Читать книгу 100 возражений. окружение - Евгений Францев - Страница 6

Окружение

Оглавление

1. Я не продам вам алкоголь, т. к. уже поздно

Намерение: Вы хотите следовать правилам? При этом важно думать о клиенте.


Переопределение: да, время неподходящее, но мы же можем…


Разделение: но деньги то Вы принять можете. А я возьму…


Объединение: все иногда опаздывают. Но все же…


Аналогия: не пойман – не вор.


Изменение размера фрейма: вообще, не нужно продавать, но в этот раз можно…


Метафрейм: если бы не было необходимости, я бы Вас и не просил.


Применение к себе: этими словами Вы лишаете магазин прибыли.


Другой результат: подумайте о выручке в кассе.


Противоположный пример: иногда можно сделать исключение.


Иерархия критериев: прибыль магазина важнее.


Стратегия реальности: Вы знаете это правило. Из правил есть исключения.


Последствия: и магазин останется без хорошей выручки…


Модель мира: для человека, который работает до ночи, это нелогично и неудобно.

2. Я не куплю парфюм через интернет, т. к. покупаю только в магазинах

Намерение: пользоваться надо только проверенными способами, поэтому рекомендую…


Переопределение: да, покупать товары лучше в проверенных местах. Поэтому…


Разделение: но посмотреть на сайте ты же можешь. Вдруг…


Объединение: все торгуют одним и тем же, тогда выбирать стоит, где удобней.


Аналогия: и не будешь читать статьи в интернете, потому что читаешь журналы.


Изменение размера фрейма: когда-то там отличались товары, но сейчас одно и тоже.


Метафрейм: если бы это было не нужно, его и не продавали бы через интернет.


Применение к себе: говоря так, ты лишаешь себя возможности купить дешевле.


Другой результат: посмотрим с точки зрения выбора.


Противоположный пример: бывает, в интернете есть то, чего нет в магазинах.


Иерархия критериев: важнее, что есть возможность сравнить цены.


Стратегия реальности: тот, кто тебе это посоветовал, явно не пользовался такими услугами.


Последствия: и лишить себя возможных скидок и экономии времени…


Модель мира: для современного человека удобней заказывать парфюм через интернет.

3. Я не продам Вам этот товар, т. к. у меня не будет сдачи

Намерение: Вы хотите сохранить рабочее время, чтобы обслужить как можно больше клиентов? При этом важен каждый…


Переопределение: у Вас возникли небольшие сложности? Вы можете их решить…


Разделение: но постараться ее найти Вы же можете?


Объединение: у всех кассиров бывает эта проблема. И ее решают…


Аналогия: а гонщику на трассе не поменяют шины, потому что за ними далеко идти.


Изменение размера фрейма: не у кого нет сдачи с этой купюры, но Вы же можете найти.


Метафрейм: если бы я мог дать без сдачи… но давайте что-нибудь придумаем.


Применение к себе: когда Вы сами ходите в магазин, Вы знаете, что это не Ваша забота.


Другой результат: подумайте, где Вы сможете разменять деньги.


Противоположный пример: бывает, можно решить проблему не за счет клиента.


Иерархия критериев: главное, чтобы клиент был обслужен и доволен. Найдите решение.


Стратегия реальности: Вы уже посмотрели в кассе? Может, есть другие варианты.


Последствия: не найдя сдачу, Вы оставите меня без товара.


Модель мира: с точки зрения директора магазина, ее нужно найти.

4. Я не могу обслужить Вас быстрее, т. к. обслуживаю всех по очереди

Намерение: Вы хотите работать равномерно? При этом можно немного ускориться.


Переопределение: да, лучше работать размеренно и чуть быстрее.


Разделение: хотя бы на 10 минут Вы можете ускориться.


Объединение: все работают по очереди. Это можно делать быстрее.


Аналогия: гонщики стремятся ехать быстрее, несмотря на изначальную расстановку.


Изменение размера фрейма: не все могут обслуживать быстро, но Вы…


Метафрейм: если бы я мог ждать, я и не просил бы Вас. Но все же…


Применение к себе: когда Вы торопитесь в магазине, Вы надеетесь на понимание.


Другой результат: давайте подумаем не о правилах, а о возможности сделать исключение.


Противоположный пример: бывает, клиент спешит, и можно пойти навстречу.


Иерархия критериев: главное, чтобы клиент был доволен.


Стратегия реальности: Вы смотрите, как лениво работают Ваши коллеги. Вы можете быстрее.


Последствия: тогда Вы просто оставите клиентов недовольными.


Модель мира: для учредителей магазина лучше, чтобы Вы работали быстрее.

5. Я не продам Вам сигареты без паспорта, т. к. думаю, что Вам нет 18 лет

Намерение: Вы хотите убедиться, что есть? Может, по-другому…


Переопределение: Да, я хорошо выгляжу, но 18 мне есть. Поэтому…


Разделение: в этот раз Вы же можете сделать исключение.


Объединение: все мне так говорят. Но это не так, поэтому…


Аналогия: это как если бы мне не продали машину, т. к. подумали бы, что у меня нет прав.


Изменение размера фрейма: вообще, я ношу его с собой, но сегодня не взял. Давайте…


Метафрейм: если бы мне не было 18, я бы и не курил. Но…


Применение к себе: Вы бы наверняка не захотели бы идти за паспортом из-за пачки сигарет.


Другой результат: посмотрим с точки зрения экономии моего времени.


Противоположный пример: иногда сомнения беспочвенны, и нет смысла беспокоить покупателя…


Иерархия критериев: главное, чтобы Ваш товар покупали. И я…


Стратегия реальности: это потому, что я побрился? Мне есть 18…


Последствия: Вы так заставите меня идти за паспортом. Может…


Модель мира: моей жене это показалось бы смешным.

6. Я не повезу Вас, т. к. Вы с собакой

Намерение: Вы хотите набить цену поездки? И сколько же?


Переопределение: да, я сегодня не один. Ей тоже нужно место.

100 возражений. окружение

Подняться наверх