы, отзывы и так далее.

– П – подтолкнуть к принятию решения.

Это призыв к действию, про который мы уже несколько раз говорили.

Эта формула лучше всего работает на женскую аудиторию.

Теперь давайте отдельно рассмотрим формулу, которую предлагает нам Френк Керн.

Она подходит и для продающих текстов, и для продающих видео.

Итак.

6. Формула Френка Керна

Френк говорит, что формула любого работающего видео состоит из 3 элементов:

– Разрыв шаблона – что-то необычное и неожиданное

– Контентная часть – предоставление полезной информации

– Призыв к действию

Никогда не начинайте записывать видео до тех пор, пока не определите его цель.

Обычно целью видео может быть:

– генерирование регистраций

– создание доверия или связи с потенциальным клиентом

– генерирование продаж

Какой бы ни была цель, вам стоит знать ее заранее. И каждый из трех элементов должен соответствовать целям вашего видео.

Рассмотрим более подробно составные части:

1 часть – разрыв (прерывание) паттерна/шаблона