Читать книгу Новая эра в IT - Эмиль Ахундов - Страница 4

Меня зовут Боровков Евгений, и я предприниматель. Закончил МГУГИК в 2016 году по специальности «Прикладная космонавтика и фотограмметрия». Однако карьера не ушла слишком далеко, и я принял решение уйти почти одновременно и с работы по найму, и из области, где учился.

До запуска текущих компаний у меня был еще один студенческий стартап, который дал возможность «пощупать», что такое айти и какой масштаб открывается перед тобой, когда ты просто выкладываешь приложение в сторы.

Собственно говоря, этот масштаб меня и завлек. В тот момент еще никто не обсуждал, какие в айти большие зарплаты и как эта область нам всем нужна. Меня привлекла именно возможность «в пару кликов» получить доступ к огромному количеству людей. Дать им потрогать твой продукт и как-то повзаимодействовать.

При этом в те же студенческие годы я увлекся маркетингом. Ну, вернее, вопросом: «А где взять клиентов?». Уже тогда мне было понятно, что у нас в России очень плодородная бизнес-почва, и что тех, кто что-то творит, очень много. Но так же я увидел, что у этих самых создателей уникальных крутых вещей все очень плохо с продвижением и маркетингом. И я не понимал, почему так получается. Поэтому начал изучать вопрос: почему в других странах существуют огромные компании, которые построили свой бренд буквально на «средненьком» продукте, но при этом с безумным маркетингом? А у нас отличные продукты существуют, и про это никто не знает.

При этом у меня никогда не было желания открывать свое маркетинговое агентство, а была цель расти самому как профессионалу по направлению привлечения клиентов (не ограничивая словами «маркетинг» или «пиар»). По большому счету я пришел именно туда, куда хотел. Сейчас у меня есть бизнес, в котором я отвечаю за продвижение в любом виде. 100% клиентов, которые у нас есть, привел я.

Коротко обо мне:

Основной мой бизнес – это IT-компания “Automatisation.art». Компании уже пять лет, и она хорошо растет и развивается. Сначала мы себя позиционировали только как агентство по разработке под ключ, а потом пришли к комбинации, когда внутри одной компании есть несколько направлений, которые существуют обособленно и развиваются практически независимо. Внутри одного бренда «Искусство Автоматизации» есть несколько подразделений:

– Разработка программного обеспечения под ключ;

– Разработка чат-ботов на заказbotcreators.ru;

– Продуктовое направление, которое включает в себя:

– Structura. app – конструктор прототипов сайтов;

– Ряд телеграм-ботов, которые развиваются как самостоятельные продукты: @trigger_new_bot, @monitoring_for_bots_bot и другие. Если интересна информация про какое-то из направлений, то можете перейти по этим ссылкам и изучить.

Кроме всего вышеперечисленного, я еще веду Telegram канал, публикуюсь в различных изданиях, хожу по подкастам, различным теле- и ютуб-шоу. Все это можно найти у меня на канале или обратиться к сайту.

Если мы говорим про «Новую Эпоху в IT», то я бы хотел затронуть вопросы продвижения, маркетинга, позиционирования и всего, что с этим связано. И речь больше пойдет про продукты (не обязательно стартапы), нежели про услуги. Хотя, безусловно, какие-то вещи можно переложить и туда, и туда. Разработка и появление новых продуктов как будто уже раскрыты со всех сторон и добавлять больше нечего, но вот про продвижение информации или очень мало, или она сводится к базовым советам про маркетинг. И первое же, что надо помнить, маркетинг начинается ДО создания продукта. Современный мир IT устроен таким образом, что можно продавать даже ожидания еще до того, как у тебя появилось что-то осязаемое. Но попробуем по порядку.

