Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Оглавление

Ґевін Кеннеді. Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Передмова

1. Про невловимих кролів, або За якими критеріями оцінювати свої вміння?

2. Про цінність капусти, або Чому ви втратили свою егоцентричну наполегливість

3. Найгірше, що ви можете зробити для перемовника, або Як не укласти вдалу угоду

4. Чому скаржитись і вести переговори – не одне і те саме, або Як не слід спілкуватися з персоналом готелю

5. Про дієвість підходу «Матінка Габбард», або Як змусити їх підлаштуватися під ваш бюджет

6. Коли договір не вартий паперу, на якому він не написаний, або Як перемовнику не шкодувати про прийняті рішення

7. Найкорисніше запитання для перемовника, або Як не слід орендувати вантажівку

8. Передомовитися можна про все, або Нащо страждати мовчки

9. Як навчити вовків бігти за саньми, або Міф про добровільні поступки

10. Шокуйте їх стартовою пропозицією, або Як використати здивування для укладення кращих угод

11. Перетворити качок на орлів, або Як не слід торгуватись

12. Закон Юкона, або Як бути більш наполегливим

13. Погані угоди в бізнесі, або Як їх помітити і триматися від них подалі

14. Найкорисніше слово для перемовника, або Як зробити так, щоб на ваші пропозиції зважали

15. Займайтеся своїми справами, або Як працювати з конфліктними перемовниками

16. Коли навіть боротьба богів даремна, або Чому сім пропозицій не гарантують згоду

17. Кому належить влада, або Як застосовувати важелі впливу

18. Якщо у вас немає довірителя, вигадайте його, або Як не мати авторитету в переговорах

19. Як привернути їхню увагу, або Відповідь на запитання «Що я з цього матиму?»

20. Довіряти чи перевіряти? Або як не дати себе ошукати

21. Стіни Єрихона, або Як перестати йти на поступки

22. Змінюйте не ціну, а пакет, або Як підготуватися до укладання кращих угод

23. Про російський фронт, або Як реагувати на погрози

24. Про те, як перемовники ускладнюють свою роботу, або Чому переговори стають важким завданням

25. Не все те золото, що блищить, або Як не піддаватись на залякування

Висновки. Вітання перемовникам в усіх країнах

Погляд містера Бара на етичні переговори

Отрывок из книги

Перше видання книжки «Домовлятися завжди» походить з моїх семінарів «За столом переговорів» для старших торговельних представників у сфері універсальних ЕОМ 1980–1982 рр.

Утримувати увагу старших торговельних представників у комп’ютерному секторі було нелегко. Дехто з них уже отримував понад £100 000 на рік (один навіть заробляв більше, ніж його лікар!) переважно з продажу дорогого обладнання та аксесуарів до універсальних ЕОМ великим приватним фірмам і організаціям у державному секторі.

.....

Якщо вони не погоджуються, завжди можна сказати «ні». Це не змагання, мета якого – побачити, хто переможе, а хто програє. Обидві сторони переможуть, коли погодяться, і жодна не переможе, коли одна або обидві відмовляться.

2. «Краще»

.....