Читать книгу De despacho competente a despacho competitivo: cuéntame cómo conseguirlo - Francesc Domínguez - Страница 5

Querido lector y lectora: gracias por elegir este libro para ayudarte a mejorar la situación de tu despacho en el mercado. Espero que encuentres aquí ideas para conseguirlo y sobre todo que te decidas a dar el paso, porque el conocimiento sin acción sirve de bien poco. En esta segunda edición, he revisado los contenidos de la obra y los he ampliado con aportaciones sobre la escucha activa, la negociación de honorarios con el cliente (potencial), la contratación de los servicios profesionales y cómo tratar correctamente las objeciones que nos plantean los clientes. Son temas también transcendentales para el devenir del despacho profesional y que contribuyen a mejorar el libro.

Es probable que tengas un despacho competente, resultado de años de estudio, dedicación, entrega y servicio a los clientes. Ayudar a los demás es tal vez la actividad humana más gratificante. Nos hace sentirnos válidos, a menudo valorados y es lo más importante para quien ejerce la profesión desde la vocación.

La mayoría nos pasamos la vida profesional sirviendo a los clientes, asesorándoles para ayudarles a estar tranquilos, resolviendo o evitándoles problemas. Ahora bien, ¿qué tiempo dedicamos a «servirnos a nosotros mismos», siendo capaces de crear nuestras propias circunstancias, nuestro propio camino en la vida profesional, para nuestra tranquilidad y para tener una vida profesional más satisfactoria? Poco, dedicamos muy poco tiempo a ello. La excusa suele ser que «no tenemos tiempo» o, sencillamente, que la mayoría no nos lo planteamos realmente.

Cuando la excusa es que «no tenemos tiempo», hablemos con sinceridad, más bien se trata de que no es una prioridad para nosotros y que la dinámica de estar centrados en el corto plazo, en las tareas, aunque nos quejemos de ella, nos permite permanecer en nuestra zona de comodidad. Solemos priorizar lo cómodo a corto plazo a lo oportuno a medio y largo plazos.

Tenemos tendencia a centrarnos en la (auto)crítica en lugar de en las soluciones. Son muchos los despachos que se lamentan por sus circunstancias; menos los que se centran en crear sus propias circunstancias, con estrategia y método.

Pensar. ¿Quién tiene tiempo para pensar en su estrategia en el mercado? Tal vez ya ha llegado la hora de hacerlo, porque pensar no vale dinero y aporta beneficios de todo tipo. Si nosotros no pensamos en nuestro rumbo y camino, ¿quién lo va a hacer por nosotros? Los competidores seguro que no. Es sorprendente como muchos profesionales no tienen tiempo para pensar en su estrategia de mercado o futuro, ponerla por escrito e intentar ser coherentes con ella. Parecen programados para la prestación de servicios a los clientes, pero no para el pensamiento estratégico en el mercado. El resultado es que la mayoría de los despachos profesionales no son referencia en el mercado, es decir, no existen para la inmensa mayoría de clientes potenciales. No existen más allá de sus círculos de relación: clientes, conocidos y contactos. En definitiva, desaprovechan oportunidades por falta de estrategia de mercado.

El presente libro es una invitación al pensamiento reflexivo. Son legión los despachos profesionales que no suelen entender que tienen un problema o mejor, siendo positivos, un reto frente a ellos. Son competentes, pero no saben ser también competitivos, es decir, convertirse en una referencia en el mercado y ser más rentables. La mayoría están tan acostumbrados a trabajar de la misma forma, como «cumplidores de plazos» que no saben cómo hacerlo de otra manera. Para conseguir nuevos resultados, es preciso cambiar el método, en el marco de los valores profesionales. A veces no se trata de hacer nuevas cosas o hacerlas de otra manera, sino dejar de hacer cosas absurdas que las hacemos «porque siempre las hemos hecho así».

Este no es un libro de marketing de servicios profesionales al uso. Tiene un enfoque ecléctico. Tampoco soy un defensor acérrimo de la sociedad de mercado, aunque ello pueda sorprender a algunos, dado que soy especialista en marketing. Me identifico con las siguientes palabras del filósofo Michael J. Sandel, autor de Lo que el dinero no puede comprar: «Sin siquiera darnos cuenta hemos pasado de tener una economía de mercado a convertirnos en una sociedad de mercado. Una economía de mercado es un instrumento valioso y eficaz para organizar la actividad productiva. La sociedad de mercado es cuando el mercado invade y corrompe los bienes no materiales, ámbitos que no le pertenecen: el espacio de la familia, las relaciones personales, la salud, la educación, la vida cívica, la política..., y olvida buscar el bien público».

A lo largo de los años he mirado desde el respeto, pero también con la voluntad de verificar, una parte de las creencias profesionales de los profesionales liberales que, en mi opinión, son sus bases para perder competitividad en el mercado. La frase de Galileo Galilei puede aplicarse al mundo de los despachos profesionales: «Eppur si muove» («Y sin embargo se mueve»).

Querido lector y lectora: te propongo hacer juntos este camino para encontrar ideas de cara a que tu competente despacho pueda ser más competitivo, una referencia en el mercado, a escala local, regional, nacional o internacional. Ese camino precisa de una condición esencial: estar dispuesto a abrirse a nuevas ideas y probarlas, darles vida.

Francesc Domínguez

Socio de Barton Consultants

@CescDominguez

Barcelona, primavera de 20181)

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Tus comentarios y propuestas de mejora de este libro son bienvenidos. Si lo deseas, puedes escribirme a dominguez@barton-consultants.com. Gracias y que tengas una agradable lectura.