Завязка

До того, как вы вообще сформулировали свою идею, есть порядок действий, требующийся для валидации этой самой идеи. Почему я говорю, что идеи нет, если она как бы уже есть? Потому что чаще всего формулировка этой идеи: а) кривая и косая, б) не выдерживает никакой критики. Поэтому чаще всего после первой мысли в голове, идея претерпевает десятки метаморфоз и в итоге становится совсем другой сущностью.

Итак, советы, что делать, если вам пришла любая идея:

– Запишите идею. Это гораздо лучше, чем ее потерять. Я себе записываю в телеграм, в специальный чатик, где есть только я.

– Посмотрите, есть ли аналоги. Часто бывает, что идею уже реализовали. Или кто-то собирается реализовать и, например, написал уже статью.

– Переспите с ней. Часто гениальные идеи на утро оказываются бредом. Для этого мы ее записали, кстати. Чтобы не забыть формулировку.

– Расскажите трём друзьям. Зафиксируйте фидбэк. Понравилось им? Или сказали, что бред? Пока не отсекайте ничего от идеи. А просто запишите их реакцию.

– Расскажите маме. Получается рассказать, чтобы она понимала? Если нет, переформулируйте, чтобы поняла.

– Задайте себе вопрос: что не хватает для реализации?

Прошли эти шаги и не отказались от идеи? Отлично, идем дальше. Если вы проверили идею и все-таки собрались создавать продукт, то надо убедиться в наличии спроса. Вроде как методички по созданию продуктов и тестированию гипотез говорят нам о том, что надо проводить кастдевы, «ударять» свою гипотезу об аудиторию и все вот это вот (тут можно «заяндексить» что такое HADI циклы и само слово «кастдев», если они для вас новые).

И вот тут я бы хотел вмешаться в методичку и открыть многим будущим фаундерам глаза на то, что этот самый «удар об аудиторию» может быть очень разным. Можно пойти по знакомым или по чатам в телеге и искать того, кто с вами будет готов пообщаться полчаса, при том, что не понятно, зачем этому человеку тратить на вас время. Или можно написать замечательную статью, выпустить ее и посмотреть, как будет реагировать аудитория.

Конечно, кастдевы можно проводить не просто так, а, например, предлагать всем опрошенным пиццу. Хотя более выигрышным вариантом будет сразу искать людей у которых «болит», создавая крутое сообщение, за которым они будут хотеть сами уделить вам не полчаса, а все три часа. Я бы рад привести такие примеры, но их, к сожалению, я встречал достаточно мало. Единственный совет, который дам – это пишите понятно, просто и емко. Без простыней текста, внешних ссылок и т. д.

В то же самое время тема со статьей будет еще более выигрышной, чем привычные кастдевы. Почему? Да потому что у вас будет гораздо больше места расписать все, что вы хотите расписать, и потому что не вы будете искать аудиторию, а она вас.

Пишете как есть: почему пришла идея, как я ее вижу, что хочу в итоге, что мне не понятно, сколько мне чего нужно (денег, людей, времени и т.д.). Аккуратно замыкая это все на фразу: «Если вам понравилась моя идея или вы испытываете те же проблемы, то напишите мне, мы поговорим и мне это очень поможет». ВСЕ!

Такую статью надо публиковать на бизнес-площадки и на те, где может сидеть ваша потенциальная аудитория (как вам кажется). Бояться, что украдут идею, не надо. Бояться, что засмеют, не надо. Подходить грамотно и вдумчиво к написанию такого материала – надо! Кстати, можно добавить еще не слишком длинное и не слишком короткое видео, в котором будут видны эмоции, с которыми вы рассуждаете на тему этой же самой идеи и реализации. Но можно и без видео.

Развитие сюжета

Если с самым ранним этапом разобрались и вдруг получилось подтвердить все гипотезы и найти crawling crowd (жаждущая толпа), то переходим к торговле ожиданиями и держании в курсе. Я не поднимаю вопрос поиска денег и команды, потому что хочу раскрыть именно маркетинговую составляющую создания продукта. На этом этапе не обязательно сразу бросаться тратить кучу денег на реализацию. Можно сначала научиться вызывать и подогревать интерес у аудитории: аккумулировать, собирать ее вокруг себя, заигрывать и влюблять их в себя (читаем свой продукт).

