Читать книгу Как купить или продать бизнес - Егор Падалкин - Страница 5

Пару-тройку лет назад я бы дал развернутый ответ на этот вопрос. Я бы долго перечислял «за» и «против», объясняя тебе, куда и почему имеет смысл вкладываться. Но сейчас 2018 год, и ситуация давно не кризисная, по крайней мере в Москве и Питере. Поэтому мой ответ, если кратко, будет звучать так: вкладывай, куда захочешь! Любой бизнес может приносить прибыль, если соответствует определенному набору факторов, но о них чуть позже.

Что угодно сегодня можно и продать, и купить выгодно. Прибыльных бизнесов на рынке достаточно много. Я только еще раз напомню, что для кого-то и 100 тысяч рублей в месяц – достойная прибыль, а кому-то и миллиона «маловато будет». Все зависит от того, сколько они готовы вложить и сколько хотят получить.

Когда у тебя есть деньги, ты встаешь перед выбором: что выгоднее – покупать или создавать?

Каждый способ личного обогащения хорош для конкретного человека ровно настолько, насколько он сам для себя это определяет. Главное – результат. Что для тебя результат? Деньги?

Золотое правило для Покупателя или Инвестора и, на мой взгляд, показатель здравого смысла: прежде чем купить или создать, спроси себя: «Зачем мне это?»

Давний мой Клиент Станислав пришел ко мне с идеей продажи половины доли своего бара в центре города. В течение шести месяцев работы (с момента открытия) это заведение не приносило дохода, несмотря на вложенные в него 5 миллионов рублей и очень даже неплохую посещаемость.

Станислав сетовал на непонятливость совладельца, который и настаивал на продаже своей доли. Партнеру (и его можно понять) просто надоело участвовать в нулевом предприятии. Хотя сам Стас был уверен, что прибыль точно будет: нужно просто подождать! Только пока неясно сколько. А сейчас, пока деньги еще не текут рекой, Станиславу требуется новый партнер – более терпеливый и «адекватный».

Почему Стас был так уверен в том, что его бар будет приносить доход? Да потому, что он его обожал! Считал его лучшим на свете! Это был именно ЕГО бизнес, выстроенный его же мозолистыми руками, кирпичик за кирпичиком. К своему бару Стас относился как к любимой женщине, а разве любимая бывает некрасивой?

Всю свою долгую и непростую жизнь (иначе не скажешь про человека, пережившего 90-е, войну и три с лишним брака) Стас занимался строительством. Не то чтобы он был сверхуспешен. Но тем не менее к своим 47 годам успел построить дом, зачать трех детей, дважды развестись и скопить небольшое состояние. Которое они с его последней спутницей жизни, особой юной и довольно капризной, героически пытались сохранить, развивая собственную сеть из двух столовых.

Когда Стас еще только вынашивал идею своего бара, я спросил: «Зачем тебе это? Почему именно бар?» И получил уверенный ответ: «Чтобы с друзьями встречаться! Буду общаться с гостями, всякие коктейли им придумывать. Знаешь, когда я последний раз сам делал коктейль?..» Дальше последовало погружение в прошлое минут на 30. И, друг мой, видел бы ты его глаза! В них было столько восторга и предвкушения, что я просто не посмел разрушить эту сказку своими грубыми прагматичными речами.

Стас подкопил деньжат, нашел партнера-инвестора и «сделал» свой бар от первого до последнего винтика. Сделал сам, для себя и на совесть. У него появилось огромное множество друзей, он собственноручно наливает им напитки, и заведение его никогда не пустует. Стас делает друзьям большие скидки или вообще угощает задарма – а как иначе, друзья же!

Но вспомним события, описанные в начале истории. Через полгода работы дохода как не было, так и нет. Потому что по-прежнему нет четкой системы, способной приносить прибыль. Стас управляет своим баром, следуя не системе, а велению сердца: у них, что называется, брак не по расчету, а по любви. И это прекрасно, говорю без капли иронии!

