Читать книгу Генеративный коучинг и современные НЛП технологии - Элена Гамаюн - Страница 10

Основная техника раппорта после калибровки, это умение подстроиться под человека. Наше подсознание устроено так, что нам нравятся люди похожие на нас. Нам нравятся люди, которые говорят с нами в одном ритме, с которыми мы как бы на одной волне. Когда человек говорит вам, что вы с ним на одной волне, это значит, что вы включили правильный раппорт, вы правильно подстроились. Когда вам говорят, что есть ощущение, что вы знакомы очень давно, это также означает, что вы хорошо сделали раппорт. Понимали вы это или нет, как вы это сделали, но вы это сделали хорошо.

Для чего вам нужна подстройка? Так вы распознаете, что человек свой, а не чужой.

Я даже не понимала, что это техника подстройки, если честно, когда мне нужно было познакомиться с каким-нибудь молодым человеком (в 15—16 лет). На дискотеке я начала делать такую вещь: в танце начинала за парнем повторять движения, настраиваться с ним по ритму. Он очень активно включался в этот процесс и потом приглашал меня на танец. Меня этому никто не учил, я просто входила в раппорт по телу. Только потом оказалась, что это техника НЛП, которую теперь и вы можете применять.

Приведу негативный пример, когда человек испортил все, что только мог испортить.

Одна из моих клиенток, слава Богу, наконец-то вышла замуж. Очень долго я с ней мучилась. Она вся такая возвышенная, у нее дворянская кровь. И она действительно такая утонченная, изысканная. Она пошла в гости, знакомиться с родителями своего избранника.

Как вы думаете, какая перед ней стояла задача, когда она пришла знакомиться в семью? Какая должна была быть достигнута цель? Вы всегда должны понимать, какая у вас цель, зачем вы делаете эту технику. Она должна была понравиться свекрови, понравится свекру. Логично, да? И, естественно, мужчине, потому что это его родители.

Во-первых, она должна была заранее узнать, что это за люди, расспросить своего будущего мужа; узнать, где они родились, как его воспитывали, что им нравится. Ей следовало побольше узнать об объекте, с которым собиралась делать настройку. Это было бы правильно. Например, если вы планируете идти на свидание, хотя бы минимальную какую-то информацию об этом человеке вы должны знать.

А она пришла и не захотела настраиваться на тех людей, которые там были. Она демонстрировала, что она такая вся крутая. Спрашивается, зачем из себя это все наружу вываливать, когда ты приходишь в семью, где простые люди.

Это, естественно, вызвало протест у его родителей. Получился большой скандал. Сейчас 5 лет она не общается с его родителями. Она вышла за него замуж, родила ребенка, и не знает теперь, как ей наладить отношения. Естественно, это и проблемы с мужем, потому что он недоволен, что так получилось.

Элементарное незнание техник НЛП привело человека к очень неприятной ситуации. Сейчас она начинает обучаться, потому что если хочет иметь нормальные отношения в семье, то должна учиться подстраиваться и сонастраиваться с теми людьми, с которыми общается. В чем был бы плюс сонастройки в данной ситуации? Если бы у нее были хорошие отношения, то она бы получала оттуда бонусы, «плюшки». Где-то с ребёнком посидели бы, какие-то подарки бы подарили, и вообще могли сложиться душевные хорошие отношения.

Часто бывает так, что, например, на работе вы не можете найти общий язык с каким-то человеком. Он вас не слышит, сопротивляется, блокирует ваши какие-то поползновения, задачи, которые вы перед ним ставите. В таком случае вы должны начать делать технику подстройки.

Техника «Подстройка через комплименты»

Подстройка, как и калибровка, может идти через комплименты. Все, кто хотят иметь нормальные личные отношения, чтобы дома все было хорошо, конечно же, осваивайте подстройку через комплименты. Сложно делать комплимент постороннему человеку.

Так же, как в калибровке, вы делаете прямой комплимент (личный). Прямой комплимент – это сказать человеку о нем самом. Когда вы хорошо знаете человека или когда вы не знаете, но можете себе позволить сказать человеку о нем что-то хорошее. Что значит о нем? Похвалить его вкус, как бы между делом. Например: «У вас такой пиджак интересный, я как раз вчера на неделе моды похожий показывали». Человеку приятно, он думает: «О, я оказывается такой модный – ух ты!».

