Читать книгу Антология инфомаркетинга. 60 заметок для онлайн-проектов - Дмитрий Зверев - Страница 4

Уже много лет я занимаюсь инфомаркетингом и создал более сотни инфопродуктов разных видов, форматов и стоимости (от 15 до 400 000 рублей, от небольших мини-курсов до тренинговых программ на несколько месяцев или полугодового личного коучинга).

Это огромный опыт и в этой статье я передам вам самые фундаментальные вещи.

К делу. Что такое вообще инфопродукт?

И что такое оффер? Как соотносятся эти понятия?

Инфопродукт – это объективированная в определенный формат информация: курс, книга, тренинг, коучинг и т.д.

Оффер – это предложение инфопродукта аудитории, которое содержит в себе:

– Главное обещание вас как автора клиентам

– Структуру

– Информацию об авторе

– Условия и варианты получения

– И другие элементы, которые позволяют человеку оценить стоит ему воспользоваться вашим предложением или нет

Инфопродукт и оффер неотделимые друг от друга понятия.

Есть такая интересная вещь – называется парадокс продаж:

– Если у вас слабый инфопродукт – можно сделать сильный оффер и очень хорошо его продавать какое-то время.

Но на практике это приведет к тому, что клиенты будут недовольны и на длительную перспективу у вас не получится добиваться хороших результатов.

Так стабильного бизнеса не построить и это явно не то, к чему стоит стремиться.

– Сильный инфопродукт – слабый оффер.

Это может быть в той ситуации, если у вас слабый маркетинг и вы неправильно оформляете ваше предложение.

Такое очень часто встречается.

К чему приводит, думаю, вы понимаете – к отсутствию прибыли.

– Слабый инфопродукт – слабый оффер.

В таком случае у вас совсем не будет продаж.

– Сильный инфопродукт – сильный оффер.

Это оптимальная ситуация.

Здесь вы сможете получать хорошие результаты, тем более, если выстроите систему ваших офферов, а не просто отдельные предложения аудитории.

На скрине ниже представлена небольшая часть из созданных мной за все время инфопродуктов:

Это книги, курсы, тренинги, семинары, интенсивы и так далее.

Какой формат выбрать вам?

В первую очередь тот, который вам больше всего подходит, который вам комфортнее всего сделать и через который вы сможете дать максимальную ценность вашей аудитории.

Важно понять, что ваша задача создать такой инфопродукт, который будет для человека:

– Содержащим новую информацию или новый подход

– Актуальным

– Ценным для его проекта

Очень часто человек покупает какой-то продукт, думая, что он для него ценен, но на самом деле это не так. И наоборот – также часто человек не покупает то, что ему действительно нужно.

Я могу привести пример.

Мои основные темы – это простройка системы офферов, автоворонки и запуски.

Люди очень хорошо покупают тренинги, посвященные:

– запускам, потому что это непосредственно монетизация,

– вебинарам – это мощнейший инструмент продаж,

– автоворонкам – они позволяют автоматизировать прибыль и прочим темам, непосредственно связанным с получением прибыли.

Но очень мало людей уделяют внимание инфопродуктам, офферам, связи их в линейки. И очень сложно донести значимость данной темы.

Между тем, человек, который изучает, к примеру, тему запусков и постигает даже самые крутые и продвинутые механизмы может столкнуться с тем, что его продукты не покупают.

Почему?

Потому что неправильно сделано предложение аудитории, неправильно выбрана тема, неправильно донесен оффер.

Точно также, могут не конвертировать вебинары, не работать, реклама, не приносить прибыли автоворонки прочие инструменты продаж.

Потому что в основе всего лежат ваши инфопродукты.

Вы должны осознавать это.

И у вас должно быть полное понимание того:

– Для кого вы делаете ваш продукт

– В чем ценность вашего продукта

В противном случае не получится добиться хороших результатов.

А теперь переходим к плану.

Рассмотрим план создания системы ваших инфопродуктов.