Но второй партнер ни на какую любовь не подписывался! Он изначально относился к этому бизнесу как к объекту для инвестиций, и объект, равно как и партнер, его ожиданий не оправдал. Так что теперь партнер хочет вернуть свои деньги, и Стас вынужден запустить продажу его доли.

Неужели бизнес Станислава не может приносить доход? Конечно, может. Но деньги ли на самом деле нужны Стасу? Или все-таки он хочет чего-то другого?

Поэтому еще до покупки или создания бизнеса задай себе вопрос: «Какую цель я преследую?» Получение прибыли? Самореализацию? Доказать что-то кому-то? Побороть свой комплекс или зависимость? Получить больше свободы? Максимально загрузить себя и задействовать свой потенциал? Порадовать близких, сделать им подарок? Есть ли у тебя опыт управления бизнесом в конкретной сфере? Кто будет твоей командой? Будет ли она тебя поддерживать? Есть ли специалисты для выполнения линейных функций? Кто будет отвечать за безопасность? Как ты создашь систему, чтобы бизнес мог работать без твоего участия? И обязательно дай себе честные ответы!

А затем выучи формулу успешного бизнеса:

Удовольствие × Компетентность × Система = Прибыльный бизнес.

Удовольствие – это все, что тебя волнует и радует в этом бизнесе: статус, самореализация, прибыль, власть. И этому аспекту я хочу уделить чуть больше внимания как более значимому. Есть известная фраза: «Бизнес должен приносить удовольствие». И действительно, только тогда он будет иметь шанс на успех. Но шанс – это не гарант успеха, это всего лишь дополнительный процент к вероятности удачного продолжения. А теперь самое интересное – вопрос, который чаще всего ставит в тупик наших клиентов, но именно он о-о-очень важен до начала поиска: «А что тебе доставляет удовольствие в твоем бизнесе?» Или: «Какое удовольствие ты хочешь испытывать, когда купишь бизнес?» Попробуй ответить на него. Прямо сейчас. Возьми паузу в чтении, закрой глаза и представь это, почувствуй.

Чаще всего отвечают: деньги! Или: когда все получается! Но так ли это на самом деле? Почему тогда почти все продавцы точно знают, как масштабировать свой бизнес и увеличить его прибыль? Они готовы часами рассказывать об этом покупателю, но сами месяцами или годами ничего из этого не делают. Врут? Нет, они чаще всего говорят реально крутые и правильные вещи, которые действительно приведут к прибыли. Но правда в том, что им это не нужно. Им не нужны деньги. И у всех так! Их больше не зажигает свой бизнес. Именно поэтому ничего не меняется и он начинает чахнуть. Нет удовольствия – нет действий. И прибыль здесь ни при чем. Нас просто никто не учил мыслить по-другому, в том числе критериями УДОВОЛЬСТВИЙ.

Многие пишут и говорят про то, что наше общество 80 лет мариновали, воспитывали в нас стремление к материальным ценностям: планы, показатели, стандарты, нормы и много еще чего… и не давали личности творчески реализовываться и развиваться, точнее, все творчество также было рамочное и стандартизированное.

Развитие и свобода были, но в дозволенных рамках. А когда в 90-е все вдохнули свободы и… ЭХ! А что с ней делать? Массы попрятались в ракушки привычной реальности, нас никто не учил получать удовольствие, более того, срамили за желание выделяться из толпы. Как итог, большинство до сих пор живет в рамках стандартов и технических характеристик и учит этому других.

Это не хорошо и не плохо, но это только 33,3 % из того, что реально нужно для успешного бизнеса. Остальные 66,7 % – это то, что нас развивает и делает сильнее: творчество, статус, самооценка, греховные и кра-а-айне «срамные» мотивы, дисциплина, системное и структурное мышление, радость и гордость за нас близких людей, уважение друзей, возможность помочь нуждающимся и много еще чего, что влияет на твое и мое решение при покупке. Ты задумывался, что это также имеет вес, но мы не придаем этому значения? Мы учитываем и такие мотивы у наших Клиентов (называем их скрытыми, так как чаще всего именно они диктуют решение, а Клиент называет их интуицией или «почему-то нравится»).