«У вас красивые глаза», «У вас такая красивая речь. С вами приятно общаться». «Мне о вас рассказывали, мне вас рекомендовали, как человека такого-то».

Комплименты в лоб не надо говорить незнакомым или малознакомым людям. Это комплименты по типу: «О, вы сегодня прекрасно выглядите». Это может растолковаться как: «А что, вчера не очень, только сегодня?». Некоторые люди могут обидеться.

Или вы применяете второй вариант подстройки по комплименту, делая косвенный комплимент. Здесь вы говорите человеку о: его машине, его квартире, его офисе, его маме, его друзьях. Смысл, на что смотрю – о том пою. Например: «Ой, у вас такие шторы, это сейчас так модно! Я недавно в передаче видел (а)». Или садитесь в машину и выдаете: «Какая у вас машина классная, прямо соответствует хозяину!». Конечно, такой комплимент говорите, если машина, действительно, классная; если нет, то не надо говорить.

Если вы хотите вызвать эротическое восприятие, делая комплимент, можете добавить сексуальные крючки в эту историю. Конечно, используйте такой инструмент, как голос. Это тоже относится к таким фокусам языка, когда вы ничего не говорите конкретного, а человек получает определенное сообщение.

Техника «Подстройка по телу»

Первая техника подстройки – это подстройка по телу.

Представьте себе ситуацию: вы хотите договориться с каким-то человеком, допустим, с мужем вы хотите договориться, или на свидание вы пришли, или вы обратились к коллеге по работе. Любая ситуация, когда надо договориться. Перед вами стоит стол, вокруг которого стоят четыре стула, и на одном стуле сидит дядя Вася, а остальные три стула свободны. Куда вы сядете, чтобы найти общий язык? Или представьте, что это стол на кухне. И за ним сидит ваш партнер. Куда надо сесть?

Если вам что-то нужно уладить с близким человеком – садитесь рядом. Если нужно дистанцировать человека, садитесь напротив него. Если все-таки нужно договориться, можно сесть сбоку слева или справа.

Если это свидание, то чтобы человек не подумал, что вы сильно к нему тянетесь, садись рядом, но не сильно близко, все равно соблюдайте какую-то дистанцию. Это вас сближает, когда вы сидите рядом с человеком.

Заметьте, что, если от вас хотят дистанцироваться, вас сажают напротив. Если вы заходите в кабинет к начальнику, где стоит длинный стол или т-образный стол, вы никогда не сядете рядом с этим человеком, потому что он себя отделяет от пришедшего, ему не надо, чтобы вы с ним сидели рядом, для этого соблюдается некая дистанция.

Если к Вам приходят бизнес-партнеры, и вы хотите с ними договориться, придется выйти из-за этого большого стола, если вы не хотите их прижать, принизить, и у вас стоит задача – договориться. Вообще вспомните ситуации, когда решается какой-то вопрос – куда люди идут? В ресторан, в баню. Для чего? Не всегда для того, чтобы выпить, а чтобы создать подстройку, убрать границы, наладить отношения. Когда вы поднимаете рюмку – это тоже раппорт. Вы вместе поднимаете рюмку, вы входите в раппорт, вы делаете одинаковые действия с человеком. Зачастую такие традиции сближают людей в коллективе.

Итак, обратите внимание на подстройку по телу. Чтобы договориться с человеком напротив него садиться нельзя. Почему? Потому что это поза конфликта – на «против», то есть противники. Оптимальная позиция по НЛП – сесть рядом, если позволяет территория. Найдите повод, чтобы сесть с человеком рядом или наискосок. Чем меньше расстояние между вами, тем легче вам договориться. Если это незнакомый человек, очень близко садиться не надо, чтобы не нарушать личные границы. Если вы садитесь справа от своего руководителя, он подсознательно будет вас ассоциировать со своей правой рукой.

Этого не достаточно для подстройки.

