Читать книгу Продажа мебели. 15 факторов успеха в мебельном бизнесе России 2019 - Эрик Аслиян - Страница 6

Новая эпоха потребления мебели

Основатель IKEA Ингвар Кампрад рекомендовал вовремя оседлать перемены в общественных настроениях.

Итак, знание – сила, информирован – вооружен.

Если вы давно занимаетесь мебельным бизнесом, то вам известно, что поведение потребителей мебели в России кардинально изменилось.

Вы узнаете, что именно изменилось и всё это, основано на исследованиях, отчетах, фактах, мнениях экспертов в мебельной отрасли, а также на моём личном опыте.

Итак, я расскажу:

– об изменении ситуации в мебельной отрасли в мире и России;

– о критериях выбора мебели покупателями ;

– 

О четырех главных факторах успеха в современной мебельной отрасли;

– О новых методах стимулирования сбыта;

– 

Я отвечу на вопрос “по какой цене продавать мебель”.

Считаю, что все остальные тенденции – это тенденции, не связанные с мебелью напрямую, например, тренды дизайна, цветов, интернет маркетинга, а также постоянно меняющиеся инструментарии и сервисы.

Также я расскажу как именно использовать эти тенденции.

О ситуации в мебельной отрасли

во всём мире

Как утверждает исполнительный директор IKEA Йеспер Бродин:

“Если предыдущие десятилетия были эрой массового потребления, то теперь сознание покупателей меняется и многих уже не привлекает идея владеть большим количеством предметов”.

О ситуации в мебельной отрасли в России

Аналитики РБК заявили:

“Учитывая такие факторы, как рост доли эконом-жилья, а также экономический кризис, структура спроса будет перераспределяться в сегменты мебели эконом и средний-минус”.

В компании Askona в качестве барьера роста рынка видят

«продолжающееся снижение средней площади новых квартир, это означает, что в такие квартиры люди смогут поставить меньше мебели.

Второй барьер – снижение финансовых возможностей у домохозяйств. У значительного числа населения после покупки предметов первой необходимости и оплаты кредитов практически не остается свободных денег”.

Генеральный директор «Аскона» Роман Ершов считает, что люди будут чаще менять мебель, цикл использования будет сокращаться, а принятие решения в выборе увеличится по сроку.

Также вектором роста стало сильное подорожание зарубежной мебели из-за девальвации рубля в “Черный Вторник” 2014 года.

Санкции же коснулись мебельного рынка только по госзакупкам.

– 

О критериях выбора мебели покупателями – о четырех факторах успеха в современной мебельной отрасли

Цена, качество и скорость – 3 главных фактора успеха любого бизнеса, но давайте переведем их на современную мебельную отрасль.

1-ый фактор – цена.

Так по какой же цене продавать мебель?

– по низкой;

Хочу процитировать две фразы основателя IKEA Ингвара Кампрада:

«Чем продать 60 стульев по высокой цене, лучше снизить цену и продать 600 стульев».

И вторая фраза:

“Спроектировать стол, который будет стоить 1000 долларов, очень просто. А вот сделать стол за 50 долларов под силу только самым лучшим!”

Кроме того, что это принесет больше прибыли, это положительно повлияет на имидж, репутацию, молву и сарафанное радио.

Демпинг – лучший способ для начала продвижения.

– по сниженной;

Один из самых богатых людей в мире Уоррен Баффетт сказал:

“Мне всё равно, о носках идёт речь или об акциях, мне нравится покупать качественные товары по сниженным ценам”.

Так как на всю продукцию нельзя поставить акционные цены, то появился новый метод стимулирования сбыта – программа лояльности. Мебельная отрасль не исключение – тут все сложнее удержать клиента, сделать его постоянным и сделать так, чтобы он посоветовал вашу продукцию знакомым.

Я разрабатываю омниканальные программы лояльности, которые затрагивают как классические каналы такие как номер телефона, email почту для рассылок так и социальные сети: для вступления или какого-то действия в них.

Омниканальность – маркетинговый термин, обозначающий взаимную интеграцию разрозненных каналов коммуникации (телефон, чат, СМС, почта, социальные сети, мобильные приложения и др.) в единую систему, с целью обеспечения бесшовной и непрерывной коммуникации с клиентом.

В портфолио на моём сайте вы можете посмотреть мои работы по разработке программы лояльности:

https://www.easlian.com/loyalty

2-ый фактор – качество

Я солидарен с основателем Диван. ru Антоном Макаровым, который утверждает: “Делайте ставку на качество во всем: продукте, сайте, контенте, сервисе и сотрудниках”

3-ый фактор – скорость.

В мебельной отрасли это скорость проектирования мебели, доставки и сборки. Мы хотим тратить меньше времени на совершение покупок. Не все готовы проводить свою жизнь в очередях. Мы живем в эпоху нехватки времени, где быстрый сервис один из трех ключевых факторов.

4-ый фактор – Наличие товара на складе или демонстрационных материалов в шоу руме.

Несмотря на то, что рынок интернет-продаж является одним из наиболее быстрорастущих в России, всё равно если у вас нет салона или шоу рума, то доверия клиентов к вам будет меньше. Клиенты не доверяют картинкам на сайте – они хотят увидеть собранную мебель или хоть демонстрационные материалы.