В этом нам будут помогать абсолютные любые инструменты: еженедельные выкладывания шортсов в ютуб или еженедельные видео в тот же ютуб. Еженедельные статьи или ежедневные статьи на каком-то созданный канал в том же телеграме. Главное постоянно задавать себе вопрос: интересно ли моей публике это читать и увеличивается ли она? Если не увеличивается, то надо что-то менять и пробовать по другому. Если не интересно и уменьшается, то срочно надо что-то менять.

Внутри этих постов\видео может быть практически все, что угодно. Это может быть даже неким трекшеном, который заменит вам трекшен в деньгах. На этом этапе надо бы по-хорошему садиться и декомпозировать свою идею и аудиторию и выписывать, кто вы считаете будет вашими клиентами. Прямо в столбик: покупатель, потребитель, контекст потребности. Если не понятно, чем отличаются покупатель и потребитель, то приведу мой самый любимый пример: у детских игрушек покупатель – родитель, а потребитель – ребенок. Контекст потребности – совместный поход в магазин, когда ребенок захотел игрушку.

Аудитории расписаны, разбиты на B2B, B2C и т.д., теперь идем дальше и видим лестницу Ханта, которая нам говорит о том, что люди с одинаковой потребностью могут находиться на разной ступени осознания этой потребности. Кто-то может прям страдать и искать, кому бы заплатить денег, чтобы поскорей от проблемы избавиться, а кто-то может даже не подозревать, что у него такая проблема есть.

Так или иначе пытаемся взглянуть на свою потребность через призму этой лестницы и думаем, как нам влиять на каждого человека на каждом этапе. У нас в России (да и в целом в мире) в основном все работают с клиентами только на последней, пятой ступеньке, и реже кто-то касается четвертой. Еще реже кто-то пытается касаться третьей. На второй и первой, как правило, никого нет. Потому что кажется, что как будто проще всего заполучить именно клиента на пятой ступени, а не «растить» его месяцами.

Это вроде и не страшно, поэтому вы тоже можете для начала смотреть только на пятую ступень. Однако упражнение по попыткам взглянуть на картинку целиком, может вам дать много интересных мыслей и помочь даже просто по жизни.

Что теперь делать с этими знаниями? Берем от коллег посчитанную юнит экономику и идем тестировать каналы трафика. Пишем статьи на разные площадки (vc, pikabu, dzen, adpass и т.д.). Делаем таргет в VK, делаем контекст в Яндекс. Директе, закупаем рекламу в Telegram, у блогеров на ютуб, обзоры у нишевых блогеров со своими площадками т. д. Делаем е-мейл рассылку, WhatsApp рассылку, рассылку по VK… Ну, вы поняли. Мне осталось просто перечислить все возможные способы продвижения.

Внутри каждого из пунктов мы помним и про лестницу Ханта, и про проблемоцентричность контента, и про HADI циклы. Если какой-то из каналов не дает результат, который у вас написан в юнит экономике, то тестируем пару раз идеи внутри канала, и если за все три раза никакого эффекта, то меняем канал. Если вас не разорвет от резонанса, то можно бить сразу в несколько мест и заставлять их работать как единое целое.

Кульминация

А кульминации как таковой в этих вопросах и не бывает. Целей создания стартапа существует не так много т в природе: либо дивидендный бизнес, либо экзит (продажа). Ну либо закрытие и банкротство, но мы его с вами не рассматриваем, правда же? Если вы двигаетесь в любом из форматов дальше, то вам остается просто поддерживать все созданное ранее и экспериментировать с новыми форматами. Надеюсь, материал был полезен. На вопросы с радостью отвечу в комментариях у себя в Telegram-канале.