– Помимо того, что вы садитесь с человеком наискосок или

рядом, первое, что вы делаете, это переводите нижнюю часть тела так же, как сидит человек. Делать это сразу не стоит, ваше поведение поймут, и вы не сможете получить желаемого результата. Дальше, верхнюю часть тела незаметно переводите в ту позицию, в которой сидит человек. И немного разворачиваетесь. Делаете все это плавно, медленно, незаметно. Это скрытые техники. Затем располагаете голову с тем же наклоном, что у человека. То есть алгоритм такой: сначала нижняя часть тела, потом верхняя часть тела, потом голова. Есть люди, которые делают это интуитивно, но абсолютно профессионально, то есть они даже не знают, но они это делают.

– Далее обратите внимание на сложную часть подстройки:

согласуйте частоту и ритм дыхания вместе с человеком. Вы должны начать замечать, как он дышит. Вы можете смотреть на грудь, на плечи, как бы сквозь человека, – плечи немножко поднимаются. Ваша задача – тренироваться, первое – заметить, как человек дышит и потом, дышать синхронно вместе с ним. Он что-то рассказывает, вы киваете головой, и вместе дышите. Когда вы человеку что-то рассказываете, на выдохе человека вы вносите какую-то важную мысль, которую вы хотели внести. Это – самое сложное, вот этому вам придется научиться, если вы хотите стать успешным переговорщиком и наладить свою жизнь. Научитесь дышать вместе с человеком!

– Если человек поменял позицию тела, вы не сразу, а тихо,

медленно переводите позицию тела. «Это, чтобы лучше тебя слышать, дружок!». И это подстройка по телу.

– Проверьте подстройку, медленно переводя некоторую

часть вашего тела в новое положение. Как это выгладит: во время беседы вы совершаете подстройку, видите, что беседа идет как надо, потом вы медленно переводите тело в какую-то позицию, и, если у вас есть правильная подстройка – человек автоматически начинает подстраиваться под вас. Это обратная связь от человеком, с которым вы работаете. То есть он меняет положение тела так же, как меняете положение тела вы.

Натренируйте калибровку и подстройку по телу, проверьте, насколько вы внимательны. Это очень важно. Эти техники помогают в некоторых ситуациях даже обезопасить себя в каких-то моментах.

Итак, когда вы сделали подстройку и человек сонастроился с вами по телу, после этого вы можете не спеша пытаться вести человека к той цели, ради которой вы с ним встретились. Например, если это свидание, то цель – сделать свидание успешным. Если это переговоры, цель – сделать переговоры успешными. Если вы хотели о чем-то договориться со своим мужем (женой), то вы получаете позитивную обратную связь.

Другой вариант работы с подстройкой. Подстройка работает в обе стороны, то есть если вы сонастроились с человеком, он с вами тоже сонастроился. И он может вас повести туда, куда вам не надо, имейте это в виду. Например, ваш избранник с вами сонастроился, взял вас за руки и приглашает к себе. И вы поплыли, полностью в раппорте, и поехали в гости. Если это в ваши планы входит и такова была цель, пожалуйста. Можете быть ведомой (ым).

Если же это не входит в ваши планы, вы должны отстроиться, то есть поменять положение тела, встать, выйти, сходить помыть руки, сделать что угодно. Вы делаете отстройку по телу, потому что вы понимаете, что не вы ведете, а вас ведут. И это неправильно.

Так вот, если что-то не нравится – отстраивайтесь от партнера. А если вы ведете – продолжайте, это называется поддерживать подстройку.

Скажите, как вы думаете, если, человек стоит в кругу своих приятелей, и вы идете к нему, чтобы заговорить и наладить контакт, где и как вы должны оказаться? Вот вам лайфхак: подойдите к этому человеку и встаньте не напротив, а немного сбоку. Развернитесь к нему телом, ноги поставьте зеркально его ногам.

Подстройки в позиции «стоя» тоже нужно знать. Подстройка по телу – это самая легкая подстройка. А дальше уже работа идет намного интереснее.

Бывает так, что вы не можете подстроиться по телу. Например, когда вы разговариваете по интернету, вы можете не видеть, как человек сидит, вы видите только его голову. В таком случае сложно сделать подстройку по телу. Есть различные ситуации, в которых вы не можете подстроиться по телу, но вы можете подстроиться по другим критериям.

