Оглавление
Эндрю Хеслоп. Как оценить и продать свой бизнес
Благодарности
Ограничительная оговорка
Предисловие
Как получить заслуженное вознаграждение
Введение
Как оценить и продать свой бизнес
Как продать бизнес
Примеры из реальной жизни
Сtруктура книги
1. Кто купит ваш бизнес
Конкуренты
Поставщики
Клиенты
Сотрудники
Франчайзинговый бизнес
Фонды прямых инвестиций
Бизнес-ангелы
2. Как оценить бизнес
Больше продать, повысить цену, меньше потратить
Немного экономической философии
Клиентская база
Предсказуемость загрузки
Контроль затрат
Руководство
Устойчивая прибыль
Активы
Стратегическое соответствие
Внешние факторы
Барьеры для входа
Методы оценки стоимости
Оценка на основе коэффициентов
Оценка на основе отношения «цена/прибыль»
Оценка на основе стоимости активов
Оценка на основе стоимости входа на рынок
Оценка на основе чистой приведенной стоимости
Эмпирические правила
Как это делают крупные организации
Дорожное шоу
Инвестиционное послание
Разработка инвестиционного послания
3. Разработка стратегии выхода из бизнеса
Определение критериев успеха
Время делать прибыль
Идентификация потенциальных покупателей
Планирование с целью максимизации стоимости
Процедура выхода из бизнеса
1. вы продаете все свои акции и уходите из бизнеса
2. вы продаете все свои акции и продолжаете заниматься бизнесом
3. вы продаете часть своих акций и уходите из бизнеса
4. вы продаете часть своих акций и продолжаете заниматься бизнесом
Формы оплаты
Расчет денежными средствами сразу
Отсроченный расчет денежными средствами
Обмен акциями
Налоговое планирование
Налог на прирост капитала
Налог на наследование
4. Профессиональные консультанты
Бухгалтеры
Стоит ли обращаться за консультацией по вопросу продажи бизнеса к собственному бухгалтеру
Чем может помочь бухгалтер
Юристы
Зачем нужен юрист
Какого юриста выбрать
Проведите отборочный конкурс
Контрольный лист для выбора юридической фирмы
Оплата услуг юриста
Бизнес-брокеры
Кто нуждается в услугах бизнес-брокера
Рекомендации по подготовке бизнеса к продаже
Выбор бизнес-брокера
5. Маркетинговая стратегия
Связи с общественностью
Определение целевой аудитории
Выход на целевую аудиторию
Развитие связей
Профессиональный маркетинг
Поиск покупателя
Меморандум о продаже
Структура меморандума о продаже
1. характеристика рынка
2. причины успеха бизнеса на этом рынке
3. люди
4. технология
5. помещение
6. финансовые показатели
7. цена и коммерческие соображения
8. рекомендации и отзывы
9. ограничительная оговорка и конфиденциальность
6. Управление процессом продажи
Меморандум о намерениях
Победитель тендера
Насколько важна организованность
Юрист как менеджер проекта
Вопросы налогообложения
Участие третьих сторон
Техника ведения переговоров
Нетерпеливость – прямой путь к плохому результату
Пусть предложения исходят от покупателя
Избегайте круглых чисел
Стартовое предложение – важнейший аспект
Ощущение дискомфорта – это нормально
Следует ли привлекать к переговорам юриста?
Оставьте амбиции при себе
Будьте осторожны с формулами
Грамотно используйте завершающий момент встречи
Заключительные рекомендации
Сроки
Коммуникация
Правила эффективной коммуникации
Коммуникации перед заключением сделки
Коммуникации с заинтересованными сторонами, напрямую не связанными со сделкой
Коммуникации с сотрудниками после заключения сделки
Коммуникации с клиентами после заключения сделки
Контроль процесса продажи
План проекта
Регулярные совещания
Фиксируйте результаты обсуждений
Сохраняйте позитивный настрой
7. Юридическая документация
Соглашение о конфиденциальности
Меморандум о намерениях
Процедура «дью дилидженс»
Контролируйте процесс предоставления информации
Соглашение о продаже акций
1. стороны соглашения
2. определения и толкования
3. гарантии и обязательства по возмещению убытков
4. заявление о раскрытии информации
5. вознаграждение
6. завершение сделки
7. требования по соблюдению конфиденциальности
8. ограничительные оговорки
9. общие положения
10. приложения
Прочие важные документы
Соглашение между акционерами
Опционное соглашение
Соглашение о найме на работу
Компромиссное соглашение
Переуступка прав аренды
Разрешение на переуступку прав аренды
Устав компании
Протоколы заседаний
Подготовка документации
8. Рекомендации для отдельных секторов
Факторы, способные повлиять на процесс продажи
Клиенты
Договорные отношения
Свойства реализуемых товаров
Сезонность
Снабжение
Капитал
Кадры
Конкуренты
Консалтинговая деятельность
Компании, индивидуальные предприниматели и виртуальный бизнес
Сфера услуг
Розничная торговля
Длящееся обязательство
Обязательство гаранта
Производственный сектор
Эффективность или гибкость?
9. Как пережить период запрета на уход из компании
Все ключевые решения теперь нужно согласовывать
«Не привык я ни перед кем отчитываться…»
Мелочи, которые нас раздражают
Ох уж этот закон о правах человека…
Как без проблем пережить период запрета на уход из компании
Установите четкий срок работы
Старайтесь получить расчет сразу
Договоритесь о «правилах игры» заранее
Постарайтесь переложить неинтересные для вас обязанности на других
Не распыляйте усилия
Сохраняйте заинтересованность в максимизации результатов
Поддерживайте сотрудников и продвигайте их по службе
Как обеспечить преемственность
Заключение
10. Что дальше
11. Действуйте
Кто купит ваш бизнес
Как оценить бизнес
Разработка стратегии выхода из бизнеса
Профессиональные консультанты
Маркетинговая стратегия
Управление процессом продажи
Юридическая документация
Как пережить период запрета на уход из компании
Приложение A. Образцы документов
Шаблон пресс-релиза (см. главу 5)
План проекта (см. главу 6)
Приложение B. Источники дополнительной информации