Компетентность – твое знание рынка в этой сфере, профессиональная команда и много еще чего, что должен знать Владелец бизнеса. Главное, чтобы эти знания реально были, посему дай себе реальную оценку: крут ли ты в выбранной сфере? Знаешь, как и сколько ворует линейный персонал? Знаешь, где взять дешевых поставщиков и выгодных потребителей твоего продукта? Умеешь правильно оценить рынок? Место нахождения торговой точки? И много еще чего… Если ответы не в твою пользу – найми профессионалов!

Система – это создание автономной структуры, способной работать и приносить прибыль без твоего участия. Кто будет управлять бизнесом вместо тебя? Кто будет за тебя считать деньги и анализировать результаты за неделю, месяц, квартал, год? А затем строить планы вместе с тобой? Умеешь ли ты структурно мыслить, работать с людьми и создавать команду? Умеешь ли их стимулировать и мотивировать? Если да, то ты мегакрут! Ты сможешь выстроить систему!

А теперь еще раз посмотрим на формулу и вспомним школьный курс математики. Если хотя бы один из сомножителей равен нулю, то произведение… Ну, в общем, ты знаешь.

Итак, ПОКУПКА vs. СОЗДАНИЕ. Плюсы и минусы

Ты хочешь, чтобы у тебя появился бизнес. Или чтобы расширился тот, который уже есть. Ты можешь купить или создать. Что ты выберешь?

Если твой выбор – создать, то:

• вероятно, ты не веришь, что на рынке готовых бизнесов выставляют что-то стоящее. Тебе кажется, что надежнее взяться за дело самому;

• ты бы купил готовый бизнес, но твоя идея настолько креативна и экстраординарна, что ничего похожего на рынке не сыщешь;

• ты уже съел не одну собаку на этом деле и создаешь бизнес для того, чтобы потом выгодно его продать;

• тебя манит привлекательная франшиза, где, как вещает убедительная реклама с сайта, все уже продумано за тебя и ты просто обречен на прибыль. И я не премину высказаться на этот счет.

Приобретать франшизы в последнее время стало очень модно. Люди покупают чью-то готовую бизнес-модель и стараются реализовать ее самостоятельно. Но если ты подумываешь о таком варианте, боюсь, официальная статистика по этому поводу может тебя расстроить.

60 % купленных франшиз умирают в первые шесть месяцев, 30 % – в течение года, и только оставшиеся 10 % как-то вытягивают и даже становятся доходными.

Я часто, особенно за последние два года, сталкиваюсь с продаваемым бизнесом, открытым по франшизе (стоимостью до 5 миллионов рублей). Девяносто процентов из них продают неприбыльный или убыточный бизнес. И у этого есть объективная причина.

Мой друг Степан, молодой человек до 30, последние шесть лет работал завучем в школе и, как любой нормальный мужчина, созрел для собственного бизнеса. Его эго больше не давало покоя и настаивало на открытии собственного дела, а поскольку ранее он бизнесом не занимался и не понимал всех тягот и выгод, решился на красочные обещания с сайта по продаже франшиз. Он собрал все, что было накоплено на бюджетной работе, и вложил кровью и нервами заработанные 600 тысяч рублей в покупку франшизы и оборудования для небольшого островка мороженого в торговом центре. Решился, потому что ему клятвенно пообещали доход со второго месяца работы 50 тысяч рублей, а с третьего – 100 тысяч и более. При этом все процессы отлажены, место ему выбрать помогут, оборудование закупят, договоры заключат, персонал наберут и все запустят. В общем, живи и радуйся! Только приезжай за выручкой, оплачивай счета и клади прибыль в карман!