Техника «Подстройка по ритму»

Когда вы демонстрируете активное слушание, кивайте в такт тому, что говорит собеседник; говорите в том же ритме, в котором говорит собеседник, чтобы он вас услышал. Не нужно говорить слишком медленно или слишком быстро, а нужно говорить так, как говорит собеседник, в таком же ритме. Как только вы 5—6 раз поделаете подстройки, они у вас встроятся автоматически в ваше тело и вам потом не надо будет про это думать. Как только вы натренируетесь, оно само будет работать, и вы даже не будете понимать, что вы вообще это делаете.

Пока вы подстраиваетесь, вы стараетесь говорить в том ритме, в котором говорит человек. Когда вы поведете, то можете уже войти в свой ритм, но сделайте это только тогда, когда вы понимаете, что человек за вами идет. Иногда нужно немного замедлиться, иногда нужно ускориться, в зависимости от собеседника. Например, когда люди вместе пьют чай или кушают, они ведут непринужденную беседу и они сонастраиваются друг с другом, чтобы вести разговор дальше в ту сторону, которую им нужно его вести.

Приведу вам пример из своей практики. Помимо того, что я работаю с людьми, часто бываю на телевидении, экспертом на радио. Не только на своем радио, а еще прихожу в гости на другие радиостанции. Как-то у меня случился очень интересный опыт, где я прямо проверочку прошла. Это было неожиданно.

Я пришла на радио «Серебряный дождь» и там популярный радио и тв-ведущий. Это была трансляция – аудио и видео эфир. Тема женского пикапа. Ведущий подготовил коварные вопросы, на которых он хотел меня подловить. Но поскольку я знаю НЛП, это было абсолютно невозможно. Прикол был в том, что он очень быстро говорил, это был просто какой-то кошмар. Настроен ко мне он был не дружественно изначально, он хотел пропиариться за счет меня, он хотел поприкалываться, он хотел сделать из меня посмешище, он для этого меня и позвал. Но я-то знаю, зачем он меня позвал, и я понимаю, что я могу с этим работать.

Когда мы расселись, он сил напротив, то есть никакой подстройки по телу я сделать не могла. Он начал вести свой разговор очень такой быстрый. И, чтобы войти с ним в резонанс для того, чтобы он вышел из конфликтной части и зашел в дружественную часть, мне пришлось войти в этот ритм быстрой речи. Как только я вошла в этот ритм, мы стали смеяться, шутить, мы нашли общие темы, нам было очень весело. В итоге он меня на свидание пригласил. Потом он признался, что тоже пикапер, и тоже такой классный. Я начала его хвалить и сонастраиваться. Вот эта ритмика, которая у нас была, она помогла выйти из сложной ситуации и поднять рейтинги и мои, и его, и рейтинг передачи.

Но если бы я сидела на своем ритме, то ничего бы не вышло. Поэтому чувство ритма – это важно, научитесь сонастраиваться с людьми по ритму.

Техника «Подстройка по интонации»

Это более сложная задача.

Неважно мужчина это или женщина – интонацию уловить можно всегда. Здесь имеет большое значение аудиальный канал, важно воспринимать на слух тонкости интонации. Человек вам что-то говорит, и вы в этом интонационном ряду, продолжаете с ним разговор. Можно потренироваться делать это с близкими людьми – получается легко, потому что у вас есть раппорт. С незнакомыми людьми это нелегко, но и эта привычка вырабатывается.

Как вы это используете в реальной жизни?

Есть такой секрет, если вы общаетесь с человеком и вам нужно его настроить на позитив, то есть сонастроиться с ним, например, человек вам говорит какое-то убеждение, – вам поможет еще одна подстройка, которая включает фразу: «Да, потому что…».

Техника «Подстройка по убеждениям»

Человек вам говорит фразу, а вы отвечаете: «Да, потому что…» и говорите, почему вы согласны с ним. При этом вы говорите это его интонацией.

Интонация не отменяется, ритм не отменяется и подстройка по телу тоже присутствует. Вы соглашаетесь с человеком на моменте установления раппорта, и добавляете свой аргумент. Не важно, что вы по этому поводу думаете. Конечно, если это не что-то принципиальное, что кардинально противоречит вашему замыслу. Если это не связано с вашей жизнью и здоровьем, согласитесь. Вначале идет подстройка по телу, подстройка по интонации, по ритму, и затем вы добавляете четвертую подстройку по убеждениям: «Да, потому что».

