Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 84

• Contar con productos o servicios que acepten este tipo de venta o distribución.

• Cumplir con los principios de la venta directa:

• Precio uniforme

• Que el producto o servicio no se consiga en ningún otro canal que no sea el canal directo

• Adecuado sistema de pago

• Excelente calidad de los productos.

• Suficiente stock para cumplirles a todos los clientes.

• Entrenar y capacitar adecuadamente a la fuerza de ventas, especialmente en técnicas de venta y motivación (en capítulos posteriores se tratará con mayor profundidad el entrenamiento en ventas).

• Estructuras de apoyo:

• Acciones creativas de mercadeo

• Telemercadeo

• Adecuada logística de entrega

• Publicidad (aclarando que solo es disponible en el canal directo)

• Línea de atención a clientes y vendedores por separado.

• Sistema de incentivos y premios, que sea equitativo, competitivo y motivador. En este tema también profundizaremos en los capítulos siguientes.

• Definir la o las modalidades a utilizar de la venta directa:

• Cara a cara: Usando catálogos y venta persona a persona.

• Multinivel: Vender y gestionar la red de vendedores.

• Telefónica: A través de publicidad se incentiva al cliente a llamar, y se realiza el cierre de forma telefónica.

• Stands o ferias.

• Demostraciones: En la casa de los clientes, ante un grupo de familiares y amigos.

• Puerta a puerta.