Даже я сейчас пишу и понимаю, что уже хочу купить такую франшизу! А ты? А! Забыл, перед этим его провезли по успешным точкам, которые и правда «качают», он пообщался с двумя франчайзи, которые его заверили, что надо брать! Ну он и взял.

Через неделю ушел продавец, Степе пришлось работать три недели за прилавком самому. И это, пожалуй, единственные его радостные воспоминания. Что может быть лучше – делать людям мороженое, прикалываться, шутить и поднимать настроение себе и любителям сладкого.

Продавца нашел, но первый месяц для него закончился с убытком 11 тысяч рублей, второй – с убытком 28 тысяч рублей (как он заметил, когда он сам стоит за прилавком, продажи идут значительно лучше, а заставить быть позитивным и продающим продавца у него не получалось), третий – с убытком 26 тысяч рублей. Кроме того, он столкнулся со штрафами от ТЦ за несвоевременное открытие точки, с опозданиями или невыходами продавцов, несвоевременными поставками, потерей клиентов из-за грубости или безответственности продавцов, низким трафиком посетителей ТЦ и прочее. На все вопросы к владельцу франшизы тот только разводил руками и говорил, что ничего не понимает, все должно работать, что нужно, видимо, еще подождать… В итоге бизнес пришлось закрыть. Деньги Степан потерял.

На мой взгляд, большинство предложений по продаже франшиз на сегодняшнем рынке – откровенное разводилово. Покупателю обещают несметные богатства, дают увесистый томик детальных инструкций (это в лучшем случае), принимают от него любовно скопленные сбережения и делают ему ручкой. Человеку кажется, что на него упала халява. Но никто не говорит, как ему интегрировать в свою голову понимание бизнес-процессов, видение продукта, опыт, а самое главное – порядок действий в случае нештатной ситуации (отсутствие клиентов/заказов, завышенная арендная ставка, воинственно настроенные соседи и много еще чего). Кстати, иногда у такого Инвестора желания зарабатывать собственными силами – и того нет. Да-да, я клоню к тому, что на рынке, само собой, есть крутые предложения по франшизе, но Инвестор сталкивается с другой проблемой – с собой!

Это неприятно, но чаще всего так и есть. В глазах профессионала это выглядит так, как будто ты захотел провести хирургическую операцию, хотя бы несложную. Ну… прям с детства мечтал стать хирургом, готовился к этому, смотрел сериалы «Доктор Хаус», «Клиника» и «Интерны». Штудировал умные энциклопедии и… копил деньги для того, чтобы начать оперировать! Ну да, так сразу. И тут тебе неожиданно повезло! Нашелся нуждающийся в деньгах человек, который ради них готов лечь под нож! Ты, как адекватный человек, само собой, все внимательно изучил, перечитал десять раз, как выполнять эту простую операцию, проконсультировался и начал резать! Каков шанс, что все пройдет хорошо? Не знаю. И ты не знаешь, хоть и подготовился. Теоретически может получиться, а может и человек умереть. Тогда ты и деньги потеряешь, и срок получишь. Если узнают. В любом случае риск гораздо выше вляпаться, чем если бы ты учился этому лет семь. Вот и в бизнесе так же. Если нет достаточного опыта, ты либо покупаешь готовую и доходную модель, которую до этого имеется возможность детально проверить. Либо создаешь с нуля с подсказками, а там будь что будет. Покупка франшизы жизнеспособна, когда Инвестор и так уже профессионал в конкретной сфере, и ему нужны только громкий бренд или прописанные регламенты и структура, чтобы выйти на рынок. Но даже такой Покупатель должен осознавать, что франшиза для него – смелый эксперимент: выстрелит – отлично, прогорит – ну и черт с ней.

Доход и прибыльность при покупке франшизы прогнозировать сложно. Когда кто-то гарантирует их тебе на 100 %, велика вероятность, что этот кто-то лукавит. Цена эксперимента с франшизой измеряется в твоих и только твоих денежных затратах.

