Читать книгу Князьхантеров. Мануал - Егор Александрович Князев - Страница 2

Глава 1

– Секр.Вы хотели что-то предложить? – Нет, хочу просто познакомиться, узнать друг друга поближе (в основном для М, элементы пикапа прекрасно работают с девушками, главное не перебарщивать).

– Руководитель по развитию/партнерских отношений/руководитель отдела поиска партнеров (секретарь более лояльно соединяет).

– Ваше сфера деятельности явно пересекается с нашими направлениями/ваша сфера деятельности определенно в нашей компетентности.

– Девушка/имя очень рад знакомству/приятно познакомиться/очень приятно (знакомимся так в основном с секретарем).

– Менеджер: здравствуйте! (Своё ФИО), директор направления развития компании “ххх”. Как мне к Вам обращаться?

– Секретарь: Ольга.

– Менеджер: Ольга, мне нужен Ваш совет. У меня стоит задача от руководства-заключить с Вами контракт. Причём я знаю, что у Вас есть уже поставщик.

Да и доставать Вас 1000-ю звонками не хочу. Поэтому посоветуйте, как мне наверняка достучаться до руководителя?

Хотя бы что бы он спокойно прослушал моё предложение в одну минуту? (Достаточно объемная формулировка, старайтесь сокращать, уловите посыл).

– Я звоню, чтобы уточнить у главного инженера, имеет ли смысл отправлять документы по почте. Соедините с…

– Менеджер: От Вас был звонок, коллеги записали номер и сказали, что звонил директор. Соедините, пожалуйста! (Нужно отличать военную хитрость и враньё, старайтесь не обманывать, а если начнет долго допрашивать, ответьте, что возможно ошиблись и выводите общение в позитив!).

– Светлана, подскажите, мобильный у Ивана Сергеевича сейчас 8-999-88-77-66?

– День добрый! Александр Александрович не убежал ещё? Далеко он там? (создаёт ощущение своего).

– Только что разговаривал с Вашим директором по поводу …… а звонок оборвался. Соедините с ним пожалуйста.

– На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась? (Немножко грубовато, не перебарщивайте)

– По экспертизе котельной установки с кем могу поговорить? /по поводу проведения ЭПБ котельной с кем могу пообщаться?

– Здравствуйте, я позвонил(а) в компанию…?

– Вы, наверное, секретарь или помощник руководителя? (Уточнение для первого положительного ответа + «помощник руководителя» может повысить значимость на обратной стороне трубки).

– Правило 3-ех да. Сократ (гуглить обязательно).

– Добрый день, я ФИО…менеджер по работе с партнерами/руководитель направления поиска партнеров/менеджер по развитию/менеджер по поиску партнеров/специалист по пб, эко, ат/руководитель отдела работы с партнерами/руководитель отдела поиска партнеров/Хантер (Еще варианты вступительного слова).

– С инженерным составом могу пообщаться?

– Good afternoon, это компания…? (Добавляет позитива).

– Меня зовут Джейсон, я представитель компании …, наш головной офис находится в {город в другой стране} сейчас мы развиваем бизнес в России (Малая часть секретарей серьезно поверит в эту информацию, адекватные воспримут с позитивом, остальная часть – да и х*й с ними).

– Я работаю коммерческим директором и сам лично предпочитаю общаться с руководителями компаний по поводу… Возможно вашему директору это будет интересно, есть возможность с ним сейчас пообщаться? (Редко, но метко, используйте в крупных компаниях).

– Позволите пообщаться/Сделайте милость, соедините пожалуйста/Будьте любезны…Будьте так добры…Проявите великодушие… (Еще пак заходов).

– Если вы сегодня переведете только на 1 звонок на руководителя, пускай это будет мой. (ДЕЙСТВУЕТ, ПРОВЕРЕНО!!!).

– Такова политика? (Когда блокер отвечает, что не переводит, один из самых топовых ответов).

– По данному направлению с вами могу пообщаться?

– Вы в компетенции такое решение принимать, да? (Лично в практике использую редко, но если сказать с юмором, а не с токсичностью, то будет норм).

– Готовы дать очень хорошее/выгодное предложение…

– Звоню вам, потому что ваша сфера деятельности в нашей компетенции.

– и вместе с этим/от себя могу добавить/и в тоже время/и кстати/и конечно же/и в продолжении темы (соединительные Фразы для более приятного восприятия).

– В связи с чем? Ведь, учитывая род деятельности вашей организации, наши услуги для вас необходимы?

– Планируете ли расширять виды работ? (Хорошо направляет разговор в сторону продажи, успешно применимо в технических сферах).

– Планируется ли введение в эксплуатацию новых объектов, которым нужны проектные работы?

– Спасибо за понимание (Универсальная фраза).

– Как бы не затерялось на столе у Афанасия Никитовича. Тем более что я могу не учесть тонкостей, мне нужно посоветоваться с ним. (Достойно проявляет себя в отработке возражения «Не соединяем»).

– я и прошу меня соединить, чтобы уточнить детали и уже на основании нашего разговора выслать предложение, которое максимально подходит под ваши запросы.

– Чтобы построить корабль, нужен чертеж. Вот и мне нужны указания от Афанасия Никитовича! Его указания – это для меня чертеж. А корабль – это мое предложение. (Золотая фраза!).

– Есть три довода в пользу того, чтобы вы соединили меня с ИИ.

1.Первый – наше предложение актуально (Актуально – хорошее слово, когда не знаешь, что сказать – говори актуально).

2.Второй – чтобы выслать предложение, нужно уточнить детали.

3.Третье – у директора по строительству сразу могут возникнуть технические и коммерческие вопросы. Я на них отвечу без промедления. Поэтому прошу вас соединить.

– Мне нужно только три минуты драгоценного времени ИИ!

