Читать книгу Психология управления продажами. Учебное пособие - Елена Николаевна Скрипачева - Страница 2

На сегодняшний день актуальным становятся продажи, которые существенно претерпели изменения, что вызвано новыми направлениями в жизни и обществе. Так, например, с развитием Интернета, на сегодняшний день актуальным является Интернет-торговля, которая существенно отличается от продаж, которые происходят на рынке, хотя и сохраняется сама технология. Безусловно, существует много техник продаж, которые не только призваны продавать, а также выстраивать диалог с покупателем. Таким образом, на сегодняшний день значение эффективного управления продажами в торговой организации является актуальным. Как известно, продажи непосредственно связывают организацию с потребителем. Следовательно, обучение специалистов дисциплине «Психология управления продажами» в современных условиях, связанных с изменениями в поведении потребителей, технологиях и управлении, имеют особое значение для организации [3].

Прежде чем, подойти к основной терминологии, необходимо обратиться к истокам возникновения продаж, и торговле в целом – как показателе культурного уровня любого народа.

Рассматривая, товарообмен, купля-продажа товаров, а также обслуживание покупателей в процессе доставки, хранения и подготовки товаров к продаже, как вид хозяйственно-экономической деятельности, будем говорить о торговле [2].

Сам обмен в данном определении включает в себя две стороны:

– торговую (коммерческую), представляющую собой смену формы стоимости (товарной на денежную);

– производственную (технологическую), представляющую собой движение товарной продукции до потребителей.

Рассматривая историю управления продажами, обратимся к истокам торговли. Так как прямых источников, указывающих на ее развитие найти сложно, однако, косвенные упоминания в достаточном количестве встречаются при изучении истории развития государств, истории происхождения тех или иных товаров, развитие рекламы и торговли и пр.

История становления торговли уходит своими корнями в эпоху зарождения материальных отношений, когда люди стали обмениваться товарами и услугами. Хотя, говоря о торговле в целом, как об обмене товарно-материальными ценностями, некоторые авторы отмечают, ее зарождение с каменного века. Первые упоминания о розничной торговле встречаются в античном мире [3]. В те времена торговля уже имела привычное для нас значение – как обмен с извлечением прибыли. Существует несколько основных версий возникновения торговли. Так, например, некоторые авторы отмечают, что предпосылками возникновения торговли привел символический обмен подарками с целью дружбы, союза и прочего. Однако, главными предпосылками торговли чаще всего отмечается появление ценности некоторых товаров – мех, скот, драгоценности, а позднее развитие промышленности, появление денег, географические открытия. Известно, что первые сведения о существовании торговых отношений встречаются уже за три с половиною тысячелетия до н.э., когда первый царь Ассиро-Вавилонии из сумерийской династии вел торговлю с севером и с югом из своей столицы Сиртеллы. Хотя и до этого момента в Египте существовала сухопутная

торговля, когда караваны привозили дерево, благоухания и другие предметы. Кстати, именно с развитием товарооборота, власть царя в Вавилоне, была не в полной мере распространена на торговцев. Это отразилось в кодексе Хаммураби, в котором была гарантирована некоторая свобода торговцам, купцам и ремесленникам [4].

Рисунок 1. На рынке. Худ. Джулио Розати

Рассмотрим основные исторические этапы развития торговли:

Одним из важных этапов после Вавилонских событий, отметим, развитие торговли на Востоке. По истечении еще одного тысячелетия, от вышеназванных событий, торговля приобрела довольно сложную систему обмена. Это отмечается в достаточно большом количестве документов о покупках земли, рабов, строений; кроме того, достоверно известно о существовании кредита, о размерах процентов (17–20 % годовых). В то время особенно процветало производство керамики и тканей, что получает широкое распространение по всему Востоку, а несколько позднее проникают и в Европу [5]. Этот этап развития торговли связан с открытиями морских путей. Товары продавались непосредственно в портах. Они раскладывали товар в палатках, навесах и на прилавках, а между ними ходили толпы покупателей.

Рисунок 2. «Сцена на рынке». Генри Чарльз Брайант

Вторым этапом можно выделить – возникновение различных товаров и географические открытия, эпоха которых началась в 1475 г., которые имели огромное значение для развития торговли имели. Кроме того, открытие Америки и новых морских путей обеспечило доступ к новым рынкам сырья и сбыта и сделало торговлю всемирной [6]. Таким образом, с развитием отношений – развивается торговля.

Следующим этапом развития торговли является – рынки. Торговля на рынках осуществлялась на площадях и по определенным дням. Рыночная площадь была оснащена прилавками и лотками. Массовое распространение стационарные лавки получили лишь в XVII в. Так, например, после того, как 2 декабря 1804 г. Наполеон короновал себя императором, в Париже были произведены колоссальные изменения. Он хотел, чтобы Париж соперничал с Древним Римом. К таким изменениям можно отнести и появление пассажей – крытые улицы, которая состоит из лавок. В Париже до сих пор остались километры пассажей, от Пале-Рояля до Севастопольского бульвара [7]. Примерно, в этот же период выяснилась одна особенность торговли. Магазины, которые расположены рядом, собирают больше народу, чем, когда они по-отдельности, кроме того, появляется фиксированная цена. Подобный подход в торговле был предпосылкой возникновения универмагов. Это повлияло на возникновение новых схем торговых отношений.