Когда выгоднее создавать бизнес с нуля или покупать франшизу:

• когда есть большой опыт в управлении и в сфере покупаемой франшизы;

• когда есть опытные друзья или родственники, на чью помощь можно рассчитывать;

• когда нет денег, чтобы сразу вложить в покупку нужную сумму, но достаточно, чтобы на что-то жить, пока прибыль идет на развитие нового бизнеса;

• когда денег очень много и какую-то их часть не жалко потерять, если твой эксперимент провалится.

Михаил Баженов, вице-президент холдинга компаний «Адамант» и совладелец известной ресторанной сети Ginza Project, обмолвился на одной из встреч: «Любой может потерять деньги, даже когда он все тщательно проверил». В пример он привел один из своих IT-проектов, план развития которого был просчитан самым тщательным образом и с учетом всевозможных рисков. Проект прогорел все равно, что привело к потере миллионных сумм. Но конкретно Баженов не пребывает по этому поводу в депрессии – он испытывает всего лишь неудовольствие. Попробовал, не получилось, делаем выводы и живем дальше. Он может себе это позволить. В отличие от большинства начинающих Бизнесменов.

В чем минусы создания бизнеса:

• тебя ждет достаточно длительный период выхода на самоокупаемость. Для каждого бизнеса этот период будет свой, но в среднем нужно быть готовым ждать от 10 до 30 месяцев;

• нужно быть готовым к тому, что первые 3–9 месяцев у тебя вообще не будет прибыли. А жить на что-то надо;

• ты будешь покупать новое оборудование дорого (при покупке готового бизнеса оно достанется тебе дешевле, а то и бесплатно);

• нужно быть готовым и к потере бизнеса, и к невозврату инвестиций;

• в случае с франшизой ежемесячно несешь дополнительные затраты на уплату роялти.

Конечно же, это не значит, что именно у тебя с созданием ничего не получится. Если ты настолько опытный и профессиональный Инвестор, что способен создать успешный бизнес на ровном месте, если создание бизнеса для тебя – хобби, предмет самореализации или у тебя креативная и творческая натура, тогда плюнь на все вышесказанное и создавай!

Когда выгоднее купить бизнес, чем создавать с нуля или взять франшизу:

• когда относительно понятно, на какую доходность рассчитывать с первого дня;

• есть желание сразу начать зарабатывать, ты до приобретения уже проверяешь и убеждаешься в доходности покупаемого актива. При этом у тебя может не быть достаточного опыта, знания, что и как делать, профессиональной команды. Но зато есть огромное желание работать на себя;

• относительно понятно (насколько это возможно в России), какое будущее ждет этот бизнес в дальнейшем;

• ты хочешь развивать уже существующий бизнес и нет времени на раскрутку новой точки, ты покупаешь уже раскрученный ликвидный актив;

• у тебя горят контракты или есть клиенты, которыми ты сразу можешь загрузить купленный бизнес. Это гораздо выгоднее, чем тратить время на построение новой структуры и притирку кадров;

• можно получить кредит под действующий бизнес;

• ты хочешь быстрых денег и, видя недооцененный актив, покупаешь его. Поддерживаешь работу или развиваешь, чтобы затем продать его дороже.

Как видишь, все эти плюсы объединяет важный для бизнеса фактор – время! Твое время!

Твое время – самый ценный ресурс, который ты не можешь купить, но можешь сэкономить.

Сейчас внимательный читатель может ткнуть меня носом в текст и заявить: «Э, Егор, мне кажется, ты давишь на меня и подталкиваешь к покупке! Когда ты говорил про создание, то больше перечислил минусов, а когда про покупку – плюсы и никаких минусов!»

Да, верно, подталкиваю! А знаешь почему? Потому что всем, кто вставал перед выбором «покупка или создание», я всегда говорил и не устану повторять: «Покупайте! Или обращайтесь к тем, кто профессионально создает, а потом продает».