Например, человек говорит убеждение: «Я считаю, что добро победит», вы отвечаете: «Я тоже считаю, что добро победит, потому что добро всегда побеждает!». То есть вы говорите: «Да, потому что…» и приводите свою версию, почему вы согласны, вы не просто согласны, а вы доказываете, почему вы согласны. Такой подход очень хорошо воспринимается мужчинами.

Сейчас вы не используете технику споров, не используете технику отстаивания своего мнения. Потому что будут ситуации, когда вы не согласны и вам не надо соглашаться, но и ругаться вам с партнером не надо. Если вы с человеком по какому-то незначительному поводу можете согласиться, сделайте ему приятно, согласитесь с ним, пусть порадуется, пусть расслабится, войдет в раппорт, а потом уже вы поведете его туда, куда нужно.

Некоторые женщины неправильно себя ведут. Они начинают спорить, что-то доказывать. А зачем? Какой в этом смысл?

В плане отношений, в жизни приведу пример, как это применяется. Одна и та же ситуация была у моей клиентки и у меня лично, но выходы из нее были разные.

Первый пример: пара, которая встречается друг с другом, мужчина и женщина. Они пошли на встречу с партнером этого мужчины, и она сидела рядом со своим мужчиной, а его бизнес-партнер сидел напротив со своей девушкой. И у парня с бизнес-партнером начался спор. Девушка, которая сидела рядом, она заняла сторону не своего мужчины. Это по меньшей мере глупо. Так нельзя делать никогда. Мало того, стала над ним еще надсмехаться. Знаете, некоторые женщины начинают «подкалывать» своего мужчину при людях. Это полное разрушение раппортов в паре. Как минимум она должна была промолчать, ее мнение там было не так важно, как ее отношения с этим мужчиной.

Вы должны понимать, что у вас в приоритете. То есть девушка заняла позицию оппонента. Этого делать нельзя, даже если вы считаете, что оппонент прав. Вы думаете: «Хочу ли я отношения с моим мужчиной? Или я хочу быть хорошей для дяди Васи?». И даже если вы считаете, что бизнес-партнер прав, вы находите время дома для своего близкого человека, вы сонастраиваетесь, пристраиваетесь к нему и говорите: «Милый, ты знаешь, я вот тут подумала, а что, если…?» и дальше развиваете какую-нибудь мысль в эту сторону. Во-первых, нет свидетелей того, что вы с ним не согласны – вы это делаете друг с другом. Во-вторых, вы так хитренько подстраиваетесь, сонастраиваетесь, садитесь рядом, наливаете ему чай или кофе, и вы как бы беседуете: «А давай поразмышляем». Вот так можно делать, даже если вы не согласны. Но в момент присутствия других людей этого делать нельзя!

Второй пример из моей жизни. У меня был поклонник, он занимался строительным бизнесом, и мы тоже сидели на встрече с его бизнес-партнером. Они строили дома и решали, какой дизайн надо делать в квартирах. Этот его партнер говорит: «Нет, надо такую плитку класть», а мой товарищ говорит: «Нет, такую надо». В общем, у них зашел спор.

Я в плитке ничего не понимаю, мне абсолютно все равно, я говорю им: «Слушайте, я вчера по телевизору смотрела, там какой-то ремонт у звезды делают. И я как раз такую модную видела, вот как-раз про которую ты, Василий Петрович, говоришь». В итоге они склонились к нашему варианту. Мне было все равно, что они решат, но этот мужчина, который со мной имел отношения, он был мне очень благодарен. Он потом спросил: «А ты вообще откуда про плитку знаешь?» Я говорю: «Я ничего про плитку не знаю, мне просто захотелось тебя поддержать, и я сказала, что видела ее по телевизору».

Кто будет проверять: смотрела я или нет, видела эту плитку или нет? Никто проверять не будет, но я поддержала своего мужчину. Так и надо делать, это как раз и было «Да, потому что…». Я же смотрела, я не навязываю, но я вот смотрела, у меня есть информация, я видела, я слышала. Вот так укрепляется раппорт с партнером, а при этом интонация, подстройка по телу и все эти фишечки, и прикосновение, если это ваш близкий человек. Возьмите его за руку, придвиньтесь к нему поближе. Не зря же говорят: «Мы на одной стороне». Вы должны быть со своим партнером на одной стороне, он должен это чувствовать.

