Читать книгу Учебник торгового представителя - Евгений Балакин - Страница 2

Коротко: продавать товар компании и добиваться возврата денег от клиентов, постоянно увеличивая продажи.

Что бы ни говорили ваши знакомые торгпреды, экспедиторы или грузчики, что «денег платят дофига, а делать ничего не надо – до обеда по точкам прайсы развёз и отдыхай», это не так. Торгпреда держат, пока он увеличивает продажи. А для этого надо работать. Разносчики прайсов никому не нужны. Это могут студенты на подработке делать, за гораздо меньшие деньги.

Опишу один день торгпреда:

утром подготовка (внешний вид, заправленное исправное авто, наличие канцелярии и документов)

в офисе выяснить остатки, изменения в ценах, наличие акций, проверить дебиторку, уточнить цели на день, скорректировать планы

перед точкой – посмотреть записанные цели на визит, имена и личные данные ключевых лиц, имеющиеся проблемы с т/т (дебиторка, выкладка, ассортимент свой и конкурентов, ценовая политика)

в точке грамотный осмотр, анализ текущей ситуации и корректировка плана переговоров

во время разговора с ключевым лицом – понять его истинные желания (это называется «выяснение потребностей») и представить своё предложение, как удовлетворяющее именно эти потребности

чёткое завершение сделки – подписание договора, составление заявки, договорённость о сроках оплаты

повторить всё это в других точках (15-25 в день)

вечером в офисе всё сделанное днём довести до реализации (новые договора на подпись отдать, заявки оформить, ДС сдать, дебиторку проверить, новости по ценам и ассортименту выяснить …)

с вечера составить чёткий план на следующий день, маршрут и цели

и дальше по кругу…

В маршруты обязательно включать точки, с которыми надо начать работать.

Что нужно знать-уметь в работе торгпреда: Общение с людьми. Экономика торгового предприятия (ларёк, магазин, опт, супермаркет). Переговоры. Документооборот. Финансовая дисциплина. Безопасность.

Самое главное – быть открытым ко всему новому, хотеть учиться, иметь цели в жизни (материальные и профессиональные).

Нельзя идти на эту работу только потому, что «знакомый грузчик рассказывал – торгпред нифига не делает (это с точки зрения грузчика), а получает очень много! (это тоже с точки зрения грузчика)».

Торгпред – тяжёлый труд, который можно охарактеризовать русской поговоркой «волка ноги кормят», но только если ещё и голова работает.

Работа торгпреда – обеспечивать рост вывоза товара со склада и возврат денег в компанию