Более поздним этапом развития торговли можно отметить появление специализированных магазинов. В начале двадцатого века американские торговцы придумали вместо универмагов department store – отдел мужской одежды, отдел платьев и пр. Навыки торговли приобретались уже в процессе осуществления торговой деятельности [8].

Современная торговля включает в себя и новые модели обслуживания покупателей и новые виды, например, интернет-торговля.

Таким образом, на сегодняшний день можно наблюдать развитие торговли в разных направлениях, которые сложились исторически.

Анализируя внутреннюю торговлю в России, рассмотрим также условные четыре больших исторических этапа и появление нового пятого.

Первый этап – торговля на Руси. Первые упоминания относятся к VIII в. Центром всей экономической жизни становится Киев. Вся торговля на Руси носила ярмарочный характер и главным торговым днем считалась пятница, когда на главной площади города открывался рынок. Начиная уже с IX в., каждый город в Киевской Руси представлял собой отдельное княжество, у каждого были свои рынки, внутренняя и образовавшаяся внешняя торговля, которой занимались купцы. После политических изменений и раздробления Руси, центром становится Новгород, где происходит впервые специализация торговли.

Второй этап – дореволюционный период. Во 2-й половине XVIII в. в Москве появляются первые магазины при купеческих домах. В 1797 г. разрешалось иметь лавки с витринами и выставками при жилых домах. Во 2-й половине XIX в. объем торговли резко увеличился. Рост городского населения и численности рабочего класса привел к расширению емкости внутреннего рынка. В 1885 г. оборот внутренней торговли составлял около 5 млрд. руб., в 1900 – уже свыше 11 млрд руб. Санкт-Петербург также стал занимать особое место в развитии торговли. В это время в Санкт-Петербурге была создана первая товарная биржа. В конце XIX в. возникли акционерные торговые товарищества, получила развитие оптовая биржевая торговля. Вступление России на рубеже XIX–XX вв. в стадию империализма привело к концентрации торговли в руках монополий. Количество ярмарок стало снижаться, получила развитие магазинная форма торговли [9].

Третий этап – торговля послереволюционная. Конечно, особенностью продаж в России послеоктябрьский период являлось то, что частную торговлю запретили и была введена государственная монополия на подавляющую часть товаров промышленного производства, а также хлебная монополия. Такое положение сохранялось почти пять лет, и уже 1921 по 1927 гг. властями нового государства был пересмотрен вопрос монополизации и при нэпе торговля в России ожила. Вновь появилась торговля на биржах и ярмарки. Для регулирования рыночных процессов в 1925 г. был создан Наркомат внешней и внутренней торговли. Однако, такое положение сохранялось до 1931 г., так как развитие производства в новой стране практически вытеснили частную торговлю и начинают формироваться потребительские кооперации. Специальное постановление правительства от 8 сентября 1935 г. разграничило сферы деятельности государственной торговли и потребительской кооперации – соответственно города и сельскую местность. Таким образом была ликвидирована возникшая диспропорция, когда в промышленном производстве преобладала государственная собственность, а в сфере торгового обращения – кооперативная. Еще одной особенностью отечественного рынка являлось появление такой формы торговли, как колхозная, при которой «избытки» производства, колхозникам позволялось продавать и покупать себе одежду, так как зарплату они не получали. Весь последующий опыт показал, что «колхозный рынок» так и не стал действительно колхозным, как это задумывалось. Более того, он даже потерял свое главное действующее лицо – колхоз.

Четвертый этап – послевоенная торговля. В период Великой отечественной войны развитие торговли было приостановлено. И лишь с 1944 г. вновь возвращается частная торговля. Основные изменения в торговле произошли в 50-е гг. Основные пропорции и принципиальные организационные схемы в управлении торговлей, сформированные в эти года просуществовали до 90-х гг. Таким образом, торговля потребительскими товарами осуществлялась в трех формах: государственной, кооперативной и колхозно-базарной, что было обусловлено наличием трех форм собственности: государственной, колхозно-кооперативной и личной. Доля государственной торговли в общем объеме розничного товарооборота составляла около 70 %, кроме того, к ней относилась внешняя торговля, а также 95 % оптовой торговли страны. Опыт переходного этапа к рыночной экономике в России показал эффективное применение следующих форм собственности: государственной (муниципальной), потребительской кооперативной, акционерной (паевой или долевой), частной (индивидуальной). Данные формы собственности закреплены законодательством РФ [10].

Пятый этап – рыночные отношения. В конце XX в. и начале XXI в. торговля претерпевает немалые изменения и получает толчок к активному развитию в связи с переходом на рыночные отношения. Появление частного, развитие малого и среднего бизнеса также благоприятствуют расширению значения сферы торговли и услуг, а также их совершенствованию.

Контрольные вопросы

1. Сколько этапов развития торговли в России известно?

2. Как Наполеон способствовал развитию торговли?

3. Что носило название «колхозный рынок»?