– А в каких случаях в прошлом ИИ разрешал соединять с ним?

– ИИ сам потом вас похвалит, что вы оперативно разобрались и соединили с ним такого интересного поставщика, как мы.

– Да, предложение по мейлу – это важно, но разве это мешает нам переговорить в течение двух минут?!

– Вы же сами знаете, насколько занят ИИ! Вы бы стали разбирать большое предложение, которое не отражает ваших запросов?

А если вы уточнили поставщику какие-то детали, то потом вам и интереснее читать, и время экономите. (Но секретари не всегда любят, когда им слишком подробно объясняют, использовать аккуратно).

– Заинтересует ли вас наше предложение, с помощью которого вы сможете сэкономить…?

Глава

2

Возражение №1 – Вышлите ваше предложение на почту (ЛПР).

– Что именно Вас заинтересовало из моих предложений?

– Что должно быть в моем предложении, чтобы оно Вас заинтересовало?

– Уточните, пожалуйста, Вы будете принимать решение о заказе самостоятельно или решение зависит от кого-то еще?

– Лучше все обсудить при встрече. Вам удобно завтра в 3 в Вашем/нашем офисе?

– Обязательно вышлю. (Какой у Вас адрес? Я только что выслал). Вы могли бы открыть почту и посмотреть, получили ли Вы письмо? Приложение открывается? Откройте, пожалуйста, вторую страницу…

– Что должно быть в моем предложении, чтобы Вы начали с нами работать?

– На каких условиях Вы готовы переключиться на сотрудничество с нами?

– Предлагаю встретиться, когда Вам будет удобно уделить мне несколько минут?

– С удовольствием вышлю. Чтобы выслать только то, что Вам нужно, позволите задать Вам несколько уточняющих вопросов?

– Мы же с Вами деловые люди, понимаем, что по электронной почте серьезные вопросы не решаются? Мы могли бы с Вами встретиться…

Возражение №2 – Я подумаю, посоветуюсь (ЛПР).

– Что мешает принять решение сейчас?

– Что Вам мешает сейчас принять решение?

– Что Вам мешает принять решение сегодня?

– Вас что-то смущает в предложении / товаре / Вашем выборе?

– Что Вас останавливает?

– Какая информация Вам нужна для принятия решения?

– Какая Вам нужна дополнительная информация для принятия решения?

– А что нужно для того, чтобы Вы сегодня сделали выбор?

– Рассказать Вам, на что важно обращать внимание при выборе такого товара?

– Что для Вас важно в этой продукции?

– По каким критериям Вы выбираете?

– Сколько времени Вам нужно на раздумья?

– Вы не боитесь упустить время?

– Когда Вам удобно перезвонить / встретиться?

– Вам нужна профессиональная помощь в выборе и формировании заказа?

– Над чем именно Вы собираетесь думать?

– Над чем конкретно Вы хотите подумать?

– Вас что-то смущает?

– Подумаете? (Вопросы из одного слова использовать только в крайних ситуациях, когда совсем уже ответить нечего и пауза затягивается, но вы же красавеллы и такого не случится).

– Посоветуетесь? (Смотри предыдущий пункт).

– Когда Вам позвонить, чтобы узнать о положительном ответе (о Вашем согласии?) (Добавлять нотки юмора, могут воспринять как наглость).

– А почему бы не подписать прямо сейчас?

– Что мне изменить в своём предложении, чтобы Вы его приняли сейчас?

– Правильно ли я поняла, что что-то мешает Вам принять решение?

– Неужели Вы откажетесь от столь выгодных условий?

– А если я Вам предложу… (АРГУМЕНТЫ ВСЕГДА ДОЛЖНЫ БЫТЬ САМЫЕ СИЛЬНЫЕ). Вы сможете сейчас подписать контракт?

– У Вас есть сомнения? (Подготовить ответы на возможные сомнения – их обычно немного, чаще всего стандартные возражения).

– Мы можем Вам предоставить телефон нескольких клиентов, которые уже пользовались нашими услугами. Это поможет Вам справиться с сомнениями? (Либо референс-лист).

– Если Вы отложите приобретение на завтра, возможно, этой продукции не будет, так как она пользуется большим спросом. Вы ведь не хотите так рисковать? (Немного шаблонно, но действует).

– Мы могли бы вместе обсудить то, над чем Вы хотите подумать? (Очень хорошая фраза).

– Сколько времен, примерно, Вам нужно, чтобы принять решение?

– Давайте я завтра перезвоню после 14.00, Вы будете на месте?

– Отлично! Когда я смогу подъехать, чтобы узнать результат?

– Как Вы смотрите на то, чтобы встретиться в Вашем офисе завтра уже для подписания контракта?

Возражение №3 – Дорого (ЛПР).

– По сравнению с чем дорого? А с чем сравниваете?

– Правильно ли я Вас понимаю, что дело только в цене? Вас не устраивает только цена?

– Вы хотите узнать, что входит в цену?

– Вам важна уверенность в том, что товар качественный и прослужит долго?

– Почему Вы считаете, что дорого?

– Вам интересны дополнительные возможности, которые входят в стоимость?

– Какая цена Вас бы устроила?

– Вам предложить другой вариант?

– Товар Вам нравится?

– Правильно я Вас понял – это единственное, что останавливает Вас в работе с нами?

– Значит, все остальные условия Вас устраивают? (Таким способом акцент смещается на ряд положительных аспектов, после которого, отрабатываем вопрос цены).

– А какая цена бы Вас устроила? По какой цене Вы готовы взять наш товар?

– Да, дорого. А как Вы думаете, почему у нас дорого? А Вы не задумывались, почему у … дешевле? (Когда разговор заходит за конкурентов всегда присутствует опасность, будьте бдительны).