Именно покупка бизнеса подходит большинству Инвесторов гораздо лучше, потому что решает их текущие задачи (быстро приносит прибыль и реализует нематериальные желания) без «побочных эффектов» в виде воза и маленькой тележки задач по запуску и настройке процессов.

Плюсов много, они весомее, но есть три серьезных минуса при покупке:

1) тебе могут врать. Прибыль может оказаться убытком, персонал может уйти на следующий день, каждый день ты будешь узнавать о новых долгах… Продолжать? Риск реальный, но не критичный (если правильно подойти к проверке покупаемого актива). Но об этом в следующих главах;

2) ты не видишь, что нужно покупать. Зачастую неопытность, жадность или излишняя самоуверенность Покупателя не дают увидеть в куче песка золотую крупинку… Такое часто встречается, но исправимо (это мы также рассмотрим более подробно в следующих главах);

3) ты не умеешь правильно покупать.

Игорь обратился к нам, чтобы купить салон красоты. Мы подобрали ему очень интересный вариант, подходящий под все его запросы. Проверив доходность бизнеса по бухгалтерской отчетности, Игорь решил наведаться туда, подобно тайному Покупателю, и своими глазами увидеть, как идут дела.

Мы не первый раз работали с этим Клиентом и знали его как человека аккуратного и здравомыслящего. Никаких возражений его желание не вызвало. Правда, Продавцу мы все-таки рекомендовали присутствовать при этом визите, но он был сильно загружен и позволил Игорю действовать самостоятельно.

Через несколько дней Продавец позвонил нам в страшном расстройстве: оказалось, покупать Игорю больше нечего, поскольку из салона ушел почти весь персонал! И причиной тому, как выяснилось, стал тот самый «тайный» визит.

Изначально наш Клиент не планировал устраивать осмотр в день, когда в его офисе проходил корпоратив. Но под влиянием некоторых 40-градусных обстоятельств изменил планы и прямо с вечеринки вместе с коллегами, «профессионалами своего дела», но плохо контролирующими свои тела, поехал в салон проводить «аудит».

Там Игорь, во-первых, царственным жестом распахнул дверь. Во-вторых, с порога заявил перепуганным девушкам, видевшим его и еще четырех здоровых «ароматных» мужиков первый раз в жизни: «Я вас всех покупаю!» А в-третьих, потребовал показать ему кассовую книгу и бухгалтерскую отчетность, что стало последней каплей для двух парикмахеров, маникюрщицы и администратора, которые через день уволились по собственному желанию, не захотев работать с таким новым Собственником.

Игорю, конечно, потом было стыдно, он очень извинялся, но бизнес не купил, сказав: «А за что я буду платить 2,5 миллиона, если теперь там нет персонала? Кто работать-то будет?» И быстренько слился. Бизнес, конечно, мы помогли реализовать, но, к сожалению, только через 1,5 месяца, когда Продавец восстановил ситуацию после такого «тайного визитера».

Как видишь, при покупке бизнеса может случиться всякое. Как говорится, понимание приходит с опытом. И в конечном счете человек сам выбирает, откуда ему этот опыт черпать: из собственных ошибок или из чужих.

Кому-то нравится наступать на грабли самому, а потом делать выводы, изучая окраску и степень болезненности собственных шишек. А кто-то предпочтет нанять «Телохранителя», который в случае «нападения граблей» прикроет его своим телом. Или «Врача», повидавшего на своем веку столько шишек, что хоть целую книгу о них пиши. Применительно к нашей теме и то и другое называется «обратиться к Бизнес-брокеру». Он и поможет, и убережет. Однако если ты захочешь сделать все самостоятельно – честь тебе, хвала и флаг в руки! Можешь немедленно, не дочитывая эту главу, переходить к следующим, где я рассказываю о том, как правильно покупать и продавать бизнес.