Читать книгу FÜR MEHR ERFOLG IN JOB & ALLTAG - die wichtigsten Erfolgsstrategien auf einen Blick - Freda Kurto - Страница 4

Gewusst warum: Lassen Sie sich die Vorteile des hartnäckigen Auftretens nicht entgehen

„Die Hartnäckigen gewinnen die Schlachten“, verkündete einst Napoleon Bonaparte, der von 1804 bis 1814 als Napoleon I., Kaiser der Franzosen, Geschichte schrieb. Dass sich diese Erkenntnis bis heute auszahlt, belegen unter anderem US-Studien, denen zufolge Hartnäckigkeit ein zentraler Karrierefaktor ist, der noch vor Intelligenz und Talent rangiert. Schon bei 6-Jährigen könne beobachtet werden, dass es keineswegs die intelligentesten Kinder seien, die als Erste lesen lernen, sondern vielmehr jene, die besonders beharrlich sind.

Daran ist der Hartnäckige zu erkennen

Wer also über die Fähigkeit verfügt, ein Ziel beharrlich, sprich mit viel Entschlossenheit, festem Willen und Ausdauer zu verfolgen, hat eine wesentlich höhere Chance, beruflich und privat erfolgreich zu sein, als jene Menschen, die zwar hochtalentiert sind, aber unstet und sprunghaft ans Werk gehen. Warum das so ist, wird deutlich, wenn Sie sich vor Augen führen, was einen hartnäckigen Charakter wie Napoleon auszeichnet:

 Er weiß nicht nur genau, was er will, sondern ist auch bereit, dafür zu „kämpfen“.

 Er zeichnet sich durch feste Prinzipien und große Entschlossenheit aus.

 Er scheut nicht davor zurück, auch unpopuläre Standpunkte zu vertreten.

 Er geht diszipliniert und hoch konzentriert ans Werk.

 Er ist von sich und seinem Tun überzeugt. Das erleichtert es ihm, sich selbst zu motivieren und anzutreiben.

 Er setzt alles daran, auftauchende Probleme oder Hindernisse zu lösen und zu überwinden („Problemlösungskompetenz“).

 Er hakt kleinere Misserfolge schnell und gelassen ab, um dann optimistisch in die Zukunft zu schauen („positive Fehlerkultur“).

 Er nutzt unvermeidliche Rückschläge und Niederlagen, um daraus zu lernen und es künftig besser zu machen („persönliche und fachliche Weiterentwicklung“).

Wer über diese Charakteristika verfügt, kommt in den unterschiedlichsten Situationen schneller ans Ziel. Hier drei Negativ-Beispiele:

  Petra Schiller arbeitet seit vier Jahren erfolgreich als Marketingassistentin in einem mittelständischen Unternehmen. „Da wird es ja wohl mal Zeit für eine Gehaltserhöhung“, denkt sie und spricht ihren Chef darauf an. Dieser lehnt ihr Ansinnen mit der Begründung ab, die Firma sei momentan in einer angespannten wirtschaftlichen Lage. Daher seien Gehaltserhöhungen generell ausgeschlossen. Sobald sich an der Situation etwas ändern würde, käme er auf ihre Anfrage zurück.

Was würden Sie jetzt tun? Warten und warten und …? Dann ergeht es Ihnen unter Umständen wie Frau Schiller, die genau das tut. Sie wartet. Erst sechs Monate, dann ein Jahr. Nach weiteren drei Monaten bekommt sie mit, wie sich der Kollege Fritz Baum nach gerade mal einem Jahr Betriebszugehörigkeit über seine Gehaltserhöhung freut.

Empört erzählt sie ihrem Büronachbarn, wie ihr damaliger Versuch gescheitert ist – und erfährt zu ihrer großen Überraschung, dass die „schlechte wirtschaftliche Lage“ eine beliebte Masche des Chefs sei: „Das macht er immer so, um zu schauen, wie die Leute reagieren. Wärst du nach einer angemessen Zeit mit überzeugenden Argumenten, von wegen was du alles zum Unternehmenserfolg beiträgst, wieder vorstellig geworden, hättest du sicherlich gute Karten gehabt!“

  Frank Meier hat sich als Versicherungsmakler selbstständig gemacht. Um sich einen Kundenstamm aufzubauen, stürzt er sich in die Akquise und telefoniert eine Liste mit 20 potenziellen Kunden ab. Nr. 1 bekundet bereits nach wenigen Worten, keinen Bedarf zu haben. Frank Meier beendet das Gespräch sofort, ohne einen Versuch zu unternehmen, die Gründe für das Desinteresse des anderen zu erfragen. Nr. 2 behauptet, prinzipiell zwar interessiert zu sein, aber gerade keine Zeit zu haben. Auch ihn streicht Frank Meier von der Liste, da er davon überzeugt ist, dass es sich nur um eine Ausrede handelt. Nr. 3 bittet um schriftliches Informationsmaterial und ein Angebot – er werde sich dann bei Herrn Meier melden. Fazit: Nach 20 Anrufen hat Frank Meier gerade mal einen Auftrag an Land gezogen. Von den Kunden, denen er ein Angebot geschickt hat, meldet sich innerhalb der nächsten Woche kein einziger.