Если вы работаете в сессии с другим человеком, то вам нужно подстроить коммуникацию таким образом, чтобы между вами, как минимум, не стоял стол. Разделяющие между вами пространство предметы – это вредно, этого не надо делать. Если вы работаете онлайн, тогда вы калибруете лицо, слышите голос, пытаетесь дышать вместе с человеком, который с вами работает, который является вашим оппонентом. Когда человек что-то говорит, вы славливаете его интонацию, и потихонечку пытайтесь человеку объяснить на его языке, его интонацией, чтобы человеку сделать приятно, чтобы он вас услышал и понял, как ему действовать. Это помогает в том, чтобы человек не блокировал вас и вашу помощь, ваше вмешательство.

Техника «Подстройка по ключевым словам»

Что такое ключевое слово? Это слово, которое собеседник выделяет каким-то акцентом: жестом или голосом. Человек кивает, делает ударение в слове, делает движение руками. Опытные НЛП-еры, которые работают, выступают на аудиторию, используют эту технику специально, чтобы акцентировать на чем-то внимание.

Допустим, человек говорит: «Очень ВАЖНО, чтобы вы сейчас поняли, о чем я говорю» или «Очень ВАЖНО заниматься своим духовным развитием». Здесь выделяется ключевое слово «важно». Вы должны быть внимательны. Когда человек употребляет ключевое слово в обычной речи, он либо делает паузу после ключевого слова, либо делает какой-то жест руками, усиливая энергию, либо интонационно закрепляет это слово. Человек может это делать неосознанно. Простой человек с вами разговаривает и что-то выделяет, вы очень внимательно следите за его речью, за его выражением лица, за тем, как он выражает себя и ловите это ключевое слово. Когда вы поймали это ключевое слово (ключевых слов может быть два), вы берете это ключевое слово и внедряете дальше в свою беседу.

Техника «Подстройка по ключевым словам» работает и в обратную сторону. Если вы хотите донести до слушателя что-то очень важное, например, до своего мужа вы что-то хотите донести, то тогда вы это слово осознанно сами выделяйте: «Моя ЛЮБОВЬ к тебе безгранична», «Ты такой ПРЕКРАСНЫЙ человек, я радуюсь, что я вышла за тебя замуж». Так вы акцентируете внимание, тем самым вы даете человеку определенный посыл, и у него в сознании фиксируется это слово автоматически. Также эта техника используется в ораторском искусстве. Когда вы хотите на что-то обратить внимание, вы на него ОБРАЩАЕТЕ внимание, и фиксируете сознание человека на этом слове или фразе.

Техника «Присвоение слову нужного значения»

Эта техника базируется на теме «Фокусы языка». Одному и тому же слову можно присваивать разные значения, такие, какие вы хотите. Например, антиреклама: «Лада калина – позор России!» или реклама: «Лада калина – мечта каждого россиянина!». Понимаете? Вы берете одно и то же слово, но вы ему присваиваете то значение, которое вы хотите присвоить. И в технике споров, которую вы обязательно выучите, вы будете использовать этот способ присваивания другого значения словам.

Техника «Подстройка «Мы»

Часто эта подстройка используется в техниках мужского пикапа. Мужчине, типа, звонит друг, и он говорит: «Да, МЫ тут с такой красивой девушкой хотим поехать ко мне домой, попить чаю». Вот эта подстройка «мы» очень хорошо работает. Прорабатывать тут особо нечего, вы просто должны понимать, как работает подстройка «мы».

Если вы хотите укрепить отношения с каким-то человеком и объединиться с ним энергетически, вы говорите: «мы с тобой»; не «я и ты», а «мы с тобой».

Техника подстройки «Выбор без выбора»

Эта техника основана на технике «Мы», при этом вы, предлагая что-то своему собеседнику, даете ему возможность принять ваше решение, при этом он может выбирать из ваших же вариантов способ, время и так далее. Например: «Мы с тобой поедем к моей маме завтра или во вторник?», «Ты купишь эту шубу мне прямо сейчас или на следующей неделе?», «Тебе удобно полку прибить этим вечером или завтра утром?». Что человек будет делать – это уже решено вами. Он может выбрать время или обстоятельства, когда и как это воплотить в жизнь.

