Читать книгу Элементы стиля. Принципы убедительного делового письма - Е. Г. Борисова, Елена Борисова - Страница 7

На чем базируется аргументация

Успех в убеждении зависит не только от того, как именно вы выстроили вашу аргументацию. Важно, на чем она базируется.

Как мы уже отмечали, в качестве базиса, на котором будет строиться убеждение, берется положение, с которым согласен адресат: Но сыграли наши сегодня не так сильно, правильно? Это потому, что не играл Иванов. Значит, Иванова надо обязательно ставить в основной состав. Или пример переговоров: Мы должны учитывать тенденции в изменении цен, не правда ли? В письменных текстах принимаемое в качестве базиса положение может оказаться внутри предложения: Поскольку не вызывает сомнений, что… или Очевидно, что…

Здесь кроется один из возможных подвохов: можно объявить очевидным и несомненным то, что не только не очевидно, но и вообще неверно: Очевидно, что для вас выгоднее иметь дело именно с нашей фирмой. И так делают в разных текстах: и в политических прокламациях, и в деловых письмах-предложениях, и даже (иногда) в диссертациях. Но здесь возникает обычная опасность, подстерегающая обманщика в случае разоблачения. Можно не только потерпеть неудачу в убеждении, но и потерять доверие многих и навсегда.

Выбор базиса – очень ответственный момент. Опираться всегда лучше на более близкое и понятное собеседнику. Более того, очень важно, какие эмоции вызовет ваш тезис: если вы напомнили о приятном, то расположите к себе адресата. Если же будете опираться на правдивое, но неприятное положение, то адресат будет непроизвольно отталкивать все, что вы будете ему внушать, – неприятное всегда отталкивают. Для иллюстрации предлагаем задание.

Задание 4

Что лежит в основе аргументации:

Что, ежели, сестрица,

При красоте такой и петь ты мастерица, —

Ведь ты б у нас была царь-птица!

Опора на факты

Во многих случаях авторы серьезных текстов строят свои доказательства на фактах: факт, мол, вещь упрямая, с ним не поспоришь. Это действительно так, если только перед нами действительно факт.

Откуда мы можем знать, произошло ли что-то на самом деле (латинское фактум именно так и переводится – свершившееся