Schade, was nun? Die Liste gefrustet und enttäuscht zerreißen? Viel Zeit investieren, um eine neue Liste mit neuen Kandidaten zu erstellen? In der Hoffnung, dass nun die Trefferquote besser ausfällt? Das wäre erstens vorschnell und hieße zweitens, sich die Mühe mit der ersten Liste völlig umsonst gemacht zu haben. Denn bei der Neukundenakquise gilt die Maxime: ein Mal ist kein Mal. Und das heißt: Der erste – wohlgemerkt seriöse – telefonische Kontakt führt in den seltensten Fällen direkt zu einem Verkaufsabschluss.

Erfolgversprechender wäre es daher, wenn sich Herr Meier bei den Kunden, die zumindest ansatzweise Interesse signalisiert haben, zeitnah in Erinnerung bringt. Beziehungsweise bei jenen, die um ein Angebot gebeten haben, zumindest einmal, je nach Situation sogar in regelmäßigen Abständen freundlich nachhakt.

Warum? Nehmen wir den Kunden Nr. 3: Vielleicht war sein „grundsätzliches Interesse“ tatsächlich nur vorgetäuscht. Vielleicht aber auch nicht. Vielleicht möchte er sehr wohl mit Herrn Meier ins Geschäft kommen, findet das Angebot aber zu undifferenziert; oder er ist über ein anderes Problem gestolpert. Ein Telefonat bietet Herrn Meier die Chance herauszufinden, warum sich der Kunde bislang nicht gemeldet hat („Hatten Sie schon die Gelegenheit, sich mein Angebot anzuschauen? Benötigen Sie weitere Informationen?“), und das Angebot gegebenenfalls nachzubessern.

Zudem ist die professionell wiederholte Kontaktaufnahme eine ideale Gelegenheit, sich in einem guten Licht darzustellen. Auf diese Weise entsteht peu à peu eine stabile Beziehungsebene („emotionale Bindung“) zwischen den Gesprächspartnern, die sich durchaus positiv auf einen Geschäftsabschluss („Sachebene“) auswirken kann. Und sollten auch diese Bemühungen im Sande verlaufen, hat Herr Meier immer noch die Möglichkeit, sein Gegenüber nach den Gründen zu fragen. So erfährt er unter Umständen wenigstens, was er falsch gemacht hat und wie er sein Geschäftsgebaren künftig optimieren kann.

  Ursel Kurz würde zu gerne mit ihrem Mann übers Wochenende in ein Wellnesshotel fahren. Allerdings rechnet sie damit, dass ihr Vorschlag kaum auf große Begeisterung stoßen wird. Als sie ihre bessere Hälfte dennoch darauf anspricht, kommt sofort ein „Ja, aber ...“. Ursel Kurz resigniert und ärgert sich die restliche Woche darüber, dass sie die Flinte so schnell ins Korn geworfen hat. 14 Tage später unternimmt sie einen weiteren zaghaften Anlauf. Als ihr Mann sie mit Einwänden à la „keine Lust“, „das bringt doch eh nichts und ist bestimmt viel zu teuer“ überschüttet, ist Ursel Kurz endgültig beleidigt und reagiert entsprechend unbeherrscht. Sie wirft ihm vor, ein egoistischer Langweiler zu sein, und listet alle Freizeitaktionen auf, an denen sie sich nur seinetwegen beteiligt hat. Das Gespräch endet in einem heftigen Streit.

Tja, nun war Frau Kurz zwar gewissermaßen „hartnäckig“, aber außer Enttäuschung und Ärger hat es ihr nichts gebracht. Woran liegt das? Auf einen simplen Nenner gebracht: Frau Kurz hat angesichts der befürchteten Einwände ihres Mannes ziemlich „kopflos“ agiert. Was sie sich nicht klar gemacht hat ist: Wer einem anderen beruflich oder privat einen Vorschlag macht; wer den Entwurf für eine Kampagne präsentiert; seinen Chef um eine Gehaltserhöhung bittet; einem Kunden ein Angebot unterbreitet; sein Kind auffordert etwas bestimmtes zu tun … ist immer gut beraten, wenn er mit (naheliegenden) Einwände rechnet.

Einwände sind zwar auf den ersten Blick ärgerlich und nervig, beinhalten aber bei näherem Hinsehen auch eine Chance. So hätte Frau Kurz versuchen können, aus dem „Nein“ ihres Mannes ein „Ja“ zu machen. Diese Möglichkeit besteht immer dann, wenn es sich nicht um ein vorgeschobenes Scheinargument („Vorwand“), sondern um einen echten Einwand („subjektives Gegenargument“) handelt, den es zu entkräften gilt: „... das ist bestimmt zu teuer ...“ – „Du, ich habe ein Hotel gefunden, das an bestimmten Wochenenden einen Preisnachlass von 30 Prozent gewährt!“

Wichtig bei der Einwandbehandlung ist allerdings, dass Sie die Ruhe bewahren und souverän vorgehen. Dabei hilft, den Widerstand des anderen nie persönlich zu nehmen und jegliche Konfrontation zu vermeiden. Am besten ist, Sie nutzen zunächst die emotionale Ebene und zeigen Ihrem Gegenüber, dass Sie seinen Einwand respektieren: „Ich kann ja verstehen, dass du ...“ Leiten Sie dann zur Sachebene über, indem Sie gezielt auf den Bedarf des Gesprächspartners eingehen und ihm den konkreten Nutzen Ihres Vorschlages oder Angebotes vor Augen führen: „Du, zu dem Hotel gehört auch ein Tennisplatz, du wolltest doch schon so lange mal wieder ...“