1. Аудитория

Вы должны знать потребности, желания и проблемы «ваших» людей.

Как?

Просто – никак.

Это не сиюминутный процесс:

– Нужно посещать живые мероприятия

– Постоянно проводить бесплатные консультации с вашей аудиторией

– Проводить опросы

– Анализировать запросы в поисковиках, темы популярных видео, сайты конкурентов

– Общаться в социальных сетях и так далее

Для того чтобы успешно продавать и всегда попадать точно в цель, необходимо постоянно развиваться в этой теме.

Этим вопросом нужно максимально глубоко озадачиться.

Если вы разберетесь с этим, то волшебным образом станут лучше работать воронки, запуски, реклама и т.д.

2. Линейки продуктов

Определение места создаваемого инфопродукта в линейке ваших материалов.

Никогда нельзя делать что-то просто так, без четкого понимания – где это потом будут использоваться.

А как часто бывает – создается какой-то инфопродукт, продается разово и потом больше с ним ничего не происходит – он не встраивается в автоворонку, не используется как допродажа, как составная часть того или иного оффера и т.д.

Так делать не нужно.

Также не стоит создавать продукты, если вы не понимаете, что можете дать человеку дальше после покупки этого продукта.

То есть, не стоит работать в «одноразовых» темах, где ваше взаимодействие с клиентом не предполагает возможности дальнейшего обучения более продвинутым вещам.

Соответственно, на этом этапе стоит решить:

1) По инструменту продаж (как и где будет использоваться данный инфопродукт): запуски, воронки, вебинары, автовебинары

2) По роли его в линейках продуктов (чем он будет выступать): основной продукт, трипваер, допродажа, мультипликатор, флагман, продукт постоянной связи, понижающее предложение,  и т.д.

Если вы каждый свой продукт будете создавать, предварительно нарисовав большую схему продуктов, которые ведут в глобальном смысле ваших клиентов из точки А в точку Б, то продажи будут постепенно расти.

Например, вы определяете:

– Бесплатным продуктом будет pdf-отчет про… (ваша тема)

– Далее после его получения я буду предлагать мини-курс про…

– После аудитория на протяжении 2 недель получает предложения на основной продукт-флагман

– Следующим этапом идет серия понижающих предложений…

– Далее предлагаются продукты из смежной темы

– После человек попадает в общую базу и с ним начинается регулярное взаимодействие через отдельные офферы, книги, интенсивы, живые мероприятия

– Он также приглашается в продукт постоянной связи – клуб или мастер-группу

– И, конечно же – есть индивидуальная работа…

3. Цели и порядок продажи

Всегда нужно определять финансовую цель .

Цель, которую вы ставите, заставляет искать ресурсы, чтобы ее добиться.

Если цели нет – нет и действий.

А также:

– Нужно заранее определить структуру мероприятий по продаже созданного продукта (продуктов): автоворонка или запуск

Что лучше выбрать в самом начале – автоворонку или запуск?

Это зависит от того какой вы человек и какие у вас есть ресурсы.

Если у вас уже есть лояльная аудитория, то лучше провести запуск, а потом его автоматизировать и перевести в автоворонку.

В том случае если у вас нет никакой аудитории, но есть желание и силы вести активные продажи, то вы собираете вебинар на «холодную» аудиторию и проводите запуск, который потом встраивается в автоворонку.

Если вы не хотите делать вебинар на «холодную» аудиторию, то вы делаете автоворонку и привлекаете людей на какой-то лид-магнит.

При этом помните, что автоворонка всегда будет работать хуже, чем запуск. Но она позволяет сэкономить ваше время и подготовить фундамент для последующих запусков.

Посоперничать с запусками могут только автовебинарные воронки продаж.

4. Планирование

Мыслительная деятельность по определению того, что будет внутри вашего предложения.

Это важнейший этап, от которого зависит все остальное.

Планировать ваш инфопродукт можно через интеллект-карты, лист бумаги, Evernote и т.д.

Вообще, я заметил, что чем более начинающий инфопредприниматель, тем меньше он тратит времени на планирование своих материалов.

Это приводит к их сумбурности, низкому качеству, недовольству клиентов и прочим отрицательным вещам.

Обязательно уделяйте минимум несколько часов подробной простройке структуры вашего инфопродукта.

Это отдельный и очень большой процесс.

Здесь нужно исходить исключительно из того пути, который будет проходить ваш клиент.

Каждый структурный элемент инфопродукта должен показывать человеку, что он должен делать в конкретном шаге, зачем он должен это делать и как.

Если вы все это сможете сначала описать себе, а потом изложить в оффере, то у вас будут продажи.

Пример демонстрации структуры инфопродуктов через интеллект-карты:

5. Техническая реализация

Это создание спланированного вами инфопродукта:

– Запись видео или аудио

– Написание текстов

– Оформление интеллект-карт, инфографики

– Проведение вебинаров

И так далее.

Форматов может быть много.

Технические моменты решить гораздо проще, чем продавать, но, тем не менее, я прекрасно понимаю проблемы, которые могут возникнуть.

Здесь нужно просто сесть и этим заниматься.

Уделить время, заставить себя вникнуть и освоить. Потом будет гораздо проще.

Как вникнуть? У меня есть подробный пошаговый тренинг по созданию инфопродуктов, который включает в себя, в том числе, и все технические моменты https://dzverev.ru/tr-offer

Очень важный момент – без видео сейчас практически невозможно построить успешный онлайн-проект.

Если вы боитесь записывать видео, то вам нужно преодолевать этот страх через постоянную работу над этим.

Точно также с написанием текстов, постов, проведением вебинаров и т.д.

Практика решает.

Здесь основной момент – это четкое следование плану.

Если вы решили, что будете записывать 2 часа видео каждый день – извольте.

Без оправданий, без лени, без отвлечений на более интересные дела.

Погулять, поспать, посмотреть сериальчик могут все, а вот добиться результатов в онлайне – единицы.

Идем дальше.

6. Оформление для клиента

После того, как вы создали свой инфопродукт вам нужно оформить его так, чтобы клиенту было интересно и удобно его изучать.

Иными словами, делаете для людей обучающую зону с материалами.

Для этого я рекомендую использовать GetCourse, но есть также много других сервисов – Justclick, Memberluxe и другие.

7. Оформление для продажи

Здесь вы:

– Определяете сервис, с помощью которого будете принимать оплаты

– Настраиваете усилители продаж, если будете их задействовать, например – допродажи, понижающее предложение

– Создаете продающую страницу

Как раз на этапе создания продающей страницы вы оформляете ваш оффер:

– заголовок, подзаголовок

– обещание

– прописываете структуру вашего продукта

– разделяете продукт на несколько пакетов

– прописываете бонусы

– рассказываете про процесс обучения и так далее.

Если продавать будете через вебинары, то делаете презентацию.

8. Продажи ваших инфопродуктов различными способами.

Если у вас уже есть аудитория, то вы можете провести запуск по ней:

– через социальные сети

– через рассылки (email, мессенджеры, социальные сети)

– с помощью вебинаров и прямых трансляций

Если аудитории нет, то лучший вариант продвижения – создание автоворонок продаж:

– простых

– вариативных

– автовебинарных

Это большой отдельный вопрос, сейчас на нем останавливаться не будем.

9. Создание системы и работа с базой

Далее вы снова и снова проделываете тот путь, который мы рассмотрели.

Вы создаете ваши платные и бесплатные продукты, формируете базу людей, которым интересен ваш контент, привлекаете новую аудиторию.

Продаете и даете ценность.

Постоянно.

Регулярно.

Это не разовое действие, это долгосрочное развитие вашего проекта, которое неизбежно дает результат при наличии качественных инфопродуктов и сильных предложений на них.