Техника «Подстройка по идентичности»

Что такое подстройка по идентичности? Это когда вы находите какой-то признак, качество, свойство другого человека или с аудитории и присоединяетесь к нему. Подстройка по идентичности хорошо идет совместно с подстройкой «Мы», она идет в паре с этой подстройкой. Вспомните, например, митинги: «Мы – россияне, и поэтому…» или «Мы с вами умные люди и поэтому…». Кто – мы? Россияне, умные люди, – те люди, к кому мы обращаемся. Или «Мы красивые женщины должны получать подарки, и поэтому… купите себе косметику марки «L’Orеal». Дальше после обращения всегда идет встроенная команда. Например, к: «Мы – россияне, и поэтому» подключаем: «…нам надо всем сейчас ладу калину купить».

Подстройку по идентичности проще делать по половому признаку: мы – женщины, мы – мужчины.

Можно использовать в этой технике либо прилагательное, либо глагол. Это очень сильно помогает в теме любых переговоров, которые вы хотите провести успешно, неважно это ваш клиент, или это ваш муж, или это ваш партнер по бизнесу.

Когда вы будете проходить технику спора, надо будет применять и технику «мы» и технику «присоединение по идентичности».

Техника подстройки «Три «Да»

Раппорт может устанавливаться через технику «Три «Да». То есть ваш собеседник должен вам ответить три раза да на ваши вопросы. Например, вы приходите в салон, вас спрашивают:

– Вас зовут Марина?

Вы отвечаете:

– Да.

– Вы приехали из Москвы?

– Да.

– Вы к нам на 10 часов записаны?

– Да.

– Проходите, пожалуйста.

И дальше идут действия, подстройка включена.

Эта техника достаточно простая. Всегда можно найти вопросы и способы, чтобы человек три раза подряд сказал «да». После этого вы видите убеждения, вы калибруете, и можете дальше это использовать.

Техника «Подстройка по эмоциям»

Почему это важно? Здесь как раз пойдет вопрос о том, что делать, если человек находится в негативных эмоциях.

Приведу сразу пример: Есть две подруги. Одна из них получила какую-то премию, пребывала в хорошем настроении, вся такая замечательная и довольная. Она встретилась с подругой, которую бросил парень, та – в грусти и печали. Шкала эмоций сильно отличается. Подруга, которую бросили, встретилась с той, чтобы обсудить это, она ждала поддержки от своей подруги. Радостная подруга, слушать страдания долго не захотела, сказала: «Ты в плохом настроении? Не порть его мне». На этом дружбе пришел конец. Сделала она это намеренно или по незнанию, это уже другой вопрос.

Вот это называется нарушение раппорта. Казалось бы, мелочь, но оказалось, что это не мелочь. Так можно потерять мужа, так можно потерять подругу, близкого человека. Поэтому техника подстройки очень важна.

Что надо было сделать счастливой подруге, чтобы удержать свое состояние эйфории, и не брать на себя негатив подруги, но при этом не разрушить отношения?

В таких случаях вначале проводится калибровка, затем подстройка по эмоциям, или по телу. То есть сначала необходимо присоединиться к тому, что есть, независимо от того, нравится вам это или не нравится. Да, у человека проблема, вот оказывается что. Как вы будете подстраиваться? Дайте человеку высказаться. То есть сначала вы применяете технику активного слушания: киваете головой в такт тому, что он говорит, сочувственно выражаете лицом ту эмоцию, которой он говорит, не погружаясь в нее. Покажите, что вы понимаете, вы же действительно понимаете, вы же с этим человеком общаетесь. Если вы чувствуете, что вы впадаете в такое же состояние, то сконцентрируйтесь, успокойтесь, подышите вместе с человеком, посочувствуйте, поддержите. Когда произошло присоединение, надо выводить человека в плюс – туда, куда ему будет полезно. Можно спросить, что он хочет. А раз человек уже чего-то хочет, предложите ему что-то, заинтересуйте его чем-то. Если подстройки не будет, человек за вами